内容提示
中国企业普遍以销售工作为导向，销售是企业的生命，但在销售队伍的建设与管理上却太过粗放…，本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。
课程大纲
课程对象：销售队伍管理者，即将走上岗位的业务精英。
授课时长：14学时
课程提纲
一、企业运营中销售功能
决定企业效益的四个层面
企业满足社会需求的模式
销售队伍的具体职能
销售组织的功能演进
渠道类型与销售
二、销售经理的职责与角色
销售管理内容
销售经理的职责与角色
销售队伍现状及其分析
造成销售队伍现状原因
打造高效销售团队五大手段
三、销售预测与计划制订
市场营销的总体思路
销售组织目标体系
目标设定的原则
销售目标制订方法
销售费用预估
销售指标的分解
演练：如何向下属分配销售指标
四、销售组织规划与薪酬设计
组织结构设计中的基本概念
销售组织的常用形式比较
内部工作流程及职能设计
定岗、定编、定员
销售模式对薪酬设计的要求
五、销售人员的甄选与岗前培训
不同业态的销售人员的核心素质模型
招聘的计划和准备
面试技巧
岗前培训重点与方法
六、销售队伍的日常管理与培训
有效管控销售队伍的方法
a) 信息系统管理
b) 会议管理
c) 随访观察
如何进行销售辅导
辅导模式
协同工作的三种辅导形式
行为观察
行为资料来源
行为观察的注意事项
辅导对话
辅导对话流程
七、销售队伍的有效激励
销售队伍的失去动力的原因
销售管理中错误的激励方法
学有所成激励理论
a) 人类需要层次（马斯洛）
b) 赫茨伯格的双因素理论
c) X、Y理论（麦格列哥）
d) 期望模型理论
e) 公平理论
销售员的激励要点
非物质的激励方法
案例研讨：如何让这个销售部门焕发活力
培训目标
了解销售队伍的核心作用
了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路
把握不同类型的销售对相关人员的素质要求
了解如何有效的划分销售区域或客户群体
明确销售人员的期望与需求，针对性地设计激励方案
掌握对销售队伍进行系统培训的方法
培训师介绍
杨松
ICF（(国际教练协会)认证教练)
清华大学等多所高校研修班讲师
在 、IT、广告、咨询行业从事过销售、管理、人力资源等岗位的工作，有着丰富的工作经验。
2003后任日本华商（经济の眼）管理咨询公司咨询顾问，常年为资生堂等多家跨国企业提供的咨询、培训服务。
曾主持过管理者素质培养，企业学习体系搭建、领导力测评与提升等项目。
杨老师对管理者的能力提升、领导力培养和学习型组织建立上有深入的研究。
课程设计注重实用性和可操作性，在强调普遍的科学原理的基础上，同时结合目前企业面对问题的而展开，使得内容贴进现实，能给客户带来极高的实用价值。
服务过的客户有：石油行业：中海油公司、大庆油田、天津大港油田、长庆油田、东方物理•••
矿产及冶炼类：云南驰宏锌锗、云化天、江西铜业、沙钢集团、唐山钢铁集团、邯郸钢铁集团、济南钢铁联合销售公司、内蒙蒙西高岭、…
金融保险业：中国农业银行、中国工商银行、中国人寿、中国人保、新华保险、太平洋保险、北京邮储银行、中荷保险、海通证券…
IT类：中国科学院计算机研究所、信息安全共性技术国家工程中心、北大方正、中科大洋、梅花网、富饴科技、
制造业：福建戴姆勒、一汽集团、北汽集团、宇通汽车、美的集团、长虹集团、恩斯克机械、丸顺制造、德国威能泵业、福汉木业…
电力类：云南电网、河北电力公司、贵州电网、华润电力、中国风电集团……
建设类：中建三局、中铁集团、中天路桥、……
咨询类：伟达公关公司、艾端咨询集团、梅花咨询
交通类：海南航空、昆明铁路局、广东公路管理局、楚天高速…
消费品类：资生堂菲婷、欧伯莱、俊士、怡宝、韩国爱苿丽、天狮集团、山东雷诺服饰、广州同方堂…
流通渠道类：伊藤忠商社、云南白药连锁药店、九州通医药、深圳友和医药、昆明百大、福建喜迎门建材超市、厦门国贸、黄商集团、…
通信类：广东移动、广州移动、佛山移动、河南移动、河北移动、北京邮政局、…
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