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通信行业厅店促销活动策划和组织

 

《通信行业厅店促销活动策划和组织》课程大纲

【课程对象】
渠道管理人员、门店店长
【课程时间】
1天(共6小时)
【授课方式】
讲授、案例分享、游戏活动、沙盘、互动研讨等

【课程大纲】
第一部分 市场推广策略与促销策划
一、营销挑战和创新观念
1、 电信行业营业厅市场营销面临的挑战
2、 厅店市场推广的4大误区 
3、 厅店推广创新的4种科学观念
二、营销计划与市场推广
1、厅店营销推广工作的步骤和内容
u 确定推广目的
u 确定推广对象
u 确定推广内容
学员讨论:如何差异化启动校园营销?
2、推广方式与消费者购买决策
u 5种主要的推广方式
1)广告 2)公共关系 3)促销 4)人员推广 5)终端展售
u 消费者购买决策的5个阶段
u 消费者购买心理图
案例分析:从黑马到白马——营业厅与社区的协同营销
第二部分 通信行业促销策划
一、促销的种类和作用
l 促销的种类
1)消费者促销
2)经销商促销
3)业务人员促销
l 促销的兴盛及其原因
l 促销的“能”与“不能”
1)促销的4种作用
2)促销实用的3种情形
3)促销的局限与弊端
学员讨论:为什么说通过品牌和终端实现的销售才是健康的销售?
案例分析:霸王洗发水和莹朴洗发水的促销成败比较
二、促销方案设计
l 促销业务背景分析
l 促销策划的着眼点
1)刺激短期销售
2)扩大市场份额——附加利益设计
3)增加品牌积累、创造竞争优势——传播主题包装
l 促销目标的确定
1) 销售回款、市场份额目标
2) 通路渗透目标:数据化、可测量、可评估
3) 心理渗透目标——增值目标
l 促销策划的心理基础
l 促销组合的选择和应用
1)广告在促销中的4种应用特征
2)销售促进的应用
3)人员推销在促销中的3种应用特征
4)公关与宣传在促销中的3种应用特征
5)直效行销的应用
l 几种促销活动方式
1)促销方式:包装+赠不同产品
2)促销活动方式:联合+赠不同产品
3)促销方式:组合+赠不同产品
4)其它促销方式
案例分享:麦当劳和“动感地带”的联合促销
三、媒体选择战略与常见促销工具的使用
l 媒体选择战略
1)13种经销商支持工具 2)8种公关工具
3)16种直效营销工具 4)8种SP工具
l 常见促销工具的使用与案例评点
综合案例:“海南全民健康关心工程——购物免费体检”的商场营销推广活动策划
l 促销活动的过程控制与效果评估
l 促销活动的过程控制
1)排产安排 2)物料组织 3)广告物料组织 4)媒介排期预订
5)人员培训沟通 6)终端现场布置 7)经销商沟通与管理

l 促销活动的预算
l 促销活动的跟踪与评估
l 让市场推广更有力度——整合营销传播(IMC)
l 营销传播发展的4个阶段
l 为什么要IMC
1) 整合营销方案的“战役连续性”和战略导向
2)“多重整合”的意义
l 7个层次的整合营销传播/市场推广
u 公司知识
u 产品知识
l 促销知识
营销基础知识(我们常常提到的品牌、渠道等究竟是什么?有什么作用?)
l 促销定义(什么是促销?)
l 促销目的(促销干什么?)
l 促销方法(怎样促销以实现预定目的?)
l 促销媒介(通过什么来进行促销?)
l 促销组织(怎样策划和管理促销?)
l 促销与其它营销职能、环节之间的协调(促销和市调、销售、渠道、广告等该如何配合?)


第二部分 零售终端促销简介
u 什么是促销?
u 为什么促销?
常见认识误区
u 促销一定要有促销员?
u 促销就是推销?
u 促销 =“打折”?
u 促销应该是经销商、零售店自己的事?
u 好产品是不用促销的?
u 促销的4种方式
u 促销主体关系图
u 促销决策
u 确定销售目标
u 选择销售工具
u 消费者促销工具
u 交易促销工具
u 人员促销工具
u 方案预演
u 促销实施与控制
u 促销评价
u –零售终端人员促销优缺点
u –零售终端人员促销三要素
u –促销用品的种类
u –促销用品的3R
u –促销员的作用
u –促销员的定位
u –促销主管的定位
u –促销员的形象要求
u –促销员工作流程
u –对客促销过程
u 发掘潜在客户
u 掌握促销时机
u 接近顾客
u 了解需求
u 分析顾客的类型
u 促成成交
第三部分 终端客户分析
u –促销的对象及目的
u 新的顾客(Product Trial)
u 第二次或多次购买的忠诚客户(BrandLoyalty)
u 使用其他品牌的顾客(BrandSwitch)
u –促销对象的心理原理
u 贪利原理
u 比照原理
u 回报原理
u 趋同原理
u 偏好原理
u 关联原理
u 短缺原理
4大顾客类型分析
u 强势型
u 冷漠型
u 社交型
u 防备型
第四部分 促销员的七大烦恼
u烦恼一:心态
u烦恼二:公司的支持力度
u烦恼三:来自公司内部的压力
u烦恼四:来自顾客的压力
u烦恼五:来自卖场的压力
u烦恼六:来自竞争品牌的压力
u烦恼七:其他压力
u压力与工作绩效的倒U模型
第五部分 促销主管的七种武器
u 手法一:改变从“心”开始
u 手法二:走场
如何“走”?
合理设计路线,优化时间分配
随身必备物品
如何“看”?
u 手法三:创建高绩效促销团队
尊重每一个团队成员的独立性
淡化内部竞争
积极主动地争取资源
公平、公正、公开
如何开例会?
u 手法四:培训
当个“好教练”比当个“好保姆”更重要
十项教练指导原则
应用教练过程三部曲
u 手法五:授权
你永远是第二个得知问题发生了的人
保证问题处理的时效性
适当授权以培养和激励促销员
u 手法六:规范化作业
“热炉法则”
过程控制:矫正计划与纠偏
例外原则
u 手法七:交心
与你的促销员成为朋友
掌握好交往的尺度
绩效面谈要掌握技巧
尽力提供帮助
不要轻易许诺
第六部分 促销实战沙盘模拟
u–大型促销活动组织与管理
u–点评
u–问题与解答

