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大客户拓展策略

 

《大客户拓展策略》培训目标

• 运用客户拓展策略规划整个销售过程,向学员提供计划、开发、管理好自身(大)客户的能力;
• 通过培训提高学员的专业销售技巧:提问技巧,谈判技巧、沟通协调能力等。
• 在客户群体购买的复杂情况下,运用有效策略,达成积极双赢的销售成果。
• 帮助销售人员理清销售思路,使销售条理更清楚。
• 了解学员著名跨国公司的销售管理,学习销售漏斗管理
• 互动式教学,让学员现场体验销售技巧

《大客户拓展策略》课程大纲

* 客户采购的关键要素
* 需求、价值、信任、满意、价格

满足客户需求的销售流程
销售应该顺水行舟,即顺着客户的采购流程进行销售,这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中,销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能,使销售人员的销售思路更清晰,销售条理更清楚。

* 收集和分析客户资料
 案例:通过向导收集资料
 发展你的向导:原则
 完整全面的收集五类客户资料
 组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
 判断销售机会的方法

* 建立信任
分组讨论:判断客户关系阶段
 案例:沟通风格分析
 关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟
 推动客户关系的八种武器
 区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型

* 挖掘需求
需求是客户采购的核心要素,不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是成功销售的基础。挖掘需求并非那么简单,需求在采购过程中不断演变。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。
 案例一:提问练习
 案例二:挖掘需求
 什么是需求
• 个人需求与机构需求
• 个人的五层次需求
• 需求的定义和结构
目标和愿望 问题和挑战
解决方案 采购指标
• 表面需求和潜在需求
 挖掘需求的提问方法:“上下左右”
 连接个人需求与机构需求

* 呈现价值
 案例:写出自己产品的FAB
 竞争分析和竞争优势
• 优势和劣势分析
• 巩固同盟者
• 消除威胁者
• 建立优势采购指标体系
 顾问式销售技巧
• 建立信任
• 了解现状
• 分析和诊断问题
• 分析解决方案
• 暗示
 寻找产品和方案的特点、优势、益处
 制作建议书的提纲
 呈现方案

* 赢取订单(谈判策略和技巧)
 案例:谈判
 谈判的分工和协作
 掌握立场和利益,建立谈判框架
 谈判中妥协和交换
 寻找对方底线
 让步
 脱离谈判桌
 达成协议

* 跟进服务
 巩固客户满意度
 转介绍销售的方法
 应收账款管理

* 销售漏斗管理
 客户细分管理
 销售漏斗管理
 绩效考核指标的确立

* 成功销售的7个心态
 满怀信心 正直诚信
 积极主动 不断学习
 双赢思维 要事第一
 目标导向

培训师介绍

付遥

财智2003中国十大杰出销售培训师之一,美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师
◆ 1995年初至1998年7月,付遥先生担任IBM中国公司电信行业资深销售专员,负责电信行业产品和方案的销售,获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
◆ 1998年7月至2000年8月,付遥先生负责戴尔计算机北方区销售,获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管,负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。
◆ 2000年后,专业从事销售培训和咨询,曾为IT类、通信行业、电器、工业制造等类型的企业做过多场培训,客户满意度高达90%以上,包括IBM、联想、神州数码、苹果电脑、方正集团、NOKIA、中兴通讯、中国移动、TCL、美的、步步高等数百家企业。

《大客户拓展策略》所属分类
《大客户拓展策略》关键词
项目管理、
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