当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》崔伟:大客户营销&渠道营销管理实战特训班 (课程编号:10017942)

大客户营销&渠道营销管理实战特训班

 

培训目标

* 如何在大客户管理中的准确自我定位;如何掌握大客户开发的战略及技巧,提高面对大客户的能力;
* 如何有效的整合公司资源,并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系;
* 如何构建大客户导向型营销平台,如何与大客户中高层互动;
* 如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突;
* 如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商;

课程大纲

《现代营销渠道开发与管理》 主讲:崔 伟(9月27日)
一、定义渠道--如何抓住渠道营销之本?
1、 渠道的特征、原则和导向
2、 如何充分渠道的六项作用和利益?
3、 运作渠道必须要解决的难题

二、渠道识别选择--用什么方式把东西卖出去最适合?
1、 识别各类渠道销售结构和特点
2、 规划和组合渠道的导向
3、 顾客采购特点和渠道选择
4、 渠道的经济驱使力:厂家、分销商、代理商、零售商获利模式
5、 衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标
6、 案例:中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择

三、渠道组织--我们内部如何协调和分工
1、 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调
2、 渠道营销的必要条件和部门职责
3、 渠道经理的工作要求和增加销售的主要任务

四、渠道政策内容和实例分享---运行渠道的规则
1、 道层级管理制度和成本趋势
2、 制订渠道政策的要点、框架和具体内容
3、 渠道满意因素
4、 政策规则维护:价格、窜货和解决方案
5、 案例:某公司价格和规则维护条款详细解读

五、渠道结构规划和开发--渠道的规划、评估、修订和开发方法
1、 渠道体系评估:质量,可控性和弹性
2、 渠道优化改革计划和招募操作要点
3、 自下而上的渠道结构的建立方法
4、 需要了解哪些数字
5、 渠道过滤器:输入、约束和输出
6、 案例:如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾?
案例:二级市场开发实例中的问题及解决

六、渠道趋势--渠道的发展方向
1、 高科技对渠道的影响
2、 从物流到信息流
3、 电子商务对传统的挑战
4、 渠道趋势和新兴渠道

《大客户的战略营销》 主讲:丁兴良(9月28日)
一、大客户是营销战略关键
前言:大客户对美国施乐价值
 大客户是企业战略营销致胜的关键
 大客户营销的最高法则是信任
 分析客户数据并挖掘大客户价值
 战略性大客户的五步台阶
 三种目标:战略、销售及价值
 怎样评估大客户的价值?
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?

二、大客户营销的主要战略
前言:塑造营销战略的十六字秘诀
 战略VS.战术
 三种战略:联盟、接触、资源分配
 寻求并确定联盟的战略
 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
 分析关键人物与决策者
 关键人物影响图
 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
 怎样获得关键人物的支持
 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
 大客户确认计划/关键人物影响图
 怎样向最高决策者销售
讨论分享? “七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P
前言:重塑科特勒的“4P”
 产品决策
 价格决策
 渠道决策
 促销决策
讨论分享:工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台
前言:大客户组织发展与规划
 内部导向性与客户导向型企业的区别
 流程再造的概念和操作原则
 如何构建大客户营销平台
案例分享:华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广
前言:建立品牌优势来影响大客户
 整合大客户品牌的必要性
 大客户品牌推广八大招数
 必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
 是客户品牌的整合实现了“价值传递”,从而促使企业和大客户共同成长,创造多赢
 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
 品牌推广的方式
案例分享:GE是如何打造品牌来吸引大客户

培训师介绍

崔伟

崔伟
曾任美国施乐(Xerox)中国有限公司地区总经理、市场营销总监;日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔(Dell)计算机中国公司北方区总经理;美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理;德国ADMAS国际集团公司首席代表;清华大学职业经理培训中心特聘教授;ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为“融通中西的实战专家”。他提出的把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论,能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业,曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程

丁兴良

丁兴良
13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等),被称为“国内大客户营销培训第一人”;曾任全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson销售经理,凯泉水泵资深销售经理,英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验;主要作品有:《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》、曾服务过ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软(中国)、中国移动、上汽集团、开利空调(中国)有限公司等百余家国内外企业。

培训对象

董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

所属分类
关键词
九型人格、NLP、项目管理、人力资源、
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