当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》严世华:企业开拓新客户的导向策略 (课程编号:10017614)

企业开拓新客户的导向策略

 

《企业开拓新客户的导向策略》培训目标

■从企业产品、商品到品牌的推进策略
■顾客满意玩的就是情感和细节的牵引
■细心辨别“模糊鱼”,并细目标顾客群体
■吸引、吸纳、吸收“深水用户”进你的门
■与“尝鲜者”,建立信任、信赖、信用关系。
■以优价优待优惠照顾好再度进门的“光顾人”
■贴近、贴紧、贴身买了还想买的“回头客”

《企业开拓新客户的导向策略》课程大纲

第一节:铸剑:思维的“转型”决定出路
㈠建立全新顾客满意战略思维
1、发现顾客真正的需求是什么。强化他们所需要的,弱化他们所不需要的。
2、发现顾客购买产品和服务的真正目的。满足他们的目的,而非表面需求。
3、找到说“是”那位---决定影响购买的决策人。
4、发现“遗忘顾客”,吸引他们,开辟一个全新的市场。
㈡变传统“大至小”为“小至大”的漏斗思维
1、传统寻找客户的思维,好比一支“大至小”的漏斗,把一大堆“假想客户” 放在最上层,经过不少努力后才在最底层终于留下出手购买的少数的潜在客户。按这种方式,销售人员要做的是把漏斗的上层保持得满满的-----密集的搜索客户,结果花去大量的时间和精力,所找无几。
2、按照新思维则不然,其原理是:一个潜在客户除了有购买你的产品或服务的需要,有能力购买你的解决方案之外,还一定会带给你其他的生意,要不然就是他自己可能再度购买,或是推荐别人来买。其策略不再是“我怎么做成这笔生意?”而是“ 我怎么让这笔生意或这层关系,使我做成其他生意?”

第二节:悟剑:方法的“巧当”决定通路
㈠运用市场拓展矩阵整合策略
1、采用市场渗透,吸引竞争者客户、鼓励与增加其客户的购买次数及数量;
2、再度产品(服务)开发,创造不同等级品质的服务和不同产品捆绑销售;
3、开发新市场,拓展新的区域、目标和销售渠道,采取交叉营销;
4、以多样化增加销售量,即同心多样化、水平多样化和跨行业多样化。
㈡采取增加附加价值策略扩大客户群
1、以增加品种丰富性、产品升级等表面价值,引领客户需求;
2、凭借使产品或服务对客户在情感上, 不断产生愉悦感使之提升依赖性;
3、通过积分或优惠许可行销等,降低表面成本方式来吸引客户的注意力;
4、在降低客户的潜在成本,如时间、精力和体力上培养客户的忠诚度。

第三节:亮剑:管理的“到位”决定胜路
㈠构筑以服务为导向的客户管理平台
1、用体贴入微的服务来抓住客户,与用户建立牢固的关系;
2、为使客户不被竞争对手拉走,采取“9次盯牢频率法”盯牢既有客户;
3、展开点与面的综合跟进,实施严密牢靠的客户关系管理;
㈡实施赢得并保有忠诚顾客的“六步棋”计划
第一步:细心辨别“模糊鱼”,并细分你的目标顾客群体。
第二步:吸引、吸纳、吸收从未消费过一分钱的“深水用户”进你的门。
第三步:与至少向你购买过一次的“ 尝鲜者”,建立信任、信赖、信用关系。
第四步:以优价、优待、优惠照顾好再度进门的“光顾人”。
第五步:继续贴近、贴紧、贴身买了还想买的“回头客”。
第六步:不断跟踪、跟随、跟进广而告之的“义务宣传员”。
沿着这六个忠诚度台阶逐步级级攀登,使企业在拥有了大量的高度满意的顾客和忠诚顾客后,进而到达成功经营的最高境界。

培训师介绍

严世华

国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院策划系、重庆经贸管理学院、四川旅游学院教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。
著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。已在300多家财经媒体网站发表二万篇文章。主讲课程有“CS经营法、ES管理法、DS行销法”。同时还开有极具实用性的“服务集中营”、“市场特攻队”、“管理大观园”企业内训课程,在北大、清华、复旦、浙大、川大、中大等名牌大学及海尔、联想、长虹、长安、美的、金蝶、哈飞、豪爵、潍柴、五粮液、孔府家等著名集团企业培训经理人达62000人,被企业界亲昵称之为“CS教父”。据每日新闻调查统计“其CS经营课程达97%的顾客满意度”。
严教授还是国内首位实践学派咨询人,他以“从实践中来,到实践中去”的先行而后知宗旨,创办了“青苹果美容院”和“第二会客厅休闲馆”及“爱晚亭足吧”。既体验创业艰辛又积累了街头商业智慧,还将其成功的实战经验用于企业CS经营策划中,同时也增强了培训的实效。严教授目前已成为110家企业顾问。业界誉其“理念全新、思路独特、适合国情、实用有效”。经他导入CS经营的有:深圳金碟软件国际集团、深圳东连昌保健礼品商贸城、广州民喜超市、广州美致服饰公司、四川黄金鞋业集团、成都美人豹跑车4S专卖店、成都电信公司、德阳利通印刷机械公司、广西汇丰农药公司、衢州巨桑家居城、杭州曼其服饰公司、杭州军联机械工程公司、重庆达飞房产公司、重庆小泉宾馆、唐山叶赛乳品公司、台州金蕾卧室用品公司等。
严教授先后培训策划过的餐饮企业有:海南喜来登海景大酒楼、北京傣家村大酒楼、哈尔滨饺子王连锁店、唐山长城饭店、长沙西野美食城、广东双种子快餐连锁店、深圳恒丰大酒店、乐山红利来酒店等,厦门佳丽海鲜大酒店、深圳潮泰牛肉连锁店、东莞佰金翰休闲城。1998年他承接成都新良大酒店(四星级)策划,使其入驻率达到90%以上。随后又为广州客家王酒楼策划连锁经营,并已成功开了三家2000平米客家王酒楼;还成功地为“重庆天地情厚宴宾酒楼”开业策划。目前正在浙江义乌彼岸咖啡连锁店全面导入“顾客导向服务营销”模式。

《企业开拓新客户的导向策略》所属分类
《企业开拓新客户的导向策略》关键词
项目管理、
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