当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》殷国辉:咨询式沟通技巧与服务营销 (课程编号:100181189)

咨询式沟通技巧与服务营销

 

《咨询式沟通技巧与服务营销》课程大纲

适合对象
支行长;理财经理;理财顾问;客户经理;个贷经理;个人客户经理;个人业务顾问;大堂经理;综合柜员等营销职能人员。
课程时间
2天,12小时。


课程大纲
一. 功夫不负有心人—做银行业的“六心”营销者
a) 细心:敏锐捕捉商机
b) 全心:收集客户信息
c) 专心:分析根本需求
d) 耐心:周密谋划步骤
e) 决心:逆境持之以恒
f) 贴心:提供个性服务
二. 从优秀到卓越—营销者“六化”修炼之路
a) 人性化的客户意识
b) 专业化的金融知识
c) 多元化的知识结构
d) 定制化的服务模式
e) 职业化的商务形象
f) 网络化的社会关系
三. 从“推销式”到“咨询式”的蝶变之路
a) 咨询式营销的三种境界
b) 咨询式与推销式的观念区别
c) 咨询式与推销式的行为区别
d) 咨询式与推销式的流程区别
四. “咨询式”容易触及的四大雷区
a) 说得多,问的少
b) 主观多,客观少
c) 对抗多,垫子少
d) 被动多,主动少
五. 咨询式服务营销六步智胜
a) 第一步:建立信任
i. 深度赞美
ii. 寒暄话题
iii. 尴尬化解
b) 第二步:需求挖掘
i. SPIN模式
ii. 案例分析
iii. 定投、保险、黄金、贷记卡等纸上谈兵
c) 第三步:产品介绍
i. 产品介绍的关键思维
ii. 金融产品介绍的六要素
d) 第四部:异议处理
i. 面对异议的态度
ii. 异议处理公式
iii. 银行常见异议的处理语术
e) 第五步:交易促成
i. 推动成交的勇气
ii. 交易促成的四种方式
f) 第六步:客户维护
i. 用金不如用心,建立客户情感账户
ii. 低成本维护四种方式
iii. 高成本客户维护参考

《咨询式沟通技巧与服务营销》培训目标

1. 提高认识:了解银行业中客户经理的重要性及发展空间,提高岗位的组织荣誉感与归属感。
2. 认识客户:了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。
3. 思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。
4. 技能提升:掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

培训师介绍

殷国辉

殷国辉
金融培训界的黑马
华师大心理学应用硕士
三载于上海师从余世维先生
培训杂志《中兴咨询》执行总编辑
中欧管理学院网络学院辅导师
深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾
曾任中兴通讯学院专职高级讲师
曾任某金融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。

殷国辉老师金融行业工作与培训经历:
2010年3月,受聘于建设银行深圳分行,为其策划《VIP客户投资论坛》,并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销,至后期的二次营销等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中国银行深圳分行,为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》,并担任主讲老师。
2010年8月,受聘于交通银行深圳分行,主导策划《高端客户沙龙》,并担任主讲老师。
2011年3月,参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》,主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目,并担任主讲讲师。
2011年5月,主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》,完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目,并担任首席讲师。
2011年7月,主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》,完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。
2011年8月,主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行等标杆网点的培训与咨询。
2011年9月,主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》,完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。
2011年11月,主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。
2012年2月,主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》,为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》,并完成4家标杆网点的建设,6家试点网点的推广。
服务过的客户有:中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、交通银行深圳市分行、建设银行深圳市分行、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行……
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