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区域市场的维护与区域经理的管理

 

《区域市场的维护与区域经理的管理》课程大纲

第一章 企业区域市场的维护和管理
一.如何管理和控制驻外分公司和办事处
1.集团事业部态势下的管理—航母平台式
案例:联想及神州数码模式
2.非事业部态势下的管理模式—诸侯割据式
案例:曙光信息集团模式
3.咨询成果案例分享:某著名IT硬件企业分公司办事处运营模式的选择过程
4.管理中小企业分公司办事处的技巧
管理法规和制度的建立
总公司与分公司保持良好的关系
协调和联络
访问,指导,激励
二.区域市场管理具体研讨
1.什么是区域市场管理?
2.销售额提高的秘密是什么?
3.区域管理步骤
4.区域划分,分区时遇到的问题
5.运用宝贵的时间创造更大效果
6.拜访计划及统计工具
7.窜货违规管理
案例分析:一次洗衣产品的窜货事件
8.区域管理的评估,回顾
9.区域主管面临的内部挑战

第二章 区域经理的角色认知与定位
引子案例:刘力经理的当官情结困惑
1.刘力面临这些问题的原因是什么?
2.刘力该如何面对这些问题?
3.刘力需要得到什么帮助?
一.角色理论与你的目标定位
1.角色理论
2. 你的目标定位是什么?
3. 向管理者角色转变—企业领导自我变革
4. 实例背景分析:柳传志答记者问-中国的大脑会流失吗?
5. 领悟角色及其转换自测题
二. 地区销售经理的角色认知和定位
案例:非洲市场—鞋的诱惑
1.个体作业与团体作业的区别
2.团队领导与成员的责任和权力
3.管理者扮演的三大角色
(一)信息沟通角色
(二)人际关系角色
(三)决策者角色
4.你(销售经理)的定位
(一)作为下属的你—经营者的替身
(二)作为同事的你—同事就是我的内部客户
(三)作为上司的你—八大角色
5.管理者工作现状调查
案例:某国A企业
案例:中国B企业
6.从员工到管理者—角色转变的困难
(1) 从技术,销售专才向管理者的角色转换
(2) 管理者角色转变困难的原因

第三章 区域经理的领导与控制;
一.管理的五职能—法约尔
二.管理者责任与管理者职权分解
三.新任地区经理怎么赢得团队的信任;
1.理解有效领导的构成要素
2.懂得领导效能的支柱
3.正确运用领导权力
案例讨论:冯经理做企业领导的故事
4.遵从现代企业领导的本质
权力是领导的基本特征
责任是领导的真正象征
服务是领导的实质内涵
四.新任地区经理如何提高领导艺术
1.有助于领导及协调的人品与性格
案例:钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟
案例:《财经时报》记者对张锡民的采访
2.应当克服的痼癖与习惯
案例:一位著名散文家的精彩描述
案例:富兰克林的著名自述
3.打造个性,魅力领导—三气(气势、气度、气量)
案例讨论:吴士宏从清洁工到中国微软总经理,为什么能扬名于中国?
五.区域经理如何对部下进行绩效管理和控制
1.销售目标制定和分解方法
第一步:区域经理向下属说明团体的工作目标及行动计划
第二步:上级,下属共同草拟下属的工作目标
第三步:区域经理与下属一起讨论工作目标
第四步:明确目标考核标准
第五步:确定并签署工作目标协议书
例子:降低费用百分之六的目标体系图
2.销售目标的有效监控
常用过程监控方法
范例:目标追踪单
范例:目标执行困难报告单
范例:目标修正单
3.如何考评销售人员
1).销售业绩考核的作用
2).对销售员业绩评价的范围
3).销售人员关键业绩指标体系表
案例分析:如何解决小王的不满

第四章 区域经理的团队成员激励技巧
引言:破解中国企业10大管理难题?
结论:企业经理人应当努力提高有效激励的知识和技能
一.激励销售人员的原因
2条重要原因
二.有效激励的理论模型
(一)马斯洛需要层次论模型
1.理论明义讲解
2.机理分析与管理启示
(二)激励—保健双因素理论
1.理论明义讲解
2.机理分析与管理启示
案例:珠三角某企业
(三) 公平理论
1.理论明义讲解
2.不公平员工的表现
3.管理启示
(四) 弗鲁姆的期望理论
1.理论明义讲解
举例说明:某员工买手机
2.机理分析与管理启示
案例:员工得奖金分析
(五) 斯金纳的强化理论
举例说明:销售员不许行贿销售
案例:某北方一水泵厂倒闭
(六) 激励的实用人性内因模型
举例说明:某员工经济负担重,想多赚钱,如何激励?
小组讨论:
三.销售人员激励的特点
案例讨论:激励与激怒仅是一线之隔
结束语:伟大的职业,充实的人生

培训师介绍

张锡民

张锡民
张锡民先生师从著名改革思想家/金融专家/经济学家温元凯教授,原任北京南洋林德企业顾问公司董事副总裁/高级管理顾问/高级培训讲师,并兼任清华大学继续教育学院客座教授、南京理工大学MBA培养客座教授、北方交通大学企业管理咨询协会客座教授,香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师;并出任国家通用管理能力认证考试主任讲师之一,出任外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师;并兼任北京双高人才中心,中关村人力资源经理协会,华夏培训网,神州培训网,中华培训网,深圳行天,武汉动力,大连名仕等二十多家企管顾问公司高级管理顾问/高级培训讲师。并出任国内十多家公司兼职特约顾问/培训讲师。
3.授课风格:
案例丰富、生动活泼、深入浅出,理论联系实际,具有感染力。
国家通用管理能力认证考试:四个大专题的全部课程
中国人力资源师认证考试:七个大专题的全部课程
中国市场总监认证考试:八个大专题的全部课程
4.主讲课程(可以组合新题目):
领导技能与人力资源类 :《战略人力资源管理》、《企业文化的构建与推进》、《如何做好人力资源经理》、《人力资源管理实务》、《企业招聘与培训管理实务》、《企业组织设计与管理》、《企业薪酬与绩效考核管理实务》、《非人力资源干部的人力资源管理》、《有效授权》、《领导力》、《目标绩效考核》、《职业经理人塑造》、《企业中层经理成功管理系列讲座》、《沟通技巧》、《高绩效团队建设》、《时间管理》等等。
营销类 :《企业战略管理》、《如何进行营销谈判》、《现代营销策划与管理》、《销售员的激励与管理》、《全员服务体系》、《渠道建设与管理》、《金牌销售技巧》、《成功的市场营销/服务人员必备的专业特质》、《市场调研》、《市场营销学》、《供应链管理》、《战略营销》、《关系营销》、《直复营销》等等。
项目管理类:PMP认证考试授课讲师,企业项目管理内训课。

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