当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》周老师:九招制胜——市场拓展与大客户营销 (课程编号:100159880)

九招制胜——市场拓展与大客户营销

 

内容提示

市场拓展与大客户营销培训,从行业的不同、市场环境的不同、市场成熟度程度、客户成熟度高低和所处地域国家的不同的背景出发,不同决定企业在拓展目标客户的策略完全不同。共同之处就是必须经历从“供应商—可信赖的伙伴”五个过程,如何秉承优秀企业的经验教训快速成长为客户可信赖的伙伴作为课程呈现的答案。

培训目标

u 系统学习 “解读大客户战略”的思维方法,制定企业发展战略匹配客户发展战略;
u 识别大客户需求,发展教练,提高与高层客户的战略对话能力;
u 在激烈竞争的商业环境中了解如何有效地与竞争对手展开博弈;
u 掌握企业差异化营销方案制定的方法,准确将企业价值传递客户组织;
u 影响客户选择供应商和战略合作伙伴的标准,成为“A类”候选者;
u 发挥企业战略营销的运作效率,提高重大项目运作成功率;
u 将“九招致胜”的方法论结合公司的实际情况落地推行实施;

课程大纲

一、 解读客户发展战略(概念与案例分析结合3小时)
市场成熟度特点和趋势
行业客户成熟度特点和趋势
什么决定了客户战略发展?
ü 解读客户战略—投资规划
ü 解读客户战略—组织架构
ü 解读客户战略—关键职位KPI
ü 解读客户战略—对供应商策略
如何实施客户战略匹配?
ü 解读欧洲V客户战略

二、 客户关系拓展与管理模型
普遍客户关系拓展方法?
ü 阿联酋客户案例?
关键客户关系拓展方法?
ü 西班牙客户案例?
组织客户关系构成?拓展方法?
ü 拉美T客户合作案例?

三、 发展客户成为教练
谁可以成为教练?
ü 英国客户案例
客户的职位与影响力
ü 竞争对手关键客户攻关案例
如何建立客户关系网络
如何甄别客户的态度和风格

四、 识别客户需求 (概念,案例分析与工作模拟实战结合,4小时)

客户需求背后的故事
ü 错误理解客户需求案例
客户需求二重性
ü 法国某竞争对手成功案例
客户需求纬度
ü 需求二重性案例分享
ü 如何建立客户关系网络

五、 竞争对手分析 (概念,案例分析与工作模拟实战结合,约3.5小时)

竞争对手分析的工具和方法?
ü SWOT故事案例
利器&软肋模型
ü S国友商整网搬迁案例

六、 差异化营销方案制定(概念,案例分析与工作模拟实战结合,约3小时)

差异化&同质化竞争?
差异化买点的构成?
ü 某友商成功案例
差异化方案的制定?
ü 差异化营销案例分享
ü 对英国客户差异化营销方案的制作

七、 顾问式销售项目模拟实战演练(概念,案例分析结合,估计耗时5小时)

客户的采购流程?
供应商项目运作流程?
客户三种价值的诉求模式?
ü 如何影响客户的选型标准案例
影响客户的选型标准?
ü 如何影响CMCC选型标准案例

八、 呈现价值(课程总结、学员寄语、行动计划,约3小时)
客户对价值的认知?
价值呈现的策略?
呈现价值的方法?
友商价值呈现案例
策略统一的价值呈现?

九、 项目运作(案例设计、演练方案、演练准备、实战演练、演练点评、学员寄语、行动计划)

培训师介绍

周老师

华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师
    美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师
在华为工作15年,曾担任西北大区产品行销总监,曾负责解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门等工作。期间在公司西北片区负责三省的销售和品牌拓展工作,带领团队用一年的时间,超额完成1.2亿销售任务,拿下格局性的全省网络改造项目,使代表外的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。
在华为大学工作期间,曾带领华为海内外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问等,历时半年多,收集全球项目运作成败案例,课程中呈现生动的高端客户公关实用案例,系统总结了华为市场拓展15年来的宝贵实战经验和教训。
任华为全球销售部人力资源部学习发展部部长等期间,累积培养100位公司领导成为课程兼职讲师,培养了3000多名一线销售高级客户经理和产品经理以及解决方案经理。
业务擅长:
  大客户的组织级营销,如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵;办事处的建立,客户经理的素质模型,大客户销售的过程管理(机会的识别、需求的把握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经)等。

培训对象

总裁、副总裁(分管营销或服务)、营销部总监、服务部总监、市场部总监、服务部各部门主管、服务部各区域主管、服务经理、售前工程师等

所属分类
所属专题
关键词
市场拓展与大客户营销、大客户销售、
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