当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》白梁多:房地产案场销售礼仪与技巧 (课程编号:100159902)

房地产案场销售礼仪与技巧

 

《房地产案场销售礼仪与技巧》内容提示

房地产案场销售礼仪与技巧课程,销售是关系到所有企业生死存亡的关键环节,无论是比产品、比品牌还是比创新、比文化,最终所有的竞争都会落到工作在市场一线的销售人员身上,他们是企业决胜市场的关键!本课程旨在为房地产企业打造一支最具核心竞争力的王牌销售团队,也为房地产销售人员努力成为销售精英铺平道路。

《房地产案场销售礼仪与技巧》课程大纲

ü 销售人员的职业智慧
Ÿ 心智:愿不愿—人不对事就不对
Ÿ 知识:懂不懂——专业就是一针见血
Ÿ 掌握各类知识的利器(学业、职业、专业、行业)
Ÿ 苍老的思维——生产、产品、推销观念
Ÿ 营销的思维——以客户为中心
Ÿ 个人心理探究:AIDMAS——人到底对什么兴趣?
Ÿ 群体心理探究:企业内部人员参与流程

ü 销售人员素养形象训练

Ÿ 塑造健康向上的企业形象
Ÿ 销售人员形象自查
Ÿ 发色、发型、指甲、体毛、香水、牙齿、手、皮肤
Ÿ 工作装的穿着
Ÿ 工服、工牌、饰物、淡妆

ü 一流的服务,就是最好的营销

Ÿ 服务力来自于对服务的深刻认识
Ÿ 顾客满意是最好的服务
Ÿ 我们的顾客是谁
Ÿ 何谓满意
Ÿ 真理的瞬间
Ÿ 优质顾客服务的两个面
Ÿ 优质顾客服务的工作原则
Ÿ 以客为尊
Ÿ 以客为友
Ÿ 一对一服务
Ÿ 不错就是不够好
Ÿ 服务百分百
Ÿ 双赢策略
Ÿ 真诚关怀
Ÿ 建立顾客服务的好习惯

ü 销售礼仪的具体形式及训练(现场演示及训练)
Ÿ 以礼待客
Ÿ 服务是讲求实际行动的。
Ÿ 人与人相处的最基本原则就是“以礼相待”,就房地产销售礼仪而言,其宗旨就是“发自内心,温文尔雅”。
Ÿ 保持微笑。
Ÿ 等候客户的礼仪
Ÿ 展销会期间等候客户的礼仪
Ÿ 非展销会期间等候客户的礼仪
Ÿ 注意事项
Ÿ 礼仪从见到客户开始
Ÿ 起立
Ÿ 为客户开门
Ÿ 与客户打招呼
Ÿ 引领客户
Ÿ 送资料
Ÿ 递名片
Ÿ 就座
Ÿ 奉茶水
Ÿ 介绍过程的礼仪
Ÿ 不良小动作要避免
Ÿ 不可伤害客户自尊
Ÿ 不与客户激烈争论
Ÿ 不要眼神游移不定或神情淡漠
Ÿ 不要频频看手表
Ÿ 有电话找你时
Ÿ 客户想去洗手间
Ÿ 客户有电话打入时
Ÿ 中途有人加入
Ÿ 去样板房的途中
Ÿ 乘电梯时
Ÿ 在样板房内
Ÿ 客户询问时
Ÿ 交谈
Ÿ 称呼客户
Ÿ 其他情况
Ÿ 结束介绍的礼仪
Ÿ 为客户订好资料
Ÿ 客户先起身
Ÿ 为客户开门
Ÿ 送出门口
Ÿ 其他日常礼仪
Ÿ 销售礼仪十大禁忌

ü 异议处理
Ÿ 客户的五把飞刀:
Ÿ 沉默——无声的刀
Ÿ 问题——连环的刀
Ÿ 表现——直接的刀
Ÿ 怀疑——钝厚的刀
Ÿ 批评——尖锐的刀
Ÿ 化刀四步:先处理心情
Ÿ 认同、赞美、转移、反问
Ÿ 化刀细节:再处理事情
Ÿ 没有时间、考虑考虑
Ÿ 我不需要、价钱太贵……

