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谈判高手—情景、方法与技巧

 

《谈判高手—情景、方法与技巧》培训目标

本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题,讲述谈判技巧,系统训练领导人的谈判素质,通过现场模拟,案例分析,小组分享等方式,互动实用风格贯穿全程,两天课程将有如下收获:
了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;
掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础;
帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;
学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础;
掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实;

《谈判高手—情景、方法与技巧》课程大纲

采购与销售人员共同走入课堂,现实的谈判被“活生生”的移入课程中。角色演练,专家评说,心理剖白将一一展示采购与销售人员在谈判过程中的“心路历程”及各阶段的微妙心理变化。矛与盾?在知己知彼的训练中,看谁能驾驭这场激烈的谈判,谁是谈判高手?

一 谈判基本原则和常见错误
 基本原则
 什么是谈判?
 谈判结果
 谈判金三角
 谈判常见错误
 最容易犯的致命错误
 案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了

二 谈判六步法
第一步:准备谈判
 基本框架确定的基础
 如何明确你的 BATNA?
 如果你没有BATNA?
 改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
- 如何改善我们的 BATNA?
- 如何确定对方的 BATNA?
- 如何削弱对方的 BATNA ?
 如何确定保留价格?
 如何确定顶线目标?
 如何评估可能达成协议的空间?
 如何确定现实目标?
 案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?

第二步:制订战略
 评估与改变谈判性格
 如何改变谈判性格?
 分析与选择谈判战略
 供应商和采购定位的24种模式
 谈判事项与价值评估
 通过交换创造价值
 策略选择的情形
 评估彼此势力
 哪些因素促使采购方强有势力?
 哪些因素促使销售方强有势力?
 规划谈判次序
 规划让步方式
 规划让步原则
 策划谈判最初的五分钟
 案例:八种让步模式
 案例:你是枭吗?
 案例:你怎么看?
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?
 模型:囚徒困境

第三步:开局
 开场
- 谁先开头?
- 最初立场应定在哪?
- 你如何“回应”对方的最初立场?
 确定议程
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?

第四步:报价和接触摸底
 报价/出价
- 谁先报价/出价?
- 先报价/出价的条件
- 后报价/出价的条件:
- 做一份最低报价/最高出价
- 示意图
- 确定报价的起始点
- 何时决定不报价
 获得信息
- 聆听的层次
- 有效的还是无效的听?
- 听表现:
- 如何听到真话?
- 如何有效的问:
- 谈判中提问的五个作用
- 眼见为实吗?
- 说,信息转化
- 练习:FAB
 核实信息
- 关注论点中的毛病
- 让对方说清真相的5个方法
 案例:20个报价策略与技巧
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?

第五步:讨价还价
 相互让步
 讨论:为什么要让步?
 相互让步要点
 打破僵局
 为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
 如何处理僵局?
 第三方干预的形式
 向协议迈进
 向协议迈进,最常见的策略:
 向协议迈进,谈判中的形体语言
 案例:讨价还价的21个技巧
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?

第六步:收尾
 制定协议要点
 制定协议,如何拿出最终出价?
 制定协议,谈判游戏
 保证协议的落实
 对谈判进行总结
 结束谈判的8个技巧
 案例:采购应该怎么做?
 案例:销售应该怎么做?

三 实战演练
 谁是谈判高手?
 点评和分析
 检讨和制定改善计划
 采购该如何改善?
 销售该如何改善?

培训师介绍

汤晓华

汤晓华
现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官,美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家,他有多年的采购高级管理职务经验,在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间,使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验,他的理论与实践都非常成熟,总是让企业“拿来,就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说:“采购专家的价值,不限于在采购管理过程中的杰出能力,应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。

专长领域
战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。

授课风格
战略性和实用性相结合的生动传授方式,促使学员全神贯注。

服务客户
GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、OTIS、施耐德、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等,很早以前,几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来,他逐步把采购技术运用到中小企业,成果显著,受到企业和学员的广泛好评。

《谈判高手—情景、方法与技巧》培训对象

企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

《谈判高手—情景、方法与技巧》所属分类
《谈判高手—情景、方法与技巧》关键词
项目管理、
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