当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》崔自三:卓越的KA渠道管理实效技能训练营 (课程编号:100174715)

卓越的KA渠道管理实效技能训练营

 

《卓越的KA渠道管理实效技能训练营》课程大纲

破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌
培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励

引子:

《狮子和羚羊的故事》

第一部分:KA卖场合同谈判技能提升

测测你的谈判能力有多强?
一、KA卖场谈判流程
1、数据化历史资料收集
2、谈判内容准备
3、确定谈判目标
4、卖场合同条款提案
5、公司确认的合同条款
6、公司内部谈判预演
二、KA卖场谈判技巧
1、什么是谈判?
2、营销人员应有的谈判观念
3、谈判高手的五项基本素质
4、如何找到卖场的key_man(关键人物)?
5、谈判中的六大技巧
A介绍及开场的五大技巧
B 积极聆听的技巧
C 三大提问技巧
D 迂回技巧
√“哭穷、诉苦”
√ 红脸、白脸
√职权有限
√搬出“关系人”
√改变谈判场所
√以礼攻心
谈判心理战:动之以情,建立友好局面
E 谈判当中,如何巧妙给政策?
√给卖场政策要用加法,对卖场政策要求要用减法
√给政策要学会创造困难
√给政策力度要以次递减
F谈判要注意一些数字游戏
讨论:4%与百搭4哪个对自己划算?
三、与大卖场谈判操作实务
1、分析盈利模式
1)总部成本中心,门店盈利中心
2)总部盈利中心,门店成本中心
2、两种模式的权利比例
3、KA卖场的产品分类及其功能定位
4、KA卖场产品定价模式
5、KA卖场费用分类
6、与大卖场谈判过招策略
√五字要决:听、谈、拖、缠、磨
某快消品企业案例解析:大卖场谈判,不要想当然
四、如何进行卖场管控?
1、KA卖场管理的六大目的
2、KA卖场管理的六大要点
√刚柔并济
√规范管理
√陈列优化
√品牌推广
√利润至上
√合作双赢
3、KA管理的十一项内容
√制定重点业务发展策略与计划;
√实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化;
√执行新产品推广计划、促销计划;
√管理销售费用;
√负责回款;
√了解客户业务信息和竞品信息;
√发展个人与团队
√合同谈判、合同执行
√门店销量增长率、SKU销量增长率
√订单管理、客户合理库存管理
√客情维护,客户协作
案例:某著名快消品企业管控卖场解析

第二部分:终端卖场管理与服务

前言:得终端者得天下,赢终端者赢市场
一、导购管理
1、导购人员标准
2、岗前培训
3、日常管理
1)岗位职责:待机时要做什么事情?
2)管理流程与制度
3)注重管理技巧
A多表扬,少批评
B主动沟通
C保持距离
D以会代训
E 讲故事与画大饼
4、适时激励
1)多用正激励,少用负激励
2)激励要点:
A 任务目标制定要确合实际,激励才能有效
B 兑现要及时,言出必行,言而有信
C 论功行赏,公正、公平奖罚
D 破格提拔或举荐
案例:杰克韦尔奇活力曲线
5、团队的梯队建设
1)让培训成为员工成长的发动机,要持续培训
2)引导下属树立从职业到事业的理念
3)引进人才,保持老中青结合
4)招进一批、储备一批、使用一批、淘汰一批
二、促销管理
1、促销的形式
2、促销方案的设计
3、促销的评估及检核
三、竞品管理
1、竞品品种
2、竞品陈列
3、竞品促销
4、竞品导购
5、竞品顾客
6、竞品客户
案例:某快消品竞品管理
四、产品管理
1、产品组合模型
2、产品库存管理
3、产品价格管理
4、产品窜货管理
案例:某快消品企业“非常6加1组合管理”
五、服务管理
1、服务营销 5S原则
案例:沃尔玛的三米微笑原则
2、服务要持续化
3、要全员服务
4、个性化服务
5、服务注意点
1)附加太高条件的服务等于没服务
2)服务要落到实处
案例:胖东来超市的服务策略
案例:某著名快消品金质服务计划
六、终端的日常维护
1、维护的八大工作内容
2、终端维护工作的八个步骤
案例:某快消品企业重点终端维护人员的日常工作内容
3、如何对终端进行有效激励?
七、如何做好终端客情维护?
1、良好终端客情维护标准
2、终端客情维护的基本功
3、终端客情维护的方法与技巧
头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?
1) 常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2)重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3)重大营销事件发生时客情维护
4)个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5)“多管闲事”客情维护
6)重大环境事件客情维护
7)销售人员的个性客情维护
8)客情最高境界:经商不言商
9)客情打造关键:细节要到位
案例:生日祝福案例比较分析

培训师介绍

崔自三

崔自三

一、工作经历和成果:
崔自三,市场一线成功历练的本土实战营销专家,中国品牌研究院研究员“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。
   十年保健品及快速消费品行业营销实战经验,历任多家大型生物制品及食品集团业务主任、区域经理、分公司经理、总部营销经理、培训经理、企划总监、运营总监、营销总监等职,现任职于某中国四强啤酒集团销售总公司,同时独立领衔操作河南新烟集团大型营销咨询项目“精益化营销策略报告”。独创“强势营销”、“情感营销”以及“市场速胜论”等实战营销方法论,并有众多市场实操成功案例。
在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《经理日报》、《医药经济报》、《品牌真言》、《新食品》等一线专业媒体发表各类营销及管理实战文章百万余字,《销售与市场》、《中国营销传播网》、《中国营销专家网》、《博锐管理在线》等二十余家知名财经媒体及网站专栏作家、特约撰稿人。


