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顾问式销售

 

《顾问式销售》内容提示

顾问式销售培训,顾问式营销又称为关系营销,顾问式营销,指企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心,是企业经营成败的关键。

《顾问式销售》课程大纲

传统推销方式最大的缺点
推销演说式销售最致命的问题
顾客愿意购买不愿意被推销
销售人员角色的重大转变


二).顾问式销售的特点及基本流程
销售成功的关键是什么
帮助客户解决问题
帮助客户决策
为客户提供解决方案
顾问式销售的最终目标是实现双赢
顾问式销售必须具备知识技能
顾问式销售基本流程

三).如何建立客户的信任度

因为信任销售人员才相信你的产品与公司
客户建立信任是一切交易开始的基础
认识人际关系紧张度与工作压力曲线
确定客户为什么不信任
如何化解客户的怀疑与观望


四).如何识别客户的需求
1.识别客户需求的重要性
-讲一万个理由,不如一个最有攻击力的理由
客户关注什么
2.客户的购买心理与采购过程
客户的购买组织
客户购买过程
3.了解客户需求的基本流程:
-了解客户过去的购买经历
-发现客户的问题与不满
-确认客户的期望
-识别客户购买习惯的关键事件法:记者警察常用的手段
4.了解客户需求的最基本方法
-观察
-询问
-倾听
模拟训练:推销员如何向讲师销售产品:
石头,钢笔,板笔


五).针对客户需求的解决方案推荐技巧
1.最基本的推荐技巧
我们销售给客户什么
客户的利益是什么
介绍产品的专业技巧-FABE公式
-特点
-优点
-利益
练习:制定一个自己产品的FABE
2.如何建立具有竞争力的产品介绍
客户关注点
竞争对手的长处
我的优劣势
如何制定进攻策略
3.如何制定销售建议书
一个销售建议方案胜过十次销售洽谈
如何编制销售建议书
销售建议书模板


六).如何化解客户的拒绝
客户为什么拒绝
客户购买的愿望障碍
我们如何对待拒绝
把拒绝视为通向交易的路标
处理客户拒绝的流程
客户常见的拒绝与处理技巧
练习:客户拒绝处理实战演练
模拟场景训练


七).临门一脚见工夫-促成技巧

优秀销售人员的最后一招:关键是进球
客户为什么购买
如何识别客户购买信号
从一开始就要准备促成交易
促销交易的技巧


八)售后的分析和总结
售后的客户分析
售后的自我总结
售后的追踪落实
新机会的发现
Q&A(问题讨论与答疑)

培训师介绍

王琛

王琛
北京大学、中加工商管理学院特聘教授
★世界五百强企业企业管理及人力资源管理专家
★阿拉巴马大学(伯明翰)管理学院、访问学者
★国内著名的思维方法研究者
★企业管理专业、营销管理博士

个人简介
  王老师乃理论与实战相结合的实战派管理专家,拥有完善的知识结构体系和丰富的管理经验,曾先后就职于瑞士雀巢任明星销售主管,多次带领团队刷新公司销售记录,并获得公司授予的“特别贡献奖”;丹麦宝隆洋行区域经理;美国博士伦公司销售总监,帮助博士伦公司培养一批优秀的中层销售管理干部。
   王老师曾多次被公司选派赴美国、新加坡、澳大利亚进行海外培训,长期研修高级管理与现代营销,具有丰富的实践经验和管理知识。在投身管理咨询及培训领域后,凭借国际化视野与综合实力,还多次受邀前往泰国、马来西亚等亚太地区国家进行巡回课程讲授。
教育背景
1979.9--1984.8 上海第一医学院医学系、学士
1994.5--1997.9 北京大学工商管理学院(现光华管理学院)企业管理硕士
2008.9--2010.10 四川大学工商管理学院企业管理专业、营销管理博士
职业经历
1984.9--1990.9 解放军302医院 医师
1990.9--1991.12 雀巢公司(瑞士) 医务代表
1992.1--1995.10 雀巢公司(瑞士) 医务代表主管
1995.11--1998.9 丹麦多美滋公司 区域经理
1998.9--1999.12 博士伦公司(美国) 区域经理
2000.1--2000.12 博士伦公司(美国) 全国零售业务经理
2001.1--2002.11 博士伦公司(美国) 全国销售经理
2000--2002 曾参加博士伦5个分公司的管理和分公司规章制定
2002.12--2009.4 美中互利医院产品部 总经理
擅长领域
   领导艺术、人力资源、综合管理、营销管理
主讲课程
   市场营销、销售组织与管理、管理沟通、销售激励、专业销售技巧、成功领导的六种思维方式、团队建设、战略管理、公司管理、管理沟通、组织与人力资源管理、销售技能等课程。
部分客户
   杜邦,美的,263,掌门网,市科委,社科院,安徽烟草集团,在北京大学、清华大学、中国人民大学、北京中加工商管理学院、上海交大、壳牌、联合利华、庄臣、汤姆逊、波音、LG、利乐、拓能、大众、西门子、松下、联想、方正、长城、263、网通、联通、华旗、同方、航天集团、工商银行、中国银行、招商银行、海信、美的、青啤、完达山、三元、圣元、光明、蒙牛、以岭药业,石药集团、华润、卫生部妇幼司、北京卫生局、北京某些医院、康洁、邯钢、中海石油、中国移动、三一重工、柳工集团、中材、新希望、唐人神、通威、广安等
服务过的客户有:   杜邦,美的,263,掌门网,市科委,社科院,安徽烟草集团,在北京大学、清华大学、中国人民大学、北京中加工商管理学院、上海交大、壳牌、联合利华、庄臣、汤姆逊、波音、LG、利乐、拓能、大众、西门子、松下、联想、方正、长城、263、网通、联通、华旗、同方、航天集团、工商银行、中国银行、招商银行、海信、美的、青啤、完达山、三元、圣元、光明、蒙牛、以岭药业,石药集团、华润、卫生部妇幼司、北京卫生局、北京某些医院、康洁、邯钢、中海石油、中国移动、三一重工、柳工集团、中材、新希望、唐人神、通威、广安等
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