当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》王念山:渠道销售与经销商管理 (课程编号:100159992)

渠道销售与经销商管理

 

《渠道销售与经销商管理》课程大纲

一、理念篇
u 我们靠什么提升业绩?
1. 横向扩张
2. 纵向深挖
u 厂商之间的关系定位
u 营销人员角色定位:
厂家的钦差大臣还是经销商的代言人?
u 经销商的特点
u 经销商的生存现状与发展前景
u 通过经销商卖产品还是把产品卖给经销商?
u 经销商喜欢以及不喜欢的厂家销售人员
u 令我们又爱又恨的经销商
u 如何平衡厂商之间的利益以及如何化解协调厂商之间的矛盾


二、动作篇:渠道开发销售流程

第一步:准备
一、市场背景的了解
1、不了解市场,经销商会看扁你
2、市场了解的主要内容
3、了解市场背景的途径
二、区域市场的规划
1、你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子
2、你有策略吗:如何实现你的目标
三、公司独特优势的提炼
说服经销商前先说服你自己
【讨论】:提炼我们自己的公司优势
四、认识对手:有哪些主要的竞争对手在此区域活跃?把竞争对手的优势变弱,弱势更弱
以已之长制彼之短
五、了解公司在市场上的影响力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些坏的影响
六、了解公司市场遗留问题
1、如何对待前任业务人员的问题
2、如何对待前任经销商的问题销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服
【讨论】出门拜访客户前我们需要的准备事项
第二步:寻找和开发客户
n 开发客户的15种渠道
1.随时随地交换名片
2.参加专业的聚会、专门的研讨会
3.结识同行
4.专业报刊杂志收集整理
5.请客户专介绍(金锁链原则)
6.请有影响力的人帮你推荐
7.路牌广告、户外媒体
8.专业市场
n 经销商经营现状分析
一、经销商的主要类型
1、大哥大
2、中产阶级
3、潜力股
4、散兵游勇
二、经销商的压力和风险
三、经销商的“阿喀琉斯之踵”
四、经销商的明天
n 如何开发经销商
一、经销商开发中的误区
二、经销商选择的标准
1、有钱2、有人3、有车 4、有房 5、有网络6、有意识7、有德8、有思想
三、经销商开发目标和计划制定
【讨论】结合自己的产品特点与定位,找出最适合的客户开发渠道
第三步:初次拜访客户--建立信赖感
1. 客户不愿意合作是因为不相信我这个人
2. 拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节
3. 初次拜访客户的目的何在
4. 通过初次拜访了解客户实力与诚信,为后期合作规避风险
5. 传统推销与顾问式行销的区别
6. 在商不言商的沟通智慧
7. 了解客户的需求并建立客户档案
【演练】拜访客户场景模拟
第四步:二次拜访,了解客户的需求-对症才能下药
1. 沟通的关键在于聆听
2. 一定要问出经销商最在意厂家能提供什么
3. 客户需要什么样的政策和服务
4. 如何挖掘客户的需求
5. 要善于聆听客户说话
6. 四大问题:
问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”
问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”
【演练】有效沟通,巧妙问话
第五步: 谈判签约经销商
1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十招
2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
3、缔结合作,赢取订单(谈判策略和技巧)
q 离场压力、权威机构及权威人士的压力 
q 先斩后奏or权限不够
q “虚拟上司”
q 心理价位的沟通及让步
q 万能成交,抓住客户心中的樱桃树
q 确定对决策人最有效的影响渠道
q 把握决策成员之间的微妙关系
q 借助客户端关键活动和事件
q 主场谈判VS客场谈判
【演练】如何进行签订合作协议的谈判
三、动作篇:渠道管理
u 执行销售政策的六要素:价格、返利、回款、销量、市场、售后
u 如何检查督导终端店面的规范
u 积极的向经销商团队灌输厂家的理念以及品牌化思路
u 与经销商传达公司政策的准备
q 销售人员对政策的态度:用政策去达成销量
q 销售人员的心态:面对经销商时,销售人员的心理准备
q 销售人员的定位:面对经销商时,销售人员的角色
u 分解与落实销售任务
q 从终端出发的任务分解
q 常见的压任务方式探讨
q 利用销售政策,合理压任务
u 如何对经销商经营能力提升进行辅导
q 依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
q 全面辅导经销商提升销售水平
q 协助经销商排除无效销售活动
q 协助经销商管理三流
u 经销商的激励与切换
q 恰当的渠道考核与激励措施:物质和精神
q 避免后遗症,如何切换不符合公司要求的经销商
u 有效管控经销商的五大系统
一、 经销商有效管理五大系统:
① 择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估
二、 经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了!
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、 激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
【案例分析】王老板跟厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
四、 用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
5、设置“鸿门宴”
五、 做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬外资企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、 慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训:“做人留一线,日后好相见”
【案例分析】某大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。


