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大客户销售策略

 

《大客户销售策略》内容提示

大客户销售策略,从大客户销售的基本原理及模型入手,为大客户销售人员提供可拓展应用的销售结构,并对结构中的各个要素进行拆解,在理念层面让销售人员对大客户销售有清晰的认识,同时在销售的各个环节配以方法和销售工具,从而让销售人员真正学以致用,为企业创造卓越的销售成绩。

《大客户销售策略》课程大纲

第一单元:大客户销售基础
1、怎样识别大客户
2、大客户销售策略模型

第二单元:大客户开发策略
1、大客户开发的基本原则
2、大客户开发策略选择
3、借助新兴营销工具进行开发
4、社交营销

第三单元:建立客户信任
1、做好充分的售前准备
2、如何建立良好的第一印象
3、建立客户信任的注意事项
4、建立客户信任的心理学技巧
5、向“信任帐户”不断充值

第四单元:以问题为核心
1、什么是客户的问题
2、客户问题的分层
3、向客户有效提问的策略
4、对问题进行回应
5、围绕问题给出解决方案

第五单元:有效进行销售决策
1、挖出客户的销售预算
2、找出客户的决策流程
3、对客户的有效性进行判断
4、设定针对性推进策略

第六单元:商务谈判策略

1、谈判前的软硬件准备
2、如何进行有效的产品演示
3、解除客户异议的心理学技巧
4、客户议价的乒乓球策略

第七单元:后售阶段
1、成交前的坦言相告
2、怎样提出成交要求
3、预防客户突变
4、售后服务提升销售品质
5、预防和处理客户不满
6、大客户关系管理

第八单元:销售人员的自我管理
1、销售目标设定与管理
2、提高自己的行动力
3、螺旋式上升的销售提升

培训师介绍

杨虎

杨虎
具有丰富的市场营销与销售、团队管理、教育培训和咨询经验。在过去的近10年当中,深入企业内部,与企业管理者建立密切的合作互动关系,协助企业完成销售团队建设、人才培养、管理执行系统优化、品牌营销推广、管理能力提升、绩效改善及利润增长。
   
   █ 从企业的基础员工做起,历任企业的部门主管、销售经理、培训总监、营销总监、运营管理副总,及至今天拥有自己的公司。秉持自强不息、严谨务实的原则和精神,工作上细致用心,时刻保持高度的责任感。在所在工作岗位屡获殊荣,成为企业管理团队的核心之一、老板心中不可多得的人才、员工心中很有份量的好老师好伙伴。
   
   【工作经历】
     >曾任中锐教育集团公司部门主管、地区招生负责人
     >曾任融通贸易公司高级营销主任
     >曾任泰康人寿保险公司全国培训导师
     >曾任ADC爱迪凯迅集团咨询集团高级咨询师、分公司负责人
     >曾任力展工业自动化设备有限公司COO
   
   【目前职务】
   >桑德拉(中国)高级顾问,联实企管首席顾问
   >正略钧策咨询集团、盈智培训、北京凯思顾等机构高级讲师
   
   【其它资历】
   >IPTA国际职业训练协会TTT认证职业培训师
   >美国桑德拉营销学院中国区认证讲师
   >国家高级人力资源管理师,剑桥大学CIE认证高级人力资源管理师
   >培训人社区(原培训经理网)认证专家,中华讲师网2012千强培训师
   >曾受邀至清华职业经理训练中心、各HR沙龙、各大专院校分享
   
        【主要课题】
销售技能课程 销售管理课程
《销售五连环》 《老板如何管销售》
《销售心理学》 《营销人才的选用育留》
《双赢谈判沟通策略》 《管理者思维:问题分析与解决》
《大客户销售新思维》 《营销人10项自我管理》
其它品牌课程
《企业内训师TTT技术》(三阶) 《有效管理8090后员工》

   【授课风格】
    █ 谨遵管理大师德鲁克“使命、责任和实务”的教诲,为企业量身定制开发课程,并努力使之成为企业落地的管理工具,以咨询式培训加以推进,从授之以鱼到授之以渔,再到授之以欲。课堂风格严谨科学而又不失幽默,务实高效而又充满激情。
   
   【主要服务过的企业】
   全景(上海)、松下电器、国美电器、商之都国生电器、中国移动、中国电信、利比中国、中国软交所、圣罗膜中国、威固(中国)、大众汽车、福特汽车、浦发银行、法恩莎卫浴、徽商集团、安利(中国)、皖投集团、力天世纪、家和家居、沁明商贸、大嘴猴、国邦集团、好之旅、先锋航空、绿益食品、德裕兴投资、泰康人寿、合众人寿、美康体检、天姿美容等
   
   【曾经及正在分享的话】
     >销售的基本信念:只要目标在,总有路可走。
     >不急进,不浮夸,不取宠。急进了就是幼稚,浮夸了就是忽悠,取宠了就是奴才。
     >德鲁克说,管理就是使命、责任和实务。培训如此,各行各业都如此。
     >领导者必须要能够挑得了担子、给得了结果、负得了责任、受得了委屈。
     >一个人爱思考、肯学习、敢实践,没有什么做不成的。 
     >不会销售,日子就会越过越消瘦。学会销售,日子就会越过越享受。
   >你说他好,他就会好给你看。你说他坏,他就会坏给你看。别人对你的方式是你自己教育出来的。
   >有的人努力让自己越来越好,有的人仅仅是越来越老。
   >没有人喜欢被管理,但每个人都愿意被领导——只要你足够好。
   >领导力是一种素养,是岁月磨砺赋予领导者的光。
服务过的客户有:   全景(上海)、松下电器、国美电器、商之都国生电器、中国移动、中国电信、利比中国、中国软交所、圣罗膜中国、威固(中国)、大众汽车、福特汽车、浦发银行、法恩莎卫浴、徽商集团、安利(中国)、皖投集团、力天世纪、家和家居、沁明商贸、大嘴猴、国邦集团、好之旅、先锋航空、绿益食品、德裕兴投资、泰康人寿、合众人寿、美康体检、天姿美容等
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