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银行理财经理培训全方案

 

《银行理财经理培训全方案》课程大纲

学员分组与团队建立
通过学员小组建立(确定组长、组名和口号等)和自我介绍环节,帮助学员间相互了解,并锻炼学员的口头表达能力和组织管理能力。

理财经理和理财服务专员定位与岗位职责分析
一.本环节帮助客户经理和理财专员了解其他岗位的工作要点,明确与其他工作岗位的协作关系,从而能够更为主动、灵活地发挥其工作效能,并提升其应有的营销能力。
二.通过分享同业理财经理岗位的工作现状与发展趋势,帮助学员了解个人职业发展方向与目标,进一步提升其工作热情,主要内容包含以下几方面:
1.工作定位及工作流程;
2.各业务环节岗位职责;
3.个人能力提升方向

优质客户的来源分析和开发的方式
1.高端客户作为特殊的客户群体,具有一些鲜明特征和特定的活动区域、社交圈子,银行要善于发现和利用这些有效的高端客户发掘途径,开展丰富多彩的营销活动;另一方面,银行系统和网点现场服务也是优质客户开发的有效途径,需要善于利用现有资源拓展新的高端客户,主要包含以下几方面:
2.客户的分类;
3.优质客户的来源及特征;
4.营业现场客户识别及营销;
客户开发方式汇总。

客户关系维护
Ø 在银行高端客户服务体系中,总是存在重开发,轻维护的情况,银行个人业务的很大精力都投入在客户开发的工作中,但根据行业数据表明,一个维护中的满意的客户的贡献远超过一个新客户的贡献,同时开发一个新客户的成本是维护一个老客户的十五倍。因此,对已开发的高端客户进行有效的客户维护,是非常重要的,主要内容包含以下几方面:
Ø 关系维护的目的;
Ø 客户的需求分析;
Ø 关系维护的手段;
Ø 关系维护计划的制定与评估。

电话销售
电话销售是作为一种低成本、快速、高效率的营销方式。近几年在国内银行业越来越受到更多的重视,也带来了越来越好的营销业绩。对于银行网点的客户经理,如何做好电话销售,电话销售的技巧如何掌握,销售人员对电话销售技巧的认知以及如何达到销售的目的,将是本门课程重点讲解的内容。

基础客户的分析方法、富人九命个案攻略
一.通过客户的基础分析和金融心理需求,分析客户对于银行理财产品的需求,找到关键点提升客户关系,9种客户类型分析如下:
1、 家庭理财型客户;
2、 恐惧型客户;
3、 独立型客户;
4、 匿名型客户;
5、 权贵型客户;
6、 贵宾型客户;
7、 储蓄型客户;
8、 赌徒型客户;
9、 创新型客户。

营销客户沙龙活动技巧
一.在银行高端客户服务体系中,客户沙龙和营销活动是客户关系维护和客户拓展的有效手段,通过这门课程帮助大家有效的提高活动的质量和效果,主要内容包含以下几方面:
1.客户沙龙活动需求分析;
2.营销活动客户开发的手段;
3,营销活动计划的制定与后续评估。

培训师介绍

王海

王海

中国培训研究院营销研究中心专家;

原招商银行销售主任;

原荷兰银行高级客户开拓经理;

原美林证券大客户经理;

原北京玖富顾问公司副总裁;

上海交通大学、浙江大学、上海财大、上海复旦等多家知名高校合作讲师。

王老师是银行业务营销、产品渠道整合专家,有15年中外资金融机构与银行一线营销服务与管理经验。现任某金融机构副总裁,长期从事金融机构服务营销工作与高端财富管理业务。

拥有丰富的银行培训经验和销售实战经验,为金融机构超过10,000名分行支行行长/主管副行长、对公/零售主管、(对公、零售、综合)客户经理、理财经理、大堂经理及相关服务营销人员提供培训。


培训擅长领域:

公私联动的技巧、对公产品组合与金融服务方案设计、、对公客户拓展与产品销售、网点利润中心打造、高端客户类型分析与差异化营销。



服务过的客户有:

中国银行及分行:

中国银行深圳分行:《客户开拓与电话邀约》2期

中国银行北京分行:《客户关系管理》2期

中国银行舟山分行:《客户经理深度营销与客户关系管理》

中国银行东莞分行:《对公客户经理主动营销意识与技能提升》

工商银行及分行:

