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客户关系管理与CRM

 

《客户关系管理与CRM》内容提示

客户关系管理是销售管理的灵魂之一。在竞争日益激烈的商战中,客户资源是企业的核心资源。良好的客户关系管理已经成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业成功的关键。

《客户关系管理与CRM》课程大纲

第一部分 认识客户关系管理体系
1、 客户关系是企业核心竞争力之一;
案例分析:
股份制商业银行的行销策略
IBM、惠普、戴尔的战争
赖昌星的罪与罚
可怕的马云
2、 以客户为中心的战略——对客户的了解是销售的基础;
观念纠正:销售的本质在于服务客户
案例分析:
通用汽车的前世今生
王永庆卖米
3、 客户关系管理是企业的轴心
企业存在的本质是为客户服务并获得利润
案例分析:
企业组织系统剖析
成都海浪公司


第二部分 战略和理念层面的客户关系管理:

1、 将卓越的销售理念运用在销售管理实践中
以客户为中心的战略
深度挖掘客户需求,把客户做深
倒漏斗的扩展
案例分析:
工业品营销研究院案例
神王节能设备案例
2、 让卓越的销售理念指导销售人员的行为
如何才能以客户为中心?
内部客户——高效协同的内部环境
对客户的了解越深刻,成交机会越大
目标管理与时间管理理念
业务流程天龙八部与辅导体系
案例分析:
阿里巴巴的客户关系管理系统
华为的协同大客户营销策略与客户关系管理
三一重工的大客户销售流程
餐饮企业的客户关系管理应用——莘香汇


第三部分 构建一流的客户关系管理体系

1、 需求调研与流程设计:
销售流程设计与服务流程设计
内部信息流向设计
2、 CRM管理软件的选型:
实用性原则
可扩展原则
案例分析:
  日本三菱空调苏州某代理商的CRM选型
第四部分 客户关系管理体系的运行与管理(结合CRM软件讲解)
1、 客户关系管理系统的绊脚石
案例分析:
  大富豪啤酒的管理系统上线
2、 客户关系管理体系与企业执行系统
业务团队目标管理体系
业务流程管控体系
业务数据的统计与分析
CRM系统与辅导体系
现场互动:CRM系统的演示与管理分析

《客户关系管理与CRM》培训目标

一、 让学员了解客户关系管理的重要性;
二、 客户关系管理系统的搭建流程;
三、 如何通过客户关系管理系统提升企业的营销能力;
四、 CRM系统在客户关系管理中的应用。

培训师介绍

陈文学

陈文学
陈文学,企业管理专家,几十家培训咨询公司特邀咨询专家。具有15年以上世界500强、国企、民企和外资企业管理实操经验,对于销售团队的打造、企业执行系统完善以及销售团队领导力有着丰富的经验。在整个销售管理领域的实践上,有自己的亲身经历及独到的见解。培训过近1500家企业,数万销售人员受益。

任职经历
2006年3月-2009年5月 佩高门业(上海)有限公司 营销副总裁
任职期间负责公司全国渠道的建设与管理。花三年的时间建立全国的代理商渠道体系,建立完善的内部销售管理流程并严格实施,将一个高端建材品牌从无到有的建立起来,全国有两百多家专卖店,年平均销售额过亿,年成长30%以上,团队员工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工业品营销研究院 总经理
工业品营销研究院是国内最早的也是最资深的从事工业品营销研究和传播的专业机构,任职期间建立了完善的内部销售管理制度和流程,并通过技术手段完善了内部的检查体系,结合客户关系管理系统,完善了大客户营销的理论体系,在此基础上服务了上千家客户,并参与营销咨询项目十多个,包括厦门金鹭的整体咨询,徐工集团和三一重工的内部员工压模体系的建立。

主讲课程
   《市场乱战下的销售管理》《销售团队领导力》
   《企业执行系统打造》《大客户营销的方略与技巧》《顾问式销售技巧》
《代理商渠道的建立、维护与管理》 《销售流程再造之天龙八部》
《销售团队辅导体系的建立》《客户关系管理与CRM》
《高绩效销售团队打造》 《企业电子商务的战略与实施》

培训风格
   博采众长,经实践与探索,逐渐形成独特的互动式培训风格。完善的管理理论体系,系统课程设计,授课热情敏锐,幽默风趣、条理清晰,运用理论分析、案例研讨、视频解析、角色扮演、理论体验、全程互动等授课模式。多种培训方式的综合运用,引起学习乐趣,使学员充满激情与动力。案例从学员中来,以解决问题为最终的目标。

课程特色
专 业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实 用——生动丰富的案例,视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定 做——根据企业实况设计案例和知识点,并根据授课中学员的反映情况灵活调整,量身定做互动式培训。
原 则——课程设计环环相扣,条理清晰,分享众人经验,开启自身智慧。

服务客户
通威股份、工商银行、新疆北方集团、厦门金鹭合金刀具、西门子母线、锦江集团、宝钢股份、山东德州国药控股、浙江义务樱知叶服饰、新时代健康集团、江苏南京泰康人寿、江苏徐工、三一泵送、诺贝尔瓷砖、金螳螂装饰、江苏南通教育局、江苏大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒农合行、汉宇地产、中原地产、禾绿回转寿司、丰收日大酒店等
服务过的客户有:通威股份、工商银行、新疆北方集团、厦门金鹭合金刀具、西门子母线、锦江集团、宝钢股份、山东德州国药控股、浙江义务樱知叶服饰、新时代健康集团、江苏南京泰康人寿、江苏徐工、三一泵送、诺贝尔瓷砖、金螳螂装饰、江苏南通教育局、江苏大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒农合行、汉宇地产、中原地产、禾绿回转寿司、丰收日大酒店等
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