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从销售精英到管理高手(销售团队管理)

 

内容提示

中国企业普遍以销售工作为导向,销售是企业的生命,但在销售队伍的建设与管理上却太过粗放…,本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手,系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”,帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理,逐步走向系统和规范,进而打造出能征善战的销售团队。

课程大纲

课程对象:销售队伍管理者,即将走上岗位的业务精英。

授课时长:14学时

课程提纲
一、企业运营中销售功能
 决定企业效益的四个层面
 企业满足社会需求的模式
 销售队伍的具体职能
 销售组织的功能演进
 渠道类型与销售
二、销售经理的职责与角色
 销售管理内容
 销售经理的职责与角色
 销售队伍现状及其分析
 造成销售队伍现状原因
 打造高效销售团队五大手段
三、销售预测与计划制订
 市场营销的总体思路
 销售组织目标体系
 目标设定的原则
 销售目标制订方法
 销售费用预估
 销售指标的分解
 演练:如何向下属分配销售指标
四、销售组织规划与薪酬设计
 组织结构设计中的基本概念
 销售组织的常用形式比较
 内部工作流程及职能设计
 定岗、定编、定员
 销售模式对薪酬设计的要求
五、销售人员的甄选与岗前培训
 不同业态的销售人员的核心素质模型
 招聘的计划和准备
 面试技巧
 岗前培训重点与方法
六、销售队伍的日常管理与培训
 有效管控销售队伍的方法
a) 信息系统管理
b) 会议管理
c) 随访观察
 如何进行销售辅导
 辅导模式
 协同工作的三种辅导形式
 行为观察
 行为资料来源
 行为观察的注意事项
 辅导对话
 辅导对话流程
七、销售队伍的有效激励
 销售队伍的失去动力的原因
 销售管理中错误的激励方法
 学有所成激励理论
a) 人类需要层次(马斯洛)
b) 赫茨伯格的双因素理论
c) X、Y理论(麦格列哥)
d) 期望模型理论
e) 公平理论
 销售员的激励要点
 非物质的激励方法
 案例研讨:如何让这个销售部门焕发活力

培训目标

 了解销售队伍的核心作用
 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
 掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路
 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求
 了解如何有效的划分销售区域或客户群体
 明确销售人员的期望与需求,针对性地设计激励方案
 掌握对销售队伍进行系统培训的方法

培训师介绍

杨松

杨松
AACTP(美国培训认证协会)认证讲师
ICF((国际教练协会)认证教练)
清华大学等多所高校研修班讲师
在 、IT、广告、咨询行业从事过销售、管理、人力资源等岗位的工作,有着丰富的工作经验。
2003后任日本华商(经济の眼)管理咨询公司咨询顾问,常年为资生堂等多家跨国企业提供的咨询、培训服务。

曾主持过管理者素质培养,企业学习体系搭建、领导力测评与提升等项目。
杨老师对管理者的能力提升、领导力培养和学习型组织建立上有深入的研究。

课程设计注重实用性和可操作性,在强调普遍的科学原理的基础上,同时结合目前企业面对问题的而展开,使得内容贴进现实,能给客户带来极高的实用价值。
服务过的客户有:石油行业:中海油公司、大庆油田、天津大港油田、长庆油田、东方物理•••
矿产及冶炼类:云南驰宏锌锗、云化天、江西铜业、沙钢集团、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、济南钢铁联合销售公司、内蒙蒙西高岭、…
金融保险业:中国农业银行、中国工商银行、中国人寿、中国人保、新华保险、太平洋保险、北京邮储银行、中荷保险、海通证券…
IT类:中国科学院计算机研究所、信息安全共性技术国家工程中心、北大方正、中科大洋、梅花网、富饴科技、
制造业:福建戴姆勒、一汽集团、北汽集团、宇通汽车、美的集团、长虹集团、恩斯克机械、丸顺制造、德国威能泵业、福汉木业…
电力类:云南电网、河北电力公司、贵州电网、华润电力、中国风电集团……
建设类:中建三局、中铁集团、中天路桥、……
咨询类:伟达公关公司、艾端咨询集团、梅花咨询
交通类:海南航空、昆明铁路局、广东公路管理局、楚天高速…
消费品类:资生堂菲婷、欧伯莱、俊士、怡宝、韩国爱苿丽、天狮集团、山东雷诺服饰、广州同方堂…
流通渠道类:伊藤忠商社、云南白药连锁药店、九州通医药、深圳友和医药、昆明百大、福建喜迎门建材超市、厦门国贸、黄商集团、…
通信类:广东移动、广州移动、佛山移动、河南移动、河北移动、北京邮政局、…
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