ü 常用交际用语
Ÿ 初次见面
Ÿ 看望他人
Ÿ 等候他人
Ÿ 麻烦别人
Ÿ 请求方便
Ÿ 委托他人
Ÿ 请人指教
Ÿ 他人指点
Ÿ 请人解答
Ÿ 赞人见解
Ÿ 还人物品
Ÿ 请人原谅
Ÿ 表示欢迎
Ÿ 好久不见
Ÿ 中途先走
Ÿ 与人分别

ü 临门一脚
Ÿ 时机:客户的“秋波”
Ÿ 应对:客户五轮砍价
Ÿ 第一轮:见面就砍
Ÿ 第二轮:就价论价
Ÿ 第三轮:搬出对手
Ÿ 第四轮:请示领导
Ÿ 第五轮:蛋中挑骨
Ÿ 方法:射门十种脚法

ü 持续提升追求完美-习惯决定命运

Ÿ 销售和服务是场不间断的接力赛
Ÿ 羚羊和狮子都需要奔跑

培训师介绍

白梁多

白梁多
高级客户服务管理咨询顾问
   资深专业客户服务指导师
   中国工信部2011年度新锐百强讲师
   深圳企业培训师联合会理事
   中国培训杂志会员
   世界500强企业新闻集团“通用管理能力”课程师资
   中英职业资格“企业行政管理”培训认证项目师资
   中国工商银行等多家金融系统客户服务体系特约咨询指导师及训练师
   十年职业生涯,经历服务、培训、培训管理、经营和培训实践积累,持续不断的学习和总结,课程内容深入浅出,实战实用。
   自2001年起,全国直接培训学员10万人,内训中外资企业300多家。专业思维和课程体系,感性与理性相结合的风格,多种培训形式引导启发。问卷显示,近百分百学员对培训师满意。
   
授课风格
   激情风暴,情理交汇从心沟通,感染式培训
   量体裁衣,根据客户具体需求,咨询式培训
   案例丰富,结合行业独特性质,个性化培训
   互动新颖,精巧游戏蕴涵道理,心灵化培训
   风格自然大气,被合作机构和学员誉为力量型讲师。
   
实战经历
   曾任职餐饮管理企业总部人力资源管理与培训中心
   赴日研修客户服务体系、培训体系、知识管理体系建设
   资深行业专业专家
   为多家企业做客户服务体系的建设
   为多家咨询顾问机构客座培训讲师
   获中国经营连锁协会首批连锁加盟企业特许总部培训经理资格
   
主要课程
  《做最好的自己/职业化职业素养职业心态》
   《快乐工作(压力与情绪管理)》
   《魅力女性美丽人生(女性专题)》
   《银行客户服务/服务营销/大堂经理系列》
   《五福临门——弟子规与人生修养》
   《银行服务/营销系列课程》
   《银行标杆网点及网点转型建设项目》
   《电力营业厅优质服务建设项目》
   《礼仪系列(商务礼仪/服务礼仪/政务礼仪/地产销售礼仪/医护礼仪)》

