当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》李力刚:顶尖销售六步曲 (课程编号:10016155)

顶尖销售六步曲

 

《顶尖销售六步曲》课程大纲

第一章:职业的智慧 (职业心智)
 心智:愿不愿—人不对事就不对
做人心智:如何做对的人
做事心智:如何做对事情
经营心智:如何经营自己
管理心智:如何管理人生
 知识:懂不懂——专业就是一针见血
掌握各类知识的利器(学业、职业、专业、行业)
销售商务礼仪的精髓
销售专业形象的秘密
 技巧:会不会—打蚊子需会大炮
第二章:营销的智慧 (营销心智)
 苍老的思维——生产、产品、推销观念
 营销的思维——以客户为中心
个人心理探究:AIDMAS——人到底对什么兴趣?
群体心理探究:企业内部人员参与流程
第三章:顶尖销售六步曲 (技能技巧)
 步骤一:售前准备——是狼就得准备
 开发:要的就是急行军
 筛选:不是男人靠边站-MAN法则
 预约:在他心中烙个印
 步骤二:接触拜访——一见就要如故
 问—天下三个问宝典
 听—听回局长的亲睐
 说—说到客户心痒痒
 看—参透人性的机理
—软化强势的“曹操”
—激发内隐的“诸葛”
—逼迫和蔼的“刘备”
—扇动外化的“张飞”
 步骤三:探寻需求——掏光客户内心
 激发需求的锐器—SPIN
Situation -随风潜入夜
Problem -问题似大堆
Implication -暗示得与失
Need -润物细无声
 穷尽客户的需求5W2H
 分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
 步骤四:呈现方案——挑起客户欲望
 直指主题:FAB呈现法则
F-特点:客户貌似喜欢特点
A-优点:客户天生敏感差异
B-利益:客户最终在乎利益
 叠加满意:询问-介绍-确认法
 引发幻想:导出成交的时机
 步骤五:异议处理——化解客户飞刀
 客户的五把飞刀:
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
 化刀四步:先处理心情
认同、赞美、转移、反问
 化刀细节:再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
 步骤六:谈判促成——踢好临门一脚
 时机:客户的“秋波”
 应对:客户五轮砍价
第一轮:见面就砍
第二轮:就价论价
第三轮:搬出对手
第四轮:请示领导
第五轮:蚕中挑骨
 方法:射门十种脚法

《顶尖销售六步曲》培训目标

 训练素质礼仪与形象
 掌握营销的核心精髓
 学习销售核心六步骤
 系统化专业销售技巧
 消除实践中的障碍

培训师介绍

李力刚

李力刚
著名谈判与销售训练专家,上海市四川商会理事。
  2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家,中国企建工程专家组成员,搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾;中央人民广播电台连续直播嘉宾。
  
