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顾问式沟通训练课程纲要

 

《顾问式沟通训练课程纲要》内容提示

当下我们的销售组织,从结构上来看,70后已经比较少了,80后是中坚,90左右的是主流。像这样一种年龄结构的销售团队,我们很多时间比较迷茫,人员流失率非常严重,由于销售能力不够,销售业绩不佳,怎么办呢?很多企业在做内部培训的时候,一直致力于告诉客户我们的产品有多么好,但很多时间却忽略了客户要什么。

《顾问式沟通训练课程纲要》课程大纲

第一部分:销售的原理和关键:
1、 思考“营销”的本源:
2、 我们要销什么?售什么?顾客要买的是什么?我们卖的是什么?
3、 赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论;
4、 残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻;
5、 顾客购买产品的三大原因;
6、 销售六大永恒问句;


第二部分:顾问式销售沟通技巧

1、 沟通的两大原则;
2、 沟通的三个核心要素;
3、 销售沟通的关键——提问;
4、 顾问式销售的4P;
5、 六种问问题的方法;
6、 聆听的技巧;
7、 赞美的技巧——PMP训练;


第三部分:顾问式销售的十大步骤

1、 前期准备——三大重要前期准备,态度和能力矩阵;
2、 良好的心态——五大良好心态决定销售成功;
3、 开发客户——开发客户六大核心问题;不良客户的七种特质;黄金客户的七种特质;
4、 建立信赖感——建立信赖感的十二个法则
5、 了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则:NEADS法则和FORM法则
6、 介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则
7、 解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路:三步上篮套路和天龙八部套路;解决价格异议的19种方法;
8、 成交——成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点;
9、 客户转介绍——转介绍的时机把握、转介绍的七步曲;

10、 客户服务——客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。


第四部分 影响业绩的关键要素
1、 认清业绩产生的三个要素;
1)态度因素;
2)能力因素;
3)客户覆盖比率。
2、 面对面的销售活动;
3、 销售呈现技巧;
4、 谈判技巧;
5、 异议解除技巧。
第五部分 CRM系统与大客户营销

备注:本课程可以与《顾问式销售沟通训练》组合,更好的打造公司的大客户营销团队,提升销售人员销售能力,快速提升业绩。

培训师介绍

陈文学

陈文学
陈文学,企业管理专家,几十家培训咨询公司特邀咨询专家。具有15年以上世界500强、国企、民企和外资企业管理实操经验,对于销售团队的打造、企业执行系统完善以及销售团队领导力有着丰富的经验。在整个销售管理领域的实践上,有自己的亲身经历及独到的见解。培训过近1500家企业,数万销售人员受益。

任职经历
2006年3月-2009年5月 佩高门业(上海)有限公司 营销副总裁
任职期间负责公司全国渠道的建设与管理。花三年的时间建立全国的代理商渠道体系,建立完善的内部销售管理流程并严格实施,将一个高端建材品牌从无到有的建立起来,全国有两百多家专卖店,年平均销售额过亿,年成长30%以上,团队员工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工业品营销研究院 总经理
工业品营销研究院是国内最早的也是最资深的从事工业品营销研究和传播的专业机构,任职期间建立了完善的内部销售管理制度和流程,并通过技术手段完善了内部的检查体系,结合客户关系管理系统,完善了大客户营销的理论体系,在此基础上服务了上千家客户,并参与营销咨询项目十多个,包括厦门金鹭的整体咨询,徐工集团和三一重工的内部员工压模体系的建立。

主讲课程
   《市场乱战下的销售管理》《销售团队领导力》
   《企业执行系统打造》《大客户营销的方略与技巧》《顾问式销售技巧》
《代理商渠道的建立、维护与管理》 《销售流程再造之天龙八部》
《销售团队辅导体系的建立》《客户关系管理与CRM》
《高绩效销售团队打造》 《企业电子商务的战略与实施》

培训风格
   博采众长,经实践与探索,逐渐形成独特的互动式培训风格。完善的管理理论体系,系统课程设计,授课热情敏锐,幽默风趣、条理清晰,运用理论分析、案例研讨、视频解析、角色扮演、理论体验、全程互动等授课模式。多种培训方式的综合运用,引起学习乐趣,使学员充满激情与动力。案例从学员中来,以解决问题为最终的目标。

课程特色
专 业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实 用——生动丰富的案例,视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定 做——根据企业实况设计案例和知识点,并根据授课中学员的反映情况灵活调整,量身定做互动式培训。
原 则——课程设计环环相扣,条理清晰,分享众人经验,开启自身智慧。

服务客户
通威股份、工商银行、新疆北方集团、厦门金鹭合金刀具、西门子母线、锦江集团、宝钢股份、山东德州国药控股、浙江义务樱知叶服饰、新时代健康集团、江苏南京泰康人寿、江苏徐工、三一泵送、诺贝尔瓷砖、金螳螂装饰、江苏南通教育局、江苏大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒农合行、汉宇地产、中原地产、禾绿回转寿司、丰收日大酒店等
服务过的客户有:通威股份、工商银行、新疆北方集团、厦门金鹭合金刀具、西门子母线、锦江集团、宝钢股份、山东德州国药控股、浙江义务樱知叶服饰、新时代健康集团、江苏南京泰康人寿、江苏徐工、三一泵送、诺贝尔瓷砖、金螳螂装饰、江苏南通教育局、江苏大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒农合行、汉宇地产、中原地产、禾绿回转寿司、丰收日大酒店等
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顾问式沟通、顾问式销售、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《顾问式沟通训练课程纲要》内训课需求表
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学分奖励活动
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    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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