u 经销商管理疑难问题剖析

一、 不愿意接受公司下达的销售指标
二、 不愿意投入资源做公司产品
三、 扰乱价格
四、 窜流货
五、 恶意欠款
六、 套取公司费用
u 如何与经销商搞好关系
一、 没有永远的朋友,只有永远的利益
二、 常来常往,经销商拜访
三、 市场问题的及时处理
四、 销售政策兑现及时到位
五、 区域人员全方位的关怀
六、 帮助经销商指出其经营的不足之处
七、 优秀经销商评比与奖励

培训师介绍

王念山

王念山
巨钰名鞋品牌折扣连锁公司执行董事
丽禧公关礼仪庆典公司董事
国际职业训练协会(IPTA)会员
TTT国际职业认证培训师
中国移动及国家电网特聘导师
经销商成长辅导教练
性格情绪分析专家

王老师简介:一个从中国移动1860话务员做起,从基层成长的实战派老师
   王念山老师早年从事中国移动客服代表。
   在自己的工作经历中,从基层员工升主管,经理,总监,培训总监,董事长助理,常务副总等。
   其后曾任华通控股的培训总监,负责旗下控股的腾中重工(曾计划收购悍马)、得阳新材料(世界产量第一、中国唯一可批量生产PPS的企业)、川眉芒硝等上市公司的培训及管理工作。曾任中国板式家私排名第二的名企双虎家私董事长特别助理。
   王老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校,成就了一大批职业经理人。
   用丰富的实战经验加丰富的理论基础,以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎,王老师在从事培训教育这一舞台上,培训近千个企业,深受各企业好评。
   主要培训课题四大系列
   系列一:服务类系列课程(注:王老师曾为几个省级移动公司撰写服务教材)
   《五星级客户服务》适用于主要从事服务工作的一线工作人员,为基层岗位的工作人员建立良好的客户服务意识以及服务技巧。
   《打造优质服务团队》适用于服务或销售团队的中基层管理者,从实战角度针对服务团队成员的共性特征,让管理人员掌握如何在团队建立服务意识并执行优质服务标准的的方法和技巧,并提供有效的考核工具与激励机制。
   《360度全方位服务体系的建立》适用于尚未建立标准服务体系的企业高级管理与企业领导,让企业高管学会在企业中建立有效并可考核的服务标准,理解服务体系建立的原则。学会运用服务体系预警系统解决因产品品质,服务疏漏等引起的市场危机。(并在此课程基层上提供咨询服务)
   系列二:性格色彩系列课程
   《性格色彩学及其运用》用于与人交往沟通管理销售服务等活动中,自我认知与识人性格。
   《高手好色》(基于性格色彩的销售技巧与销售话术)适用于各类销售人员,掌握客户性格,运用针对不同性格的销售技巧与话术,提升销售技巧、提高成交率。
   《性格色彩管理术》适用于管理人员,学会判断下属性格,认知各种性格工作特点、运用针对不同性格下属的管理沟通激励等技巧,更高效的管理自己的团队。
    《性格色彩沟通术》适用于所有需要与人沟通的人员。掌握性格识人的沟通特点,运用不同的沟通方式与技巧与不同性格的人交往沟通,达成良好的沟通目的。
    《用性格色彩管理自己》(管理未知的自己)适用于企业全体员工,认知自己性格的特点,扬长避短,做最好的自己,掌握改变自己缺点的方法和工具。
   系列三:渠道销售与经销商管理
   《经销商订货会》(经销商成功经营之道或厂商共赢市场)用于厂家或者上级代理商召开经销商会议,帮助厂家或者上级代理商策划订货政策并召开订货会,指导经销商做好经营发展并促进经销商更大量的主动订货。
   《渠道或经销商开发与管理》用于厂家区域经理,掌握招商的技巧和方法,把握并管理好现有的经销商,做好区域市场的经营管理工作。
   系列四:职业素养系列(品牌课程:顾问式销售、职业化素养、职业化心态、时间管理、高效执行力、情绪压力管理等)。

