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实效营销之大客户销售技巧与客户关系管理

 

课程大纲

课程对象  销售总经理、大客户经理、大客户服务专员、销售精英、服务经理人
 

课程大纲:

  一.、大客户销售人员的特质
  对行业市场的了解
  对目标细分市场的了解
  对本公司产品的了解
  找到使用该产品的消费者的需求和购买力
  找到该产品的卖点
  能够吃苦同时会思考
  诚实得体的工作技巧
  5项沟通能力
  成熟的心理素质
  总结与反思
  规划能力
  策划能力
  设计目标的能力
  达成目标的主观能动性
  知识的学习
  原则性
  自律能力
  适应环境的能力
  公关能力
  执行能力
  提出问题的能力
  分析问题的能力
  解决问题的能力

  二、如何开发潜在客户
  缘故法
  陌拜法
  转介绍法
  信函法
  电话法
  广告法
  吸引法
  影响力法
  品牌法

  三、如何接触大客户
  1分钟开场白
  给潜在客户留下美好的第一印象
  赢得潜在客户的三大法宝:微笑、赞美、务实
  揣摩潜在客户的心理
  正确处理好第一次面谈的技巧
  吸引客户注意的技巧

  四、如何用科学赢得大客户的青睐
  了解客户的需求
  如何了解客户的需求
  了解客户的购买模式
  介绍解说产品与服务的方法

  五、如何进行招投标销售
  接标
  准备标书文件
  制作标书
  投标

  六、大客户采购流程
  发现需求
  分析需求
  内部酝酿
  进行系统设计
  确定采购标准
  制定采购预算
  招标
  评估各类客户方案
  鉴定采购合同
  采购、安装
  后续合作

  七、如何对待客户的拒绝
  寻找被拒绝的原因
  对待拒绝的几种态度

  八、如何最后赢得订单
  启发客户
  促成的几种方法
  促成的技巧
  促成的注意事项

  九、大客户销售中的七种补充手段
  展会
  学术交流会
  参观考察
  产品推介会
  免费试用
  以租代买
  咨询带销售

  十、大客户谈判的14大流程
  谈判前的准备
  分析双方的谈判目的
  谈判的造势阶段
  提出谈判点
  确立走进谈判与走出谈判相结合的方针
  阐述我方的主张
  倾听对方的观点
  进行双方观点的差异分析
  双方展开辩论
  找到对方的弱点
  全面进攻对方
  适当妥协
  紧扣主题,完成谈判
  制造小问题,便于今后继续合作

  十一、如何做售后服务
  售后服务的原则
  售后服务的功能

  客户关系管理实务培训
  第一讲:客户关系管理的先进思想和管理理念
  客户关系管理的定义和管理思想的发展过程
  客户关系管理业务框架的整体结构
  客户关系管理在企业实施的战略目标
  企业有效的营销沟通及其回应率

  第二讲:客户关系管理能给企业带来的收益
  客户关系管理中的流程化管理
  市场营销流程控制促使企业以最低的成本获得最优质的客户
  销售流程控制帮助企业销售队伍有效完成销售任务
  渠道销售流程控制帮助企业发展最有战斗力的渠道伙伴
  客户服务流程控制帮助企业维护客户的品牌忠诚度,增强客户的粘性

  第三讲:客户关系管理中的决策分析
  利用企业的数据发掘客户的价值
  数据分析与挖掘的工具
  拥有数据分析功能的客户关系管理给企业带来飞跃
  决策支持给企业带来的价值

  第四讲:客户关系管理系统的实施方法
  企业实施客户关系管理体系的需求因素分析
  实施客户关系管理(CRM)的误区及风险分析
  成熟和有效的CRM实施方法
  透析CRM解决方案和用户成败因素
  用户在使用CRM后的投资回报分析

培训目标


      1 管理思想的根本改变,由原来的重视产品,重视技术,转变为重视客户,将企业散落在业务员手中的客户资源集中成企业的资源,使企业逐步强壮,不会因为业务人员的变动而影响公司的整体利益。
  2 提高对市场的预测和控制能力,使原来盲目的市场活动变得有序而且针对性很强,可以更加有效的控制市场活动的效果。
  3 掌握大客户的开发技巧,并逐步更新自身的销售观念。
  4 掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户管理与产品销售。
  5 培养以客户为中心的经营行为及实施已以客户为中心的商业流程,提高企业获利能力及客户满意度。
  6 当客户即将流失或已经开始流失时,提前发现和预警,并针对性的解决和挽留。

培训师介绍

王文良

王文良
 他毕业于举世闻名的北京大学,
却从最底层的推销员做起。
他一次一次从零起步,一次次获得巨大成功!
一本饱含他亲身经历和感悟的《北大毕业等于0》成为轰动全国的畅销书。

北京大学EMBA客座教授
清华大学客座教授
北京经理人学院名誉院长
《中国经营报》企业诊断专家。
亚洲著名营销通路专家、培训专家,
他先后担任过顶新国际集团中国七大区销售经理、
全球最大的制冷剂生产企业——加拿大格林柯尔集团销售总监
美国第三大医药集团——阿兰斯医药集团中国首席顾问
日本大志电器中国首席顾问兼总策划等职务。
他任销售总监时,在处理繁杂的行政事务之余完成的销售额远远超出整个销售部门其他成员的总和
他被同行尊为“中国的销售之神”!。
王文良先生实践经验和理论基础兼备,
他的著作《销售学全书》创立了中国销售学体系,被多所高校列为教材,他也因此被学术界誉为中国销售学创始人,
先后14次担任中央电视台《对话》、《实话实说》、《交流》、《人与社会》等节目的主要嘉宾、策划顾问。曾先后在澳门莲花卫视、山东电视台、山西电视台、河南电视台、河北电视台、湖北电视台等96家电视台播出个人专题讲座。
服务过的客户有:曾先后为日本松下电器、四川长虹、日本TOTO、日本岛津国际、加拿大阿勒锦、德国默勒、德国西门子、美国如意基金会、美国阿兰斯医药集团、海尔集团、北汽福田、蒙牛集团、三元集团、天士力医药、华北制药、宛西制药、湖南电广传媒、双汇集团、莲花味精、清华阳光、北京王致和、泰康保险等百余家国内外著名企业提供咨询、策划、培训等服务。
点击查看王文良的详细资料>>>>

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关键词
销售技巧、客户关系管理、
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