服务过的客户有:

教育行业

清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、北京大学软实力课题组、上海交通大学海外教育学院

食品行业

顶新国际集团、科迪食品集团、科山东联航食品、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、好嘉利食品、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五丰冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北劲酒、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、好丽友食品、山东兔巴哥集团、四川清香园、天湖啤酒、旺旺集团、五粮液集团、香港香雅国际集团、杭州姚生记食品、农夫山泉、燕京啤酒、福建厨师食品集团、福建百联实业、衡水老白干、东阿阿胶、绿然饮品、深圳银基集团、大寨核桃露、重庆啤酒集团、四川松江酿造公司、正好枣业、四川惠通食业、泸州老窖、金六福酒业、真心瓜子、江门滨崎食品、望儿山酒业、茅台、盼盼食品集团、杭州华糖、金锣集团、维维集团、山东菱花集团、露露集团、新加坡益海嘉里.金龙鱼、美国维益食品、广州合生元、华雪啤酒、口味王集团、台湾永和豆浆、宁夏百瑞源枸杞、江盐华康集团、酒鬼酒、山东巧媳妇食品集团、新希望六和集团、广东新供销天润公司、重庆辣媳妇食品、烟台喜旺集团、金冠食品集团、河北世纪华奥、浙江一鸣食品、台湾屏荣食品集团、王守义十三香集团、上海海鳌实业、海南新邦贸易公司、湖南辣妹子食品等。

家电、电子产品、太阳能行业

美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子等。

乳制品行业

南山奶粉、山东得益乳业、蒙牛集团、三剑客奶业、花花牛乳业、伊利集团、君乐宝乳业、鹤园乳业、人之初集团、天美华乳、完达山奶粉、北京三元乳业、云南皇氏来思尔乳业等。

农业、饲料行业

新希望集团、四川铁骑力士集团、北京伟嘉集团公司、商都集团、温州藤桥禽业、美国富美实金好年、河南森隆兽药公司、海南博士威、郑州先利达化工、山东东方誉源现代农业集团、河南锦绣之星、山东富士化肥、北京昕大洋、湖北新洋丰化肥、辽宁西洋特肥、江苏七洲化工、山东操达、江西欧式集团、秋乐种业、丰玉种业、豫丰种业等。

纺织品行业

浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团、宝薇西裤、浙江三鼎织带集团、南通斯得福等。

汽车、汽配行业

重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车等。

医药用品、器械行业

云南白药、贵州神奇集团、江中集团、上海康迎医疗器械公司、康恩贝集团、千红制药、舒华(中国)健身器材、北京康比特、重庆正安医疗器械、长沙三诺、哈药集团、上海现代哈森药业、广东一方制药等。

生活用品、化妆品、家居行业

丝爽国际、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、上海伊美娜、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、圣象地板、上海茵然国际贸易公司、广东凤凰墙纸、上海真蒂装饰材料有限公司、安徽德力玻璃、美国布鲁斯特、广州赛莱拉、广东万佳鸿不锈钢公司、广东华昌铝业、浙江步阳集团、成都家居生活造纸公司、嘉俊陶瓷、盼盼集团、中山榄菊集团等。

其它行业

山东中百集团、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、联通海南公司、移动广州公司、百度、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、广西区邮政局、杭州巨星科技公司、奥司墁木业、瑞贝卡集团、新宝辉不锈钢、永安保险、北京意创通、中航光电、浙江滕头园林股份公司、甘肃大禹集团、东莞置荟星际集团、浙江久立集团、松冈雀友、台州王派车业公司、福建中烟公司、南车公司、江西国泰民爆集团、中国人保、中国人寿、嘉宝莉集团、信阳银行、邢台农村商业银行、三门峡银行、永安期货、鲁证期货、深圳福宸投资公司、信阳中晶公司、广东华隆文具、森淼集团、南京真知味餐饮娱乐公司、湖南科佳商业发展公司、华艺生态园林、郑大二附院、美国力易得公司、中航工业雷达所、中航华东光电等。

崔自三老师曾为新加坡益海嘉里、双汇集团、美的集团、TCL集团、广东阿诗丹顿、顶新国际、苏泊尔集团、维维集团、茅台集团、青岛啤酒、伊利集团、雪津啤酒、燕京啤酒、滨崎食品、君乐宝乳业、鹤园集团、好丽友、老爷车服饰、浙江耐尔集团、瑞贝卡集团、丝宝国际、科迪集团、三剑客乳业、金立手机、恒源祥、中国人保、口味王集团、人之初集团、江盐华康集团、新希望集团、金万年集团、完达山集团、苏益电器、香港信利集团、宁夏森淼集团、博翔科技、泰国正大集团、南京真知味、泸州老窖、台湾屏荣食品、华昌铝业、海南新邦贸易公司、北京昕大洋集团、金健米业等诸多企业在全国轮训或多次培训。



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KA渠道管理、渠道管理、
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