当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》刘祖轲:客户关系管理——从一夜情到夫妻的秘密 (课程编号:10016394)

客户关系管理——从一夜情到夫妻的秘密

 

培训目标

本课程讲师把多家知名企业最佳实践和自己多年来从事企业营销实践以及从事CRM开发、服务、管理、维护工作实战经验有机融入到课程开发中,课程中不仅向学员传授与客户沟通交流的行为模式,更向学员传授电话营销、商机甄别、销售漏斗管理、项目营销策划、客户需求探索、客户关系管理、销售实现等专业方法和技巧,让学员在轻松、愉快的氛围中学习知识、掌握技巧。
〉掌握了大客户(关键客户)价值营销与专业服务的主要专业方法和技能;
〉掌握客户探索客户需求、把握客户决策流程的技巧;
〉清楚自己客户的生命周期;
〉明确自己的客户如何管理;
〉掌握客户服务和提高客户忠诚度的方法;
〉灵活使用提高客户转移成本的技巧;

课程大纲

课程背景:
当今市场是典型的买方市场,产品供应商众多而产品差异性很小,即使有差异,也会很快被模仿。随着信息化发展的不断加速,客户很容易在较短的时间内找到几家甚至十几家同类产品的供应商,与此同时销售竞争也演变的更加激烈。如何深入维护客户关系,把握好自己的VIP客户,建立信任提高忠诚度的重要性也凸显出来。如何让粉丝客户变成铁丝,铁丝转为钢丝,掌握了其中的技巧和规律才能在竞争中获胜!

培训课程目标及提纲
第一讲、客户关系的开发与形成
1、 客户在哪里
2、 如何探询客户需求
3、 客户购买的风险
4、 客户决策的依据
5、 客户的决策流程
6、 客户满意度评价的标准
第二讲、为什么要对“客户关系”进行管理
1. 什么是客户关系
2. 为什么要对客户关系进行管理
3. 销售业绩与客户之间的关系
4. 老客户对企业的价值
5. 丢失客户给企业带来的损失
6. 成功销售业绩模型分析
第三讲、客户关系管理的内容
1. 如何对客户进行分类
2. 如何对客户进行分级
3. 什么是客户生命周期
4. 如何进行客户分类管理
5. 如何进行客户分级管理
6. 如何开展客户全生命周期管理
7. 客户维系
8. 客户服务
第四讲、服务营销 VS 关系营销
1. 服务理念
2. 服务内容
3. 服务产品
4. 服务行为
5. 服务行为规范
6. 什么是关系营销
7. 如何正确理解关系营销的实质
8. 如何建立客户关系
9. 如何深入客户关系
第五讲、客户忠诚度建设与管理
1. 客户忠诚度的定义
2. 客户忠诚度的量化
3. 什么使客户产生忠诚
4. 如何对客户忠诚度进行管理
5. 客户不忠诚的典型做法与方式
6. 什么样的客户往往不忠诚
7. 在什么情况下产生不忠诚
第六讲 、客户维系与经营
1. 客户维系的内容
2. 客户维系的方式与方法
3. 客户维系策略
4. 普通客户策略
5. 大客户策略
6. 客户全面价值提供
第七讲 、不断提高客户转移成本
1. 如何培养客户购买习惯
2. 如何引导销售
3. 什么是转移成本
4. 提高客户转移成本的17种方法

培训师介绍

刘祖轲

中国系统营销理论的创导者
培训指南高级顾问、高级营销训练导师
推动中国营销传播与影响进程的风云人物
中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家
深圳市咨询业专业委员会专家组组长
清华大学、上海交大、中山大学、成都电子科技大学、华东交通大学、四川省党校等市场营销讲师
《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》等顾问。
经历:
曾在国外从事国际市场营销两年,回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等,具有20年国内外市场营销管理的丰富经验,是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。
成果:
创立中国第一家专业化的营销咨询公司——南方略营销﹠品牌咨询机构,著有《中国管理顾问手册》、《系统营销》、《农药营销学》、《东风汽车销售体系重构研究》,发表过《如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题》、《系统营销,市场霸主的成功之道》、《华为如何打造一支营销铁军》、《中国快速消费品营销批判》及《向华为营销学习什么》等数十万文字的论文和著作。
专业研究领域:
营销战略规划、营销人力资源管理、销售网络和渠道设计、营销组合策略策划、整合营销传播、品牌规划与管理、客户关系管理及营销队伍建设与管理等。
成功服务过的企业:
有胜利油田、东风汽车、华为、徐工集团、玉柴机器、冠军磁砖、杰克缝纫机、深圳移动、韩国现代、深圳联通、太平洋财险、依波表、雄震科技、章氏服装、力帆、科苑集团、南波集团、杰豪鞋业、CCT赤湾码头、建峰化工、云大科技、振华重大、华力特、长园电气、珠海优特、华润涂料、千江制漆、巴德士化工、大宝漆、诺普信农化、铁骑力士、健安医药、丰山集团、鸿昌集团、步步高、克胜集团、京博集团、南京红太阳、雪亮眼镜、美好火腿肠、博德精工、亿通科技、嘉俊陶瓷、美顺陶瓷、广西田园、福建三农、恒丰泰集团、晶石电子、侨昌化学、豪鹏电池、佳乐自动化等百余家企业。 2005年12月18日在首届中国管理大会上被中国管理科学学会、国际管理学会(IMI)、国际职业经理人协会(IPMA)共同评为“优秀管理专家”!

培训对象

企业中高层、营销人员、服务人员、技术支持人员等

所属分类
关键词
项目管理、
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上课时间:   (时间格式:2016-12-09)
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