工商银行总行:《沟通与协作》

工商银行福州分行:《对公营销》

工商银行长春分行:《客户挖掘与产品呈现技巧》

工商银行台州分行《公私联动》

工商银行济南分行:《公私联动机会发掘与交叉营销》

工商银行山东省分行:《客户需求挖掘与产品营销技巧》

工商银行北京分行:《大客户深度开发与关系维护》

农业银行及分行:

农业银行总行:《网点潜在高端客户挖掘与关系深化》

农业银行长沙分行:《对公营销技巧》

农业银行广州分行:《大客户营销谈判与项目投标技巧》

《公私联动机会发掘与交叉营销》

农业银行井冈山分行:《公私联动交叉销售》3期

农业银行合肥分行:《网点现场管理》《网点主任营销技能提升》

农业银行长春分行:《网点转型》项目

农业银行徐州分行:《网点转型实务技能提升》

农业银行浙江省分行:《网点负责人综合能力提升》

农业银行海南分行:《对公营销策略与营销技巧》

农业银行甘孜分行:《公私营销策略与关键技巧》3期

农业银行绵阳分行:《中小企业客户销售策略与技巧》

农业银行湖南省分行:《对公业务营销新思维新策略新技术》

农业银行内江分行:《客户经理角色定位与主动营销》

建设银行及分行:

建设银行上海分行:《对公营销技巧》二期

建设银行浙江省分行:《私人银行课程》、《对公客户经理销售技巧》3期

建设银行温州分行:《网点管理》

建设银行郑州分行:《公私联动机会发掘与交叉营销》

建设银行四川分行:《商业银行的渠道开拓与拓展》3期

建设银行开封分行:《公私联动交叉销售》

建设银行宁波分行:《三综合下综合营销团队营销能力提升》

建设银行山东分行:《对公资金结算产品组合与服务方案营销》、《金牌客户经理》

《银行外拓营销与存量客户管理》、《营业网点销售管理》

建设银行武汉分行:《公私联动机会挖掘与交叉营销》

建设银行巴彦淖尔分行:《对公客户经理综合能力提升》

建设银行广西省分行:《客户经理外拓营销与客户经营能力提升》

《网点负责人营销管理与绩效提升(三天两夜班)》2期

建设银行云南省分行:《网点主任现场管理》

交通银行及分行:

交通银行上海分行、交通银行南宁分行

交通银行北京分行:《支行利润中心打造》

交通银行江苏分行:《公私联动机会挖掘与交叉销售》

交通银行唐山分行:《客户关系维护与提升》

招商银行及分行:

招商银行北京分行、招商银行上海分行

招商银行云南分行:《对公客户开拓策略与关键技能》

邮储银行:

上海邮储:《客户拓展与机会营销》

北京邮储:《对公营销新思路》

浙江邮储:《顾问式营销技巧》

云南邮储:《商业银行市场营销与网点销售管理》

杭州邮储:《公司业务产品组合与创新》《小微企业信贷营销与管理》

江苏邮储:《银行外拓活动策划、存量激活与差异化营销》

合肥邮储:《产品组合营销技巧与案例分析》

邮储银行云浮分行:《公私联动机会挖掘与交叉营销》

山西邮储

农商行、农信社:

如东农商行:《客户开发营销与维护及风险控制》

四川省农村信用社:《营销战略及渠道建设》

山东农信社

其他银行:

渤海银行:《小微企业信贷营销与管理》《小微企业信贷营销与管理》

河北银行:《商业银行对公营销策略与营销技巧》

厦门银行:《公私联动机会发掘与交叉营销》

南京银行总行、南京银行北京分行:《目标客户拓展与存量客户挖掘》

民生银行西安分行:《商业银行市场细分与差异化营销》《支行团队建设和利润中心打造》

华夏银行石家庄分行:《公私联动机会发掘与交叉营销》

西安银行:《公司业务交叉销售与客户关系管理》《客户经理营销技巧》2期

浦发银行上海分行、浦发银行杭州分行、汉口银行总行、汉口银行宜昌分行、成都银行、北部湾银行、长江商业银行、中山银行、江苏银行、苏州银行总行、包商银行、郑州银行、海峡银行、江南银行等。



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银行理财经理、管理修炼、职业化、职业培训、管理技能、
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