   附:部分培训企业
   中国移动
   内蒙移动、四川移动、乐山移动、巴中移动、绵阳移动、江油移动、阿坝移动、武汉移动、江门移动等
   电力
   广西电力、国家电网超高压系统、广西电力工业勘测设计研究院、太远电力勘测设计研究院、平果电力基地、惠州电力、毕节电力、百色电力
   银行
   梅州农行、中国银行、南充建设银行、南充商业银行、成都农商行、大邑农商行、重庆农商行、邮政储蓄等、青白江农行、绵阳工行等
   房产
   高路玛房产、园丁房产、重庆同景集团、莱蒙置业、合景泰富、广西荣和地产、华润置地、泰丰集团、天晨房产、中业地产等
   汽车
   长安汽车:重庆公司、保定公司、南京公司、长安跨越公司
   泛家居业
   双虎家私、升达林业、掌上明珠、安信地板、水星家纺
   百货与商场
   重庆商社集团、新世纪百货、世纪新都百货、仁和春天百货、万千百货、万象城、沈阳服装城、中益吉城机电城等
   事业单位与国企
   四川邮政、达州邮政速递、眉山邮政速递、眉山联通、广安爱众水务、渝东水务、重庆燃气集团、川化集团、南玻集团、熠晖冶金集团、中铁物资集团
   成都宜居水城城乡交通建设投资有限公司、重庆渝遂高速集团、攀钢集团
   其他
   美嘉美鞋业、雷驰服饰、迪文迪路服饰、塞勒菲尔服饰、鄂尔多斯服饰等
   沈阳优格乳、喜相逢食品、四川荣乐化妆品有限公司、晟茂建设集团、华鼎建设集团、罗森堡交通设施工程有限公司、青岛啤酒、华润集团、蜀锦织绣、太极集团、航天金穗、龙港钢铁储运、华泽众家、大连绿珠集团、玉柴机器、重庆一建、煌盛管业、荣怡食品、中华联合财险、泰康人寿、太平洋人寿等。
服务过的客户有:   中国移动
   内蒙移动、四川移动、乐山移动、巴中移动、绵阳移动、江油移动、阿坝移动、武汉移动、江门移动等
   电力
   广西电力、国家电网超高压系统、广西电力工业勘测设计研究院、太远电力勘测设计研究院、平果电力基地、惠州电力、毕节电力、百色电力
   银行
   梅州农行、中国银行、南充建设银行、南充商业银行、成都农商行、大邑农商行、重庆农商行、邮政储蓄等、青白江农行、绵阳工行等
   房产
   高路玛房产、园丁房产、重庆同景集团、莱蒙置业、合景泰富、广西荣和地产、华润置地、泰丰集团、天晨房产、中业地产等
   汽车
   长安汽车:重庆公司、保定公司、南京公司、长安跨越公司
   泛家居业
   双虎家私、升达林业、掌上明珠、安信地板、水星家纺
   百货与商场
   重庆商社集团、新世纪百货、世纪新都百货、仁和春天百货、万千百货、万象城、沈阳服装城、中益吉城机电城等
   事业单位与国企
   四川邮政、达州邮政速递、眉山邮政速递、眉山联通、广安爱众水务、渝东水务、重庆燃气集团、川化集团、南玻集团、熠晖冶金集团、中铁物资集团
   成都宜居水城城乡交通建设投资有限公司、重庆渝遂高速集团、攀钢集团
   其他
   美嘉美鞋业、雷驰服饰、迪文迪路服饰、塞勒菲尔服饰、鄂尔多斯服饰等
   沈阳优格乳、喜相逢食品、四川荣乐化妆品有限公司、晟茂建设集团、华鼎建设集团、罗森堡交通设施工程有限公司、青岛啤酒、华润集团、蜀锦织绣、太极集团、航天金穗、龙港钢铁储运、华泽众家、大连绿珠集团、玉柴机器、重庆一建、煌盛管业、荣怡食品、中华联合财险、泰康人寿、太平洋人寿等。
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