曾服务单位(部分)
   银行金融通讯行业
   中国银行(13次)
   中国银行辽宁省分行
   中国银行辽宁省分行培训中心
   中国银行辽宁省分行营业部
   中国银行辽宁省分行信用卡部
   中国银行大连市分行
   中国银行大连开发区分行
   中国银行锦州分行
   中国银行鞍山分行
   中国银行铁岭分行
   中国银行丹东分行
   中国建设银行陕西省行
   中国建设银行陕西铜川分行
   中国建设银行陕西宝鸡分行
   中国建设银行陕西咸阳分行
   中信银行(10次)
   中信银行沈阳分行
   中国工商银行大连分行(13次)
   中国工商银行呼和浩特地区15家支行
   中国工商银行邯郸分行
   华夏银行(15次)
   中国光大银行(4次)
   广东发展银行大连分行(10次)
   吉林银行(8次)
   渤海银行
   中国农业银行辽宁省培训中心
   深圳发展银行
   大连开发区农村信用合作联社(6次)
   渤海证券
   秦皇岛市商业银行
   中国移动辽宁分公司
   中国网通集团
   中国电信大连分公司
   中国电信盘锦分公司
   政府机关
   宁波梅山管委会
   宁波市北仑区白峰镇小门村
   江西宜春新余市仰天岗工作委员会
   大连市国税局开发区分局
   大连市国税局长海县分局
   大连市国税局金州分局
   大连市国税局西岗分局
   大连市国税局瓦房店分局
   辽检集团(3次)
   大连环境交易所(4次)
   大连市行政服务中心
   大连市开发区行政服务中心(2次)
   大连市金州区行政服务中心
   大连甘井子区市委党校(9次)
   大连甘井子区总工会
   工业、制造业
   STX韩国造船集团(110次)
   STX船舶重工(110次)
   STX海洋技术有限公司(110次)
   烟台韩国大宇海洋(4次)
   中国船舶大连新船重工
   中船重工钢结构制作有限公司
   德国大众变速器
   蒂森克虏伯发动机有限公司
   中集集团
   三菱电机(3次)
   宁波博威集团
   房地产行业
   大连万达
   华发股份(4次)
   中拥集团(3次)
   安达圣岛地产开发集团
   中海地产
   新星房地产开发集团(12次)
   鹏生企业(3次)
   中庚房地产开发有限公司
   易和房地产有限公司
   共同房地产
   安鑫地产
   华邦上都房地产开发有限公司
   卓源地产开发有限公司
   煤电石油国有企业
   徐州大屯煤电集团
   南京电力协会(2次)
   国家电网邢台南宫市供电公司
   国家电网甘肃省电力公司
   国家电网霸州市电力公司(6次)
   南方电网广东电网公司
   国华绥中发电有限责任公司
   中石油辽河油田特种油开发公司(2次)
   中国石油辽河油田第二钻井公司
   中国石油抚顺分公司
   中石油辽河油田通信公司(5次)
   中石油辽河油田茨榆坨采油厂(2次)
   中国兵器集团盘锦沥青股份有限公司(3次)
   华锦集团
   辽河油田供水公司
   广东长大路桥集团
   信息技术行业
   口岸物流科技有限公司(3次)
   信雅达软件开发有限公司
   奇辉企业(6次)
   共兴达信息技术有限公司
   餐饮食品行业
   獐子岛渔业集团
   海桥大酒店
   头牌食品工程有限公司(8次)
   北方大酒店
   金宸一品(10次)
   一心烤肉
   千手予健康烤肉连锁(3次)
   小厨房(8次)
   大成集团大成宫产食品有限公司
   物流行业
   中国饲料在线有限公司(6次)
   大连港湾集装箱码头有限公司(3次)
   华贸国际货运有限公司
   集发物流有限公司
   其他销售、服务、医药卫生、百货行业
   华帝燃气
   友谊集团
   分众传媒(12次)
   合声文化传播有限公司
   大连市沙河口区妇幼保健院
   中国石油辽河油田中心医院
   中国石油辽河油田第二人民医院
   中国石油辽河油田疗养院
   新盛荣丰田汽车销售服务有限公司(3次)
   大连世界博览中心有限公司
   大连胜利广场商业有限公司
   大连开发区商场
服务过的客户有:   银行金融通讯行业
   中国银行(13次)
   中国银行辽宁省分行
   中国银行辽宁省分行培训中心