《通信行业厅店促销活动策划和组织》培训目标

u 树立厅店营业员正确的心态和树立观念
u 提升厅店营业员的服务意识和技巧
u 掌握促销规划基本原则、促销的基本形式及目的、促销的时机点选择和促销组合的选择
u 如何拟定促销的营销计划,掌握单项促销计划的拟定步骤、单项促销的预估与预算以及促销的评估与反馈
u 促销如何高效执行,包括促销的进度、费用控制、店头宣传、陈列执行与维护、促销前的人员训练及内部激励、促销订货与备货

培训师介绍

李锋

李锋
高级营销师
银行金融业资深讲师
管理心理学资深讲师
浙江大学总裁班特邀讲师
西安交大管理学院高级讲师
海尔大学中层领导力特聘讲师
陕西人民广播电台节目顾问

【讲师职业背景】
交通大学MBA
曾任:中脉科技集团西北大区营销副总、现任:TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师

讲师优势:自己本身做商贸公司,代理白酒、澳洲红酒、西班牙橄榄油,对快消相当熟悉。主要集中在:酒水、服装、百货
【心理学证书】 国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书

【授课特点】
李老师授课时用激情感染学员,善于运用大量实际案例进行解析,把抽象的知识移植其中,留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成:“知识介绍 + 典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点!

目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响,被称为培训行业的“小李飞刀”!


【擅长领域】
管理心理学
营业网点服务营销体系建立

核心课程

李锋——通用销售实战类课程
1、《大客户营销实战》2、《金牌店长》
3、《高端客户营销心理学与沟通技巧》
4、《如何有效地处理客户异议、投诉技巧》
5、《如何激发顾客购买冲动——终端促销策划与执行》6、《锻造超级店员-终端实战销售策略》7、《打造高绩效管理团队》
8、《打造顶尖销售人员》
9、《店面管理实务》
10、《会议营销与招商会议》
11、《电话营销的专业化流程和销售技巧》

经销商系列:
1、《经销商久赢真经--向分销要效益》(经销商大会培训课程)
2、《经销商开发与管理》、
3、《新产品成功推广策略》
4、《渠道下沉战法》
5、《分渠道、分品牌的管理与操作》
6、《销售终端管理》
7、《商超、大卖场业务运作》
8、《如何制定和执行年度销售计划》

【部分服务客户】
快销品及服装连锁:
茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕西片区、军人服务社、陕西天驹投资集团、成城裕朗、涟漪纯净水、太太乐、红星软香酥、安琪食品、鄂尔多斯、步步高、李宁、ODBO、ESPRIT、华伦天奴、报喜鸟、与狼共舞、爱登堡、劲霸、花花公子、台湾ABC童装、爱步男鞋、雅戈尔服饰、红枫庭服饰、新旺族服饰、佐罗世家、爱慕内衣、CK内衣、wolf内衣、美思内衣、希柏莱皮具、双龙皮具、歌菲乔、迪卡罗等

银行金融业:
工商银行(陕西各支行)、建设银行(陕西各支行)、交通银行(西安)、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿、建设银行、招商银行。
通信及房地产:
陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。
其他:
国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。
服务过的客户有:快销品及服装连锁:
茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕西片区、军人服务社、陕西天驹投资集团、成城裕朗、涟漪纯净水、太太乐、红星软香酥、安琪食品、鄂尔多斯、步步高、李宁、ODBO、ESPRIT、华伦天奴、报喜鸟、与狼共舞、爱登堡、劲霸、花花公子、台湾ABC童装、爱步男鞋、雅戈尔服饰、红枫庭服饰、新旺族服饰、佐罗世家、爱慕内衣、CK内衣、wolf内衣、美思内衣、希柏莱皮具、双龙皮具、歌菲乔、迪卡罗等

银行金融业:
工商银行(陕西各支行)、建设银行(陕西各支行)、交通银行(西安)、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿、建设银行、招商银行。
通信及房地产:
陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。
其他:
国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。
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