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网点管理人员管理、营销“双动力”

 

课程大纲

前言:关于管理之父杜拉克的题目
关于银行业目前面临的竞争
备受关注的网点服务营销


第一篇:网点主管的现场管理技巧

一、境由心生人为峰----关于“人”的管理
1:一个问题
网点负责人需要什么样的员工和员工主管
2:培养忠实的追随者
为什么需要培养忠实的追随者
追随者的四种状态
如何影响追随者
引领80后和90后的几个有效途径
3:人员管理三步走
制度管人
A、什么是制度?
B、制度执行不好的原因
1、宣贯不到位
2、管理者身先示范不够
3、抱着”老好人思想”做管理工作
4、制度执行上缺乏一贯性
5、制度内容多年一成不变
C、制度管人工作中应注意什么
情感管人
关键词: 真诚、真心、真善
情绪与压力管理
快乐工作的典范
管人要管心,得人心者得天下
技能管人
A、技能不够给工作带来的困惑:
B、强的技能能让你在管理上”如虎添翼”
C、强的技能能让员工找到自信和新的定位
二、他山之石,可以攻玉----关于“事”的管理
(一):高效能网点负责人一天工作剖析
早班会
会开会的领导是好领导
早会流程
早会的关键技术动作
网点厅堂主动服务营销巡视
环境的巡视
人员的巡视
营销要素的安置
大客户的开发与维护
客户开发与维护做什么?
做个游刃有余的大客户经理
了解区域客户市场情报
从哪些渠道获取情报
信息甄别与筛选
联动营销组织
员工技能辅导
辅导时机的选择
- 寻找辅导能增值的信号或情境
--不适合进行辅导的情況
周会总结
关键流程
让员工充满信心


第二篇:网点主管顾问式营销技巧

(一):银行营销人员必备八大素质
诚信的魅力----“人而无信,不知其可也”
丰富的知识----“满腹才学是宝藏”
高超的技能----“技高一筹胜算大”
客户的判别与分类----奢侈品的初步认识
得体的礼仪----“人靠衣装,佛靠金装”
优雅的动作----“举手投足显本色”
良好的习惯----“台上一分钟,台下十年功”
专业的魅力----“万绿丛中一点红”
积极的心态----“境由心生人为峰”
(二):主动营销技巧
1、 关于银行的本质的理解
2、 寻找客户的MAN法则
3、 商业银行对公客户的识别与深层需求挖掘技巧
(1)确定目标客户
寻找目标客户方法总结
(2)客户需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
融资类客户需求分析

(3)制定访问计划
“六艺”的技巧
制定访问计划----准备工作
制定访问计划----时机
制定访问计划----人员
制定访问计划----约见
制定访问计划----寒暄
(4) 说服客户技巧
利益介绍法
事实证明介绍法
说服客户技巧----底线
说服客户技巧----报盘
说服客户技巧----提问
说服客户技巧----倾听
说服客户技巧----促成
最后的话:上善若水

培训师介绍

强劲

强劲
资历
   曾任中银国际证券培训顾问
   中南财大工商管理学硕士
   10年以上银行业培训、项目咨询经验
   建、中、工、农、上海浦发、招商、深发张等数家银行特聘讲师
   原创课程:
    《网点管理效能提升》
    《厅堂联动营销管理》
    《网点服务质量管理》
    《大堂经理服务“赢”销》
    《中国银行对公账户经理服务销售标准化流程》
    《对公柜员服务销售标准化流程》
    《客户经理三维提升》
    《危机事件处理—投诉抱怨处理技巧》
    《网点对公人员营销技能提升》
   (银行网点、营业厅)现场服务辅导
   重点咨询成果:
   2013年5月,中国工商银行娄底市分行两家支行“营销管理”项目,通过六天的辅导,彻底改变该支行营销管理面貌,并通过营销业绩提升的数据证明该支行的实力,建立管理人员的信心;
   2012年3月,中国银行湖南省分行组织对芙蓉支行营业部“服务营销双动力”项目,5天辅导时间不仅营业部比较头痛的存款业务每天新增达到400万左右,还在一些难以营销的中间业务上面通过辅导有了很大的突破,该项目也得到了省分行领导的一致好评;授课过程中能够紧密结合学员的工作实际进行讲解服务营销技巧,并采用丰富多彩的教学模式在课程中进行实战演练,获得学员的好评。
   2011年11月中国银行业协会组织的“明星大堂经理”评选项目:主要辅导南京银行的大堂经理1人与中国建设银行浙江省分行的大堂经理2人获得“魅力之星”奖与“亲善之星”奖。
   2010年中国建设银行内蒙区分行《打造五星级网点》顾问讲师:在内蒙区选择五个标杆网点进行现场辅导,采用白天现场指导,晚上培训的模式。
   2007年担任中国银行深圳市分行《“迎奥运,真情服务”一线柜员服务规范训练营》项目总监:通过大范围调研了解最基层员工需求,通过客户满意度调查进一步确定培训方向,一线柜员基本服务规范手册和话术脚本的制定。
   2013年培训记录
   银行类:
   湖南娄底市工商银行、四川成都中行、吴江农行(共四期)、宁波农合行(共四期)、宁波银行、河南鹤壁农信社(共三期)、浙江省农行、宁波余姚农合行、北仑信用联社(共4期)
   2011-2012年培训记录:
   银行类:
   中国银行(江苏省中行、苏州中行、安徽省中行、辽宁中行、
   广州白云中行、贵州中行、东莞中行、成都中行)中国建设
   银行(广东省建行、内蒙建行、滁州建行、深圳建行、厦门
   建行、承德建行、东莞建行、四川建行川南片区分行)中国
   农业银行(台州农行、嘉兴农行、绍兴农行、梅州农行)
   北京招行、济南招行、合肥浦发行、台州浦发行、肇庆市端
   州农村信用合作社、上海招行、上海银行、广发行等。
服务过的客户有:银行类:
中国银行(江苏省中行、苏州中行、安徽省中行、辽宁中行、
广州白云中行、贵州中行、东莞中行、成都中行)中国建设银行(广东省建行、内蒙建行、滁州建行、深圳建行、厦门建行、承德建行、东莞建行、四川建行川南片区分行)中国农业银行(台州农行、嘉兴农行、绍兴农行、梅州农行)北京招行、济南招行、合肥浦发行、台州浦发行、肇庆市端州农村信用合作社、上海招行、上海银行、广发行等。

银行类:
湖南娄底市工商银行、四川成都中行、吴江农行(共四期)、宁波农合行(共四期)、宁波银行、河南鹤壁农信社(共三期)、浙江省农行、宁波余姚农合行、北仑信用联社(共4期)
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