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营销商务谈判技巧

 

《营销商务谈判技巧》课程大纲

一.什么是谈判
1.谈判的基本问题
2.谈判过程
(1)重要概念
谈判是一种信息处理过程
(2)重要概念
不断变化的谈判过程
(3)重要概念
人际间相互作用的谈判过程
(4)重要概念
委托人和谈判者的作用
(5)重要概念
冲突
3.最佳谈判方法
二.谈判成功的战略基础
案例讨论:A厂在外商谈判中为什么失败?
1.个人信誉的建立
(1)可信的谈判者的一般品质
(2)信用的产生和保持
(3)建立认同感
2.战略之一:不让步
(1)使用不让步战略的时机
(2)不让步战略的收回
(3)针对不让步战略的对策
3.战略之二:不再让步
针对不再让步战略的对策
4.战略之三:仅为打破僵局而让步
相适应的目标
5.战略之四:以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)
HRESSC中的让步部分
6.战略之五:让步在先
何时该用和不该用让步在先战略
7.战略之六:解决问题
解决问题的四个步骤
8.战略之七:达到协议以外的其他目标
9.战略之八:终止谈判
三.谈判战术
1.要求先决条件
2.率先报价与避免率先报价
3.要求对报价或立场作出反应
4.互惠制定赢-赢提议
5.利用双方对让步看法上的差异
6.尝试性提议
7.议价
8.辩论
9 谈判如何以小搏大:
增加“议题”
结盟
拉高情势
四.谈判步骤
1.确定初始立场
2.确定谈判的底线
3.缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处
4.选择战略战术
5.考虑让步和条件交换
6.决定谈判议程
7.控制谈判时间
五.谈判成功的关键因素
情报(INFORMATION)
时间(TIME)
力量(POWER)
六.要进行有效的谈判
从目标、效率、关系三方面体现:
目标:自身的需要是否因谈判而获得满足?
效率:谈判是否富于效率?
关系:谈判之后与对方之间的关系是否良好?
七.实战案例1:温馨的陷阱—日商轻松获利
八.实战案例2:卡耐基力克对手,千古绝唱
九.实战案例3:美德的耐力之战,鹿死谁手出人意料
十.实战案例4:A集团公司的杀手锏,令对手俯首就范
十一.实战案例5:迷雾之后见实力,打造双赢奏凯歌
附录:谈判能力测验表

培训师介绍

张锡民

张锡民
张锡民先生师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授,原任北京南洋林德企业顾问公司董事副总裁/高级管理顾问/高级培训讲师,并兼任清华大学继续教育学院客座教授、南京理工大学MBA培养客座教授、北方交通大学企业管理咨询协会客座教授,香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师;并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一,出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师;并兼任北京双高人才中心,中关村人力资源经理协会,华夏培训网,神州培训网,中华培训网,深圳行天,武汉动力,大连名仕等二十多家企管顾问公司高级管理顾问/高级培训讲师。并出任国内十多家公司兼职特约顾问/培训讲师。
3.授课风格:
案例丰富、生动活泼、深入浅出,理论联系实际,具有感染力。
国家通用管理能力认证考试:四个大专题的全部课程
中国人力资源师认证考试:七个大专题的全部课程
中国市场总监认证考试:八个大专题的全部课程
4.主讲课程(可以组合新题目):
领导技能与人力资源类 :《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、《有效授权》、《领导力》、《目标绩效考核》、《职业经理人塑造》、《企业中层经理成功管理系列讲座》、《沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》等等。
营销类 :《企业战略管理》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
项目管理类:PMP认证考试授课讲师,企业项目管理内训课。

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