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成功销售的八种武器 ——大客户销售策略

 

内容提示

大客户营销一直是销售系统中非常重要的一个方面,尤其是2008年金融危机以后,我们的市场环境和销售环境发生了翻天覆地的变化,在这种形势下,如果最快的提升销售团队的能力,创造更好的结果,是每个公司都关注的问题,我们这一个课程就是面对从事大客户营销五年以下的销售人员,系统讲述大客户营销的思路和策略,提升大家的工作技能。

课程大纲

第一部分 以客户为导向的营销策略
1、 采购的四个要素;
2、 以产品为导向的营销模式——4P营销理论;
3、 以客户为导向的营销模式
1)销售的四种力量:
2)销售活动的两大代价:
3)评估销售活动的三个指标;
4、 大客户分析:
1)大客户的特征;
2)大客户资料的搜集——大客户的四种资料;
3)商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。
5、 挖掘需求与介绍宣传:
6、 建立互信与超越期望:
1)四种不同的客户关系;
2)超越客户期望的原则。
7、 客户采购的六大步骤:
8、 针对客户采购流程的六步销售法:
1)引导期的销售三步曲;
计划和准备
接触客户
需求分析
2)竞争期的销售三步曲。
销售定位
赢取订单
跟进客户


第二部分 不同销售类型的分析:

1、 猎手型;
2、 顾问型;
3、 合作伙伴型。


第三部分 大客户营销的八种武器

1、 快速进入新市场——展会;
2、 洽谈或技术交流;
3、 测试和样品;
4、 拜访客户;
5、 赠送礼品;
6、 商务活动;
7、 参观考察;
8、 电话销售。


第四部分 影响业绩的关键要素

1、 认清业绩产生的三个要素;
1)态度因素;
2)能力因素;
3)客户覆盖比率。
2、 面对面的销售活动;
3、 销售呈现技巧;
4、 谈判技巧;
5、 异议解除技巧。


第五部分 CRM系统与大客户营销


备注:本课程可以与《顾问式销售沟通训练》组合,更好的打造公司的大客户营销团队,提升销售人员销售能力,快速提升业绩。

培训师介绍

陈文学

陈文学
陈文学,企业管理专家,几十家培训咨询公司特邀咨询专家。具有15年以上世界500强、国企、民企和外资企业管理实操经验,对于销售团队的打造、企业执行系统完善以及销售团队领导力有着丰富的经验。在整个销售管理领域的实践上,有自己的亲身经历及独到的见解。培训过近1500家企业,数万销售人员受益。

任职经历
2006年3月-2009年5月 佩高门业(上海)有限公司 营销副总裁
任职期间负责公司全国渠道的建设与管理。花三年的时间建立全国的代理商渠道体系,建立完善的内部销售管理流程并严格实施,将一个高端建材品牌从无到有的建立起来,全国有两百多家专卖店,年平均销售额过亿,年成长30%以上,团队员工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月 工业品营销研究院 总经理
工业品营销研究院是国内最早的也是最资深的从事工业品营销研究和传播的专业机构,任职期间建立了完善的内部销售管理制度和流程,并通过技术手段完善了内部的检查体系,结合客户关系管理系统,完善了大客户营销的理论体系,在此基础上服务了上千家客户,并参与营销咨询项目十多个,包括厦门金鹭的整体咨询,徐工集团和三一重工的内部员工压模体系的建立。

主讲课程
   《市场乱战下的销售管理》《销售团队领导力》
   《企业执行系统打造》《大客户营销的方略与技巧》《顾问式销售技巧》
《代理商渠道的建立、维护与管理》 《销售流程再造之天龙八部》
《销售团队辅导体系的建立》《客户关系管理与CRM》
《高绩效销售团队打造》 《企业电子商务的战略与实施》

培训风格
   博采众长,经实践与探索,逐渐形成独特的互动式培训风格。完善的管理理论体系,系统课程设计,授课热情敏锐,幽默风趣、条理清晰,运用理论分析、案例研讨、视频解析、角色扮演、理论体验、全程互动等授课模式。多种培训方式的综合运用,引起学习乐趣,使学员充满激情与动力。案例从学员中来,以解决问题为最终的目标。

课程特色
专 业——多年来一直致力于企业销售管理体系建立的研究、实践。
实 用——生动丰富的案例,视频解析、角色扮演、理论体验练习。
定 做——根据企业实况设计案例和知识点,并根据授课中学员的反映情况灵活调整,量身定做互动式培训。
原 则——课程设计环环相扣,条理清晰,分享众人经验,开启自身智慧。

服务客户
通威股份、工商银行、新疆北方集团、厦门金鹭合金刀具、西门子母线、锦江集团、宝钢股份、山东德州国药控股、浙江义务樱知叶服饰、新时代健康集团、江苏南京泰康人寿、江苏徐工、三一泵送、诺贝尔瓷砖、金螳螂装饰、江苏南通教育局、江苏大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒农合行、汉宇地产、中原地产、禾绿回转寿司、丰收日大酒店等
服务过的客户有:通威股份、工商银行、新疆北方集团、厦门金鹭合金刀具、西门子母线、锦江集团、宝钢股份、山东德州国药控股、浙江义务樱知叶服饰、新时代健康集团、江苏南京泰康人寿、江苏徐工、三一泵送、诺贝尔瓷砖、金螳螂装饰、江苏南通教育局、江苏大富豪啤酒、香特莉食品、安徽全椒农合行、汉宇地产、中原地产、禾绿回转寿司、丰收日大酒店等
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关键词
大客户销售策略、大客户销售、
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