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招投标管理与专业谈判技巧培训

    

《招投标管理与专业谈判技巧培训》培训目标

熟悉国内外招投标的发展趋势、主要模式和运作规范,避免企业招投标运作的盲目性、随意性、违规甚至招致诉讼;如何在企业采购招标运作中实现价值最大化;国内企业招投标运作的环境特点、风险来源分析、风险评估与应对;
谈判是管理者必备的核心能力。参与国际竞争的中国企业需要大量熟悉专业谈判理论,以及掌握先进谈判技术的专业人才,本课程针对提升商务谈判技巧,掌握专业谈判知识和能力以及如何在谈判中掌控主动,保持强势,获得最大化利益进行系统的培训。

《招投标管理与专业谈判技巧培训》课程大纲

招投标管理 7月19-20日 2600元
专业谈判技巧 7月21-22日 2600元


培训形式:
培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行,将采用讲解、小组讨论、案例分析等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

课程内容:

招投标管理(7.19-7.20)
1、企业招投标的规范、模式和操作环境
 国内企业招投标的发展和规范要求
 合同条款和招投标的发展模式
 招投标的运作流程
 招标文件SOW、RFP、RFQ、IFB及其要求
 企业招投标的风险类型与风险来源识别
 风险意识与风险评估过程与应对
 企业招投标的策划与组织
 企业招投标的工作分解结构
 案例分析:招投标的规范与风险
2、企业招标管理实务
 采购经理的职责
 供应商的预审与资质
 技术规范和商务条款
 招标运作
 担保与索赔
 防范“围标”、“串标”和其它违规操作
 招标的沟通与协调:招标文件的制定编写
 企业招标管理的责任矩阵
 主要评标方法的计算和点评
 案例分析:通过运用适当的评标准则防范
 “低价抢标”
3、企业投标运作要点
 投标环境和竞争对手分析
 投标决策要素
 成本、进度与工作量分析
 投标定价的影响因素分析
 投标定价策略
 案例分析:投标报价策略与风险评估
4、企业招投标的合同管理
 合同类型与利益风险分析
 合同中可能出现的风险
 招投标的担保和索赔管理
 招投标的索赔预见性分析
 合同执行过程的评估方法“挣值法”
 签订合同和备忘录的要点


专业谈判技巧(7.21-7.22)
1、谈判的原则及行动纲领
 谈判的基本原则
 谈判的两种类型及战略
 谈判风格与行为表现
 谈判认识上的五大误区
 谈判的十大行动纲领
 买卖双方的价值平衡模型
 利益分歧导致谈判
 商务谈判的五大特征
 案例分析与讨论
2、谈判战略分析与节奏控制
 谈判分析的七个核心要素
 交易双方合作关系矩阵
 谈判战略选择模型
 什么情况下不适合谈判
 掌控谈判节奏的三要务
 谈判战略谋划四步曲
 谈判必备的四把武器
 影响谈判成功的六大障碍
 防范谈判中的九个漏洞
 情景模拟谈判
3、谈判兵法、战术与运用
 蚕食战之步步为营
 防御战之釜底抽薪
 游击战之红鲱鱼策略
 外围战之搬救兵
 蘑菇战之车轮战
 影子战之欲擒故纵
 用“认知对比法”降低对方戒备
 案例:与交易对象洽谈收益分配
 用“沉锚理论”缩小谈判范围
 案例:薪资谈判策略
 用“相机合同”解决相互争端
 案例:技术转让费分歧之争
 案例:合资公司股权分配之争
 案例分析与讨论
4、各自议价的技巧与方法
 各自议价模型
 开价与还价的技巧
 案例:开价太低使博安公司进退两难
 案例:釜底抽薪的谈判战术
 了解并改变对方底价
 打探和测算对方底价
 案例:确定最合适的谈判价格区间
 影响对方底价的三大因素
 改变对方底价的策略 
 投标报价中的8种方法
 大型成套项目谈判技巧
 价格谈判的五个步骤
 打破谈判僵持最有效的策略
 巧妙使用BATNA
 案例:中国工程公司的BATNA
 让步的九大技巧与策略
 案例:不当让步的结果
 案例:巧妙的进退策略
 案例:步步为营的谈判策略
 用决策树确定最优竞价
 什么是决策树
 确定最优竞价的三大步骤
 案例:新兴电力公司的最优竞价
 案例:竞标大战的高昂代价
 签约的六大要诀
 案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
 案例:交期约定太宽泛的结果
 案例:严谨的合同确保自身利益
 情景模拟谈判
 商务谈判的八字真言

培训师介绍

Dr. Steven Shi

加拿大多伦多大学博士、近20年项目招投标实践经验、通晓国内外招投标运作模式技巧;
Susan Tan,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,国际认证谈判师。

《招投标管理与专业谈判技巧培训》培训对象

各类企业中高层管理者,包括企业总经理、副总经理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理、贸易部经理等对招投标、商务谈判感兴趣的专业人士。

《招投标管理与专业谈判技巧培训》所属分类
《招投标管理与专业谈判技巧培训》关键词
项目管理、
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