营销商务谈判技巧

《营销商务谈判技巧》课程大纲

一.什么是谈判
1.谈判的基本问题
2.谈判过程
(1)重要概念
谈判是一种信息处理过程
(2)重要概念
不断变化的谈判过程
(3)重要概念
人际间相互作用的谈判过程
(4)重要概念
委托人和谈判者的作用
(5)重要概念
冲突
3.最佳谈判方法
二.谈判成功的战略基础
案例讨论：A厂在外商谈判中为什么失败？
1.个人信誉的建立
(1)可信的谈判者的一般品质
(2)信用的产生和保持
(3)建立认同感
2.战略之一：不让步
(1)使用不让步战略的时机
(2)不让步战略的收回
(3)针对不让步战略的对策
3.战略之二：不再让步
针对不再让步战略的对策
4.战略之三：仅为打破僵局而让步
相适应的目标
5.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）
HRESSC中的让步部分
6.战略之五：让步在先
何时该用和不该用让步在先战略
7.战略之六：解决问题
解决问题的四个步骤
8.战略之七：达到协议以外的其他目标
9.战略之八：终止谈判
三.谈判战术
1.要求先决条件
2.率先报价与避免率先报价
3.要求对报价或立场作出反应
4.互惠制定赢－赢提议
5.利用双方对让步看法上的差异
6.尝试性提议
7.议价
8.辩论
9 谈判如何以小搏大：
增加“议题”
结盟
拉高情势
四.谈判步骤
1.确定初始立场
2.确定谈判的底线
3.缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处
4.选择战略战术
5.考虑让步和条件交换
6.决定谈判议程
7.控制谈判时间
五.谈判成功的关键因素
情报（INFORMATION）
时间（TIME）
力量（POWER）
六.要进行有效的谈判
从目标、效率、关系三方面体现：
目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？
效率：谈判是否富于效率？
关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？
七.实战案例1:温馨的陷阱—日商轻松获利
八.实战案例2:卡耐基力克对手，千古绝唱
九.实战案例3:美德的耐力之战，鹿死谁手出人意料
十.实战案例4:A集团公司的杀手锏，令对手俯首就范
十一.实战案例5:迷雾之后见实力，打造双赢奏凯歌
附录：谈判能力测验表

培训师介绍

张锡民

张锡民先生师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授，原任北京南洋林德企业顾问公司董事副总裁/高级管理顾问/高级培训讲师，并兼任清华大学继续教育学院客座教授、南京理工大学MBA培养客座教授、北方交通大学企业管理咨询协会客座教授,香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师；并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一，出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师；并兼任北京双高人才中心，中关村人力资源经理协会，华夏培训网，神州培训网，中华培训网，深圳行天，武汉动力，大连名仕等二十多家企管顾问公司高级管理顾问/高级培训讲师。并出任国内十多家公司兼职特约顾问/培训讲师。
3.授课风格：
案例丰富、生动活泼、深入浅出，理论联系实际，具有感染力。
国家通用管理能力认证考试：四个大专题的全部课程
中国人力资源师认证考试：七个大专题的全部课程
中国市场总监认证考试：八个大专题的全部课程
4.主讲课程（可以组合新题目）：
领导技能与人力资源类 ：《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、《有效授权》、《领导力》、《目标绩效考核》、《职业经理人塑造》、《企业中层经理成功管理系列讲座》、《沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》等等。
营销类 ：《企业战略管理》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
项目管理类：PMP认证考试授课讲师，企业项目管理内训课。