   中国银行辽宁省分行营业部
   中国银行辽宁省分行信用卡部
   中国银行大连市分行
   中国银行大连开发区分行
   中国银行锦州分行
   中国银行鞍山分行
   中国银行铁岭分行
   中国银行丹东分行
   中国建设银行陕西省行
   中国建设银行陕西铜川分行
   中国建设银行陕西宝鸡分行
   中国建设银行陕西咸阳分行
   中信银行(10次)
   中信银行沈阳分行
   中国工商银行大连分行(13次)
   中国工商银行呼和浩特地区15家支行
   中国工商银行邯郸分行
   华夏银行(15次)
   中国光大银行(4次)
   广东发展银行大连分行(10次)
   吉林银行(8次)
   渤海银行
   中国农业银行辽宁省培训中心
   深圳发展银行
   大连开发区农村信用合作联社(6次)
   渤海证券
   秦皇岛市商业银行
   中国移动辽宁分公司
   中国网通集团
   中国电信大连分公司
   中国电信盘锦分公司
   政府机关
   宁波梅山管委会
   宁波市北仑区白峰镇小门村
   江西宜春新余市仰天岗工作委员会
   大连市国税局开发区分局
   大连市国税局长海县分局
   大连市国税局金州分局
   大连市国税局西岗分局
   大连市国税局瓦房店分局
   辽检集团(3次)
   大连环境交易所(4次)
   大连市行政服务中心
   大连市开发区行政服务中心(2次)
   大连市金州区行政服务中心
   大连甘井子区市委党校(9次)
   大连甘井子区总工会
   工业、制造业
   STX韩国造船集团(110次)
   STX船舶重工(110次)
   STX海洋技术有限公司(110次)
   烟台韩国大宇海洋(4次)
   中国船舶大连新船重工
   中船重工钢结构制作有限公司
   德国大众变速器
   蒂森克虏伯发动机有限公司
   中集集团
   三菱电机(3次)
   宁波博威集团
   房地产行业
   大连万达
   华发股份(4次)
   中拥集团(3次)
   安达圣岛地产开发集团
   中海地产
   新星房地产开发集团(12次)
   鹏生企业(3次)
   中庚房地产开发有限公司
   易和房地产有限公司
   共同房地产
   安鑫地产
   华邦上都房地产开发有限公司
   卓源地产开发有限公司
   煤电石油国有企业
   徐州大屯煤电集团
   南京电力协会(2次)
   国家电网邢台南宫市供电公司
   国家电网甘肃省电力公司
   国家电网霸州市电力公司(6次)
   南方电网广东电网公司
   国华绥中发电有限责任公司
   中石油辽河油田特种油开发公司(2次)
   中国石油辽河油田第二钻井公司
   中国石油抚顺分公司
   中石油辽河油田通信公司(5次)
   中石油辽河油田茨榆坨采油厂(2次)
   中国兵器集团盘锦沥青股份有限公司(3次)
   华锦集团
   辽河油田供水公司
   广东长大路桥集团
   信息技术行业
   口岸物流科技有限公司(3次)
   信雅达软件开发有限公司
   奇辉企业(6次)
   共兴达信息技术有限公司
   餐饮食品行业
   獐子岛渔业集团
   海桥大酒店
   头牌食品工程有限公司(8次)
   北方大酒店
   金宸一品(10次)
   一心烤肉
   千手予健康烤肉连锁(3次)
   小厨房(8次)
   大成集团大成宫产食品有限公司
   物流行业
   中国饲料在线有限公司(6次)
   大连港湾集装箱码头有限公司(3次)
   华贸国际货运有限公司
   集发物流有限公司
   其他销售、服务、医药卫生、百货行业
   华帝燃气
   友谊集团
   分众传媒(12次)
   合声文化传播有限公司
   大连市沙河口区妇幼保健院
   中国石油辽河油田中心医院
   中国石油辽河油田第二人民医院
   中国石油辽河油田疗养院
   新盛荣丰田汽车销售服务有限公司(3次)
   大连世界博览中心有限公司
   大连胜利广场商业有限公司
   大连开发区商场
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房地产案场销售礼仪与技巧、销售技巧、
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