  擅长课程:《谈判博弈》、《谈判说服力》、《谈判路线图》、《顶尖销售六步曲》、《大客户战略营销》、《渠道销售势法术》、《经销商财富之路》、《团队制造机》、《超速识人与王道》等实战谈判、销售系列课程。
  先后为美国大使馆、福特汽车、《VOGUE》杂志、德国奔驰、大众集团、法国阿海珐、德高机场动量、日本东芝、三洋、韩国三星、中国海尔、创维、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保险、红星美凯龙、中石油、中海油等国内外知名企业及工商银行、农业银行、招商银行、交通银行等金融机构合作,多次受邀阿里巴巴、搜狐网络在线访谈。
  2006年,李力刚先生获得阿里巴巴“媒体支持奖”。
  2009年,李力刚先生受邀参与中央人民广播电台《天天向上》节目录制,为职场及创业人士指点迷津。同年被聘为搜狐公司营销与谈判顾问并被搜狐网络评为最受欢迎的谈判营销培训师。
  2010年,被共青团上海市合作交流工作委员会评为“上海市合作交流青年五四奖章”获得者。
   2011年,李力刚先生受邀第一财经《谁来一起午餐》节目录制,为创业人员现场点拨创业为商之道,大受好评。
   2011年,再度被搜狐网络评为年度十大人气讲师。
2011年,被推选为上海市四川商会理事,同时被授予会员奉献奖。
服务过的客户有:  电信广电:广东电信(2次)、浙江电信、浙江移动(5次)、四川移动、大连移动、盘锦网通、大连网通(5次)、浙江联通、湖南联通、安徽联通、河北联通、山东网通、营口网通(4次)、普天集团、东方通信、上海广电(2次)、南通广电、东冠集团、天喻通信(3次)、浙江通服、UT斯达康、数讯科技、高新兴通信、远传通信(2次)、中兴通信、和新科技
  金融保险:北京工行、新疆工行、黑龙江工行、江苏工行、广州工行、贵州工行、上海建行、陕西建行、浙江建行、云南建行、湖南建行、河北建行、山东建行、河南建行、长沙建行(5次)、成都建行、武汉农行、浙江农行、江苏农行(18次)、湖州农行、云南农行、丽水农行、上海交行、桂林交行、梧州交行、济南光大、杭州光大、天津光大、南昌招行、广东招行(3次)、华夏银行、郑州浦发、福州兴业银行、南充商业银行、民生总行、武汉商银、上海农信、展鸿担保、新华保险、中国信保、太平洋保险(10次)、重庆人保、宁波人保、平安保险、国华保险、 扬州银行协会、杭州华夏、温州华夏、宇信易诚、建银国际、江阴新国联、远东租赁、鄞州银行
  IT 电商:联想集团、神州数码、阿里巴巴(10多次)、搜狐网(10次)、瑞士罗技、科达影像(2次)、技嘉主板、清华紫光、华东电脑、爱国者、威达控股、卓望软件、超星数图、大鹏软件、优酷土豆、新浩艺(3次)、当当网、鸿程计算机、中数通信息、网易、优米网、搜狗
  电子工程:复旦微电(2次)、上海电气、杭州国芯、新亚电子裕鼎模具、先锋电子、斯普瑞、广州高新兴、大华科技、远峰科技、挪威挪拉通、华润微电(2次)、东电电子、中电二公司
  交通运输:东方航空(3次)、上航旅游、上海铁路局(3次)、均瑶集团(吉祥航空)、双流机场、虹桥机场、航天科工、山东公路建设集团(2次)、德邦物流(4次)、江苏交通设计院、文冲船厂、中船重工、顺丰速运、中外运DHL
汽车摩托:奔驰汽车、上汽集团、长安福特(11次)、东风本田、裕隆集团、嘉陵摩托(2次)、宇通客车、万向集团、仪征双环(2次)、康明斯、西门子VDO、汇众汽车、杭州蓝贝、现代摩比斯
  高校机构:北京大学、清华MBA、南大EDP、上海交大、复旦太平洋金融学院、浙大继教、西南财大、彼德-得鲁克、华中科技大学(20多次)、华中财大、四川大学、中山大学(10次以上)、香港财经学院
  建筑房产:瑞安房地产、SOHO、宋城集团、华邦房地产、联东地产、中建集团、大连亿达、中建三局、新城地产
  钢铁建材:宝钢集团(3次)、我的钢铁网(3次)、四川攀钢、沙钢集团、钢城集团、大冶钢铁、开元集团、华南物资(4次)、大冶钢铁、东鹏陶瓷(8次)、马可波罗(3次)、十通货架、屯河水泥、芽芽集团、长润发涂料(3次)、美涂仕漆、回天胶业
  制造行业:三一重工(2次)、德国Sew、西子孚信、扬力集团(3次)、申克机械、纽威阀门、正丰阀门、东冠集团、武汉千里马、国宏贸易、苏州鼎虎、东方泵业、华物集团、德国舍弗勒、杭州热联、菱王电梯、京山轻机、凤凰集团 、浙江盾安禾田、厦门金鹭、普茨迈斯特机械、万泰电子、华立仪表、施耐德、中航工业、中工国际
  电商分销:阿里巴巴(20多次)、当当网、义务小商品批发市场、红星美凯龙(11次)、成都富森美、金盛家居、重庆美每家、随州工贸
  家电行业:海尔集团(3次)、海信集团、三洋空调、韩国三星(7次)、TCL集团、创维集团(22次)、奥普电器、海克斯康、熊猫集团、港益电器、人本集团、星星电器、佳力图空调、欧倍德-乐士德、博西家电、日本东芝、格力空调、美的电器(2次)、林内公司(两次)、桑夏太阳能(2次)
  电力石化:中化太仓、鲁中石化、中燃公司、白云化工、安东石油、中化化肥、云天化富瑞化工、厦门中化、中海油、中石化、 中石油、中石化武汉分公司、浙江巨化、江苏核电、葛洲坝集团、江苏核电、红旗电力
  家居纺织:罗莱家纺、万事利、波司登、迪欧家私、红星美凯龙、报喜鸟(3次)、好孩子、青藏绒、莫霞家具、千禧家私、如鱼得水、特雷通、摩力克(3次)、百强家居、三顶集团、魅家居、森马服饰(3次)、三鼎集团、雪歌服饰、梦洁家纺、梦神床垫、搜狐家居、古今内衣、曼妮芬、铁狮东尼
  烟酒食品:云南烟草、中粮集团、合肥卷烟、华润啤酒、古川酒业、威尔德、美国如新、友邦饲料、韩友饲料、王老吉、汇能生物、科汉生、丹尼斯克、獐子岛、 涪陵榨菜(3次)、吉香居、楚园春酒业
  传媒出版:康德纳斯、分众传媒、新华集团、机场动量、外研社(3次)、华数传媒、东航传媒、万家热线
  医疗行业:科达影像、普朗集团、天江药业、铭康医疗、回盛药业
  政府部门:美国领馆(3次)、湖北省人民政府、宁波开发、沪漕河泾、杭州开发区
  博彩行业:中国体彩(2次)
  其他行业:物华集团、广州智乐、新宇钟表、东湖高新集团
点击查看李力刚的详细资料>>>>

《顶尖销售六步曲》所属分类
《顶尖销售六步曲》关键词
项目管理、
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