当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》吴越舟:营销年度规划 (课程编号:100164045)

营销年度规划

 

《营销年度规划》课程大纲

第一讲:常见问题及其认识
一、年度计划制定与管理中主要问题
二、导致年度计划偏差的原因分析
三、正确的年度营销计划的特点
四、成功的年度营销计划管理


第二讲:市场调研与自我分析
一、市场调研的层次性研究
二、行业市场调研与需求预测
三、竞争对手研究与格局分析
1、竞争对手分析
市场占有率/销售额
品牌知名度/铺货率/尝试率
2、主要竞争对手的市场策略分析:
目标市场?价格?产品?促销?渠道
3、主要竞争对手的市场状况分析:
销售区域分布?广告?媒体状况?销售人员素质?客户服务质量
四、本年度的综合自我分析
1、高层总监的思考;战略与目标,计划与预算,班子与体系
------制定新的营销策略?外部—内部---两者比例
行业、区域,客户群,
销量与库存,产品线与新品,价格与回款
2、中层经理的思考:大区经理与部门经理
区域与年度业绩---计划与预算---人员与组织
-------是否明确知道各产品所处的市场地位?
3、基层经理的思考:
前期业绩及策略检讨,发现问题所在
找到业绩未达标的真正原因?


第三讲:营销战略与年度目标
一、战略上的方向清晰

1、基于企业周期的战略规划
2、基于企业重点区域竞争的规划
3、基于企业核心特长与专长的规划
二、策略上的适度灵活
1、区域策略的结构规划
2、区域策略的节奏规划
3、区域策略的人员与资源
三、执行上的行动规定
1、区域分类的执行尺度
2、区域前台的执行规定
3、总部职能部门的执行尺度


第四讲:年度营销计划的结构与内容
一、年度营销计划的结构与核心内容
二、计划制定中的前提及其流程
三、研、产、销的纵向协同
----产销协同的工作要点
----研销协同的工作要点
四、基于计划的企业内部的横向协同
----辅助部门的协同的要点


第五讲:目标体系的确立与管理计划

一、确立共同的目标
1、明确“战略意图”与战略主题:
-----以服务与业务领先,提高市场份额、增加客户盈利
-----减少客户流失、增加新业务收入。
2、公司级KPI:
-----市场份额达到85%以上、ARPU值提高5%、销售渠道成本降低10%、
客户流失率降低5%、新业务收入提高20%。
3、关键举措:开拓高端新客户、加强个性化服务
二、激发贡献的意愿
建立激励机制;“绩效和报酬”紧密联系。
明确“经理级KPI”;
强化目标激励作用;


第六讲:年度营销计划的分解与下达

一、目标与计划分解的沟通过程和具体方法
二、建立相应的明确量化的考核标准
三、相关组织保证与预算安排
------需要保证的相关条件和资源
四、常用工具
1、市场的宏观经济状况分析法
2、市场容量计算方法
3、竞争容量与空间计算方法
4、城市家庭年购买总量计算方法


第七讲:年度营销计划的执行与调整
一、年度计划难以执行的问题与原因
二、确保计划执行的有效管控方法
三、及时掌握执行情况和排忧解难
四、明确计划调整的前提,保证计划的权威性
------调整的原则:七分事前,三分事后
------计划调整的流程与注意事项


结论计划---策略---体系

-----年度计划是营销工作的战略指引与纲领,指导着营销体系的工作方向;
-----营销策略是市场持续突破的发动机,驱动着可增长、可持续的营利性模式;
-----营销体系的构建,是年度计划实施的机制保障、职能保障与组织保障。

《营销年度规划》培训目标

企业在制定年度营销计划时普遍存在着各类问题
------如何才能确定明年的总体营销规划哪?
------快消品的营销受行业、区域局限,从策略上应该如何突破哪?
------快消品企业该如何总结、调研的基础上来设计明年的营销规划哪?
------年度计划策市场策略,该如何聚焦于有效的一线市场突破哪?
------如何才能使整体年度目标,有效地转化成每一位员工行动哪?
------主流程部门与付流程部门该如何围绕年度目标,展开协同呢?

《营销年度规划》培训对象

总经理、市场总监、销售总监、企业经销商管理人员和各区域各营销部门管理层

培训师介绍

吴越舟

吴越舟

资深工业品大客户营销专家
曾任:广东邮电设备一厂市场总监
曾任:广东天乐通信设备有限公司市场部经理
曾任:震德塑料机械有限公司北方大区经理
现任:香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械有限公司总经理
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一
《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师
21年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超3000多人。

实战经验:
吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,5年累计销售业绩达7000万,创造公司销售神话;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时,带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军;在某香港上市公司集团担任高管的10年中,负责中国大陆的业务拓展与管理,业绩从1亿元增至10亿元,是一位资深的工业品营销实战专家!
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,20多年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

授课风格:
课程生动:吴老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。
风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

荣誉与成就:
2013年初,吴先生与程绍珊(国内著名的营销实战咨询专家,渠道营销的第一操盘手)先生,合作出版《升级你的营销组织》一书,已由中国工商联出版社出版,发行量达到上万册,并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。
吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有:
1998年第4期《市场部在中国企业诞生》
2003年第11期《直面异地管理的挑战》
2010年第2期的《六招“管制”人才流失》
2010年第4期的《分层培训,迎解企业培训失效难题》
2010年第7期的《大客户管理策略与实践》
2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》
2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》
2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》
2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》
2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文,在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

主讲课程:
《营销年度规划》、《工业品营销的九项修炼》、《大客户销售技能与商务礼仪》、《大客户管理与销售》、《大客户管理与销售》、《营销团队的培育》、《打造高绩效的营销团队》、《卓有成效的管理者》、《十招练就谈判专家》、《双赢谈判策略》、《营销组织体系构建与升级(可配书)》、《新产品市场策略与管理》、《投标与夺标实战训练》。

服务过的部分企业:
中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、上海奔腾电器公司、特工电力集团、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团,山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信、智翔铺道技术工程有限公司、瑞祥集团有限公司、中荣印刷、吉田拉链、湖北长江电气有限公司、等多家中大型企业提供咨询与培训服务。


服务过的客户有:

中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、上海奔腾电器公司、特工电力集团、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团,山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信、智翔铺道技术工程有限公司、瑞祥集团有限公司、中荣印刷、吉田拉链、湖北长江电气有限公司、等多家中大型企业提供咨询与培训服务。


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