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中小企业批量开发与营销技巧

 

《中小企业批量开发与营销技巧》课程大纲

第一篇:如何把握中小企业的金融需求
对银行本质的理解
小企业是中国经济发展的基石
中小企业融资最关心的是什么?
小企业融资存在的主要问题
一般特征
风险特征
信贷需求特征
小企业融资的最大障碍
小微金融的核心理念
小微金融由量变到质变的过程
小企业客户集群式拓展
小微企业目标客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
融资类客户需求分析
理财类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
小结:导入中国合伙人


第二篇:开拓中小企业金融需求的方法

中小企业业务市场规划的范畴
区域市场规划
细分市场规划
批量开发方案
关注三高六新类企业
(高成长类企业、高科技类企业、高增值类企业、新经济类企业、新服务类企业、新农业类企业、新能源类企业、新材料类企业、新商业模式类企业)
客户准入标准
地区细分市场规划与批量开发思路(一圈一链)
思路一:政府与机构渠道
思路二:商业渠道
思路三:开发园区与科技园区
思路四:商品交易市场
思路五:产业链金融
思路六:县域产业集群
思路七:当地优势与特色行业
讨论:分小组讨论获客思路及客户需求分析
寻找目标客户方法总结
陌生客户名单来源


第三篇:基于流程的销售过程管理

确定目标客户----适合的才是最好的
制定访问计划
讨论:客户拜访前的准备工作有哪些?
A、制定访问计划----时机的把握
B、制定访问计划----准备工作
C、制定访问计划----接触客户的心理准备
D、制定访问计划----约见客户的方式选择
E、制定访问计划----关键人员
F、制定访问计划----塑造良好的第一印象
建立信任关系----寒暄
寒暄话题的选择
打开话闸
有哪些话题是不适宜说的
说服客户技巧
说服客户技巧----提问的技巧
(提问的目的----需要了解的相关因素)
说服客户技巧----倾听的魅力
说服客户关键点----底限
说服客户关键点----报盘
说服客户关键点----临门一脚
(识别购买信号----FBI教你破解肢体语言)
(临门一脚----成交策略)
售后服务
客户关怀
渐进式的交叉销售
第四篇:案例展示和实战打PK
实战演练环节

培训师介绍

强劲

强劲
资历
   曾任中银国际证券培训顾问
   中南财大工商管理学硕士
   10年以上银行业培训、项目咨询经验
   建、中、工、农、上海浦发、招商、深发张等数家银行特聘讲师
   原创课程:
    《网点管理效能提升》
    《厅堂联动营销管理》
    《网点服务质量管理》
    《大堂经理服务“赢”销》
    《中国银行对公账户经理服务销售标准化流程》
    《对公柜员服务销售标准化流程》
    《客户经理三维提升》
    《危机事件处理—投诉抱怨处理技巧》
    《网点对公人员营销技能提升》
   (银行网点、营业厅)现场服务辅导
   重点咨询成果:
   2013年5月,中国工商银行娄底市分行两家支行“营销管理”项目,通过六天的辅导,彻底改变该支行营销管理面貌,并通过营销业绩提升的数据证明该支行的实力,建立管理人员的信心;
   2012年3月,中国银行湖南省分行组织对芙蓉支行营业部“服务营销双动力”项目,5天辅导时间不仅营业部比较头痛的存款业务每天新增达到400万左右,还在一些难以营销的中间业务上面通过辅导有了很大的突破,该项目也得到了省分行领导的一致好评;授课过程中能够紧密结合学员的工作实际进行讲解服务营销技巧,并采用丰富多彩的教学模式在课程中进行实战演练,获得学员的好评。
   2011年11月中国银行业协会组织的“明星大堂经理”评选项目:主要辅导南京银行的大堂经理1人与中国建设银行浙江省分行的大堂经理2人获得“魅力之星”奖与“亲善之星”奖。
   2010年中国建设银行内蒙区分行《打造五星级网点》顾问讲师:在内蒙区选择五个标杆网点进行现场辅导,采用白天现场指导,晚上培训的模式。
   2007年担任中国银行深圳市分行《“迎奥运,真情服务”一线柜员服务规范训练营》项目总监:通过大范围调研了解最基层员工需求,通过客户满意度调查进一步确定培训方向,一线柜员基本服务规范手册和话术脚本的制定。
   2013年培训记录
   银行类:
   湖南娄底市工商银行、四川成都中行、吴江农行(共四期)、宁波农合行(共四期)、宁波银行、河南鹤壁农信社(共三期)、浙江省农行、宁波余姚农合行、北仑信用联社(共4期)
   2011-2012年培训记录:
   银行类:
   中国银行(江苏省中行、苏州中行、安徽省中行、辽宁中行、
   广州白云中行、贵州中行、东莞中行、成都中行)中国建设
   银行(广东省建行、内蒙建行、滁州建行、深圳建行、厦门
   建行、承德建行、东莞建行、四川建行川南片区分行)中国
   农业银行(台州农行、嘉兴农行、绍兴农行、梅州农行)
   北京招行、济南招行、合肥浦发行、台州浦发行、肇庆市端
   州农村信用合作社、上海招行、上海银行、广发行等。
服务过的客户有:银行类:
中国银行(江苏省中行、苏州中行、安徽省中行、辽宁中行、
广州白云中行、贵州中行、东莞中行、成都中行)中国建设银行(广东省建行、内蒙建行、滁州建行、深圳建行、厦门建行、承德建行、东莞建行、四川建行川南片区分行)中国农业银行(台州农行、嘉兴农行、绍兴农行、梅州农行)北京招行、济南招行、合肥浦发行、台州浦发行、肇庆市端州农村信用合作社、上海招行、上海银行、广发行等。

银行类:
湖南娄底市工商银行、四川成都中行、吴江农行(共四期)、宁波农合行(共四期)、宁波银行、河南鹤壁农信社(共三期)、浙江省农行、宁波余姚农合行、北仑信用联社(共4期)
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