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房地产高端产品销售技巧

 

《房地产高端产品销售技巧》内容提示

房地产高端产品销售技巧培训,通过对高端客户销售技巧与服务的步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练,全面提升地产高端客户销售技巧及成交技能,打造企业不败金身。

《房地产高端产品销售技巧》课程大纲

一、高端产品的核心价值发现与销售特点
1.高端产品的价值内涵
2.高端产品的价值发掘方向
【案例】某高端产品的价值定位
3.高端产品(别墅)的销售特质
【资料】某标杆企业高端住宅产品品质指标
(1)高端产品(别墅)的销售特质分析
(2)高端产品(洋楼、平层豪宅)的销售特质
(3)旅游地产的销售特质分析
4.高端产品(别墅)销售的成功要素
(1)环境因素
(2)物的因素
(3)人的因素
5.目前房地产销售面临的新挑战
(1)政策面分析
(2)市场面分析
(3)销售面分析


二、高端客户的购买心理与购买行为

1.高端客户的心理分析(8种典型心理)
【提示】高端客户的思维模式
【案例】
2.高端客户的购买行为特点
(1)生活态度
(2)消费取向
(3)兴趣偏好
(4)生活习惯
(5)社交活动
【案例】


三、高端产品(别墅)销售的准备工作

1.产品准备
2.环境条件准备
3.氛围营造
4.人员心理准备
5.高端客户的开发
(1)高端客户的调研
(2)高端客户的需求分析
(3)高端客户的开发与甄选
   ① 高端客户开发的八大途径
   ② 高端客户的甄选


四、面向高端客户(别墅)销售的技巧(1)

1.高端产品的销售创意
2.高端产品的推广原则
3.高端产品的推广路径
4.高端产品的活动推广技巧
【案例】


五、面向高端客户(别墅)销售的技巧(2)

1.高端产品的销售步骤设计
2.高端客户的接近技巧
【小专题】面向高端客户的电话接听准则
3.高端客户的产品介绍技巧
(1)产品介绍中的技巧
(2)沙盘讲解技巧
(3)户型讲解技巧
(4)现场带看技巧
【视频观摩】
4.面向高端客户的议价与守价技巧
(1)面向高端客户的议价技巧
   ①高端产品的议价原则
   ②高端产品的议价方法
   ③克服价格障碍的五大秘诀
(2)高端产品的守价技巧
【案例】
5.面向高端客户的异议排除技巧
6.高端客户的成交技巧
(1)如何捕捉顾客的成交信号
(2)如何把握成交时机
【案例】
(3)如何促成交易(逼定技巧)
7.面对高端客户的话术技巧
【情景演练】
8.高端产品销售现场的后援配合技巧
(1)现场配合原则
(2)现场配合要领
(3)现场配合时机与方式
【综合案例】行业经典综合案例解读

《房地产高端产品销售技巧》培训目标

1.认识目前房地产销售面临的新挑战和高端产品(别墅)的销售特质
2.认识高端客户的购买心理与购买行为
3.有效掌握房地产高端产品销售的各项技巧,包括介绍的技巧、报价与守价技巧、成交技巧、话术技巧等
4.认识房地产高端客户服务的特点,掌握高端客户服务的五大秘诀
5.掌握房地产高端客户沟通技巧及投诉处理技巧,全面提升客户服务水平

《房地产高端产品销售技巧》培训对象

地产企业总经理∕副总经理∕销售总监∕销售经理∕销售人员∕客服人员∕管理人员∕

培训师介绍

涂山青

涂山青
涂山青,一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师;
涂山青,一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师;
涂山青,一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师!
涂山青,资深房地产策划人/培训专家。清华大学总裁班、浙江大学、西南财大总裁班教练,住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人,中国房地产培训协会高级顾问,中国房地产业培训中心专家团成员,全国高企委职业教育专业委员会(NCZY)特聘专家。全球500强华人讲师,中国品牌讲师,总裁网金牌讲师。
   1995年起,曾先后任策划公司、广告公司、房地产开发公司、房地产代理机构策划总监∕顾问等。十多年顾问和培训的行业经验,炼就了睿智、独到的营销观念,精准、实效的方法策略,被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训,效果普遍受到学员和客户企业好评。

【服务领域】
   房地产市场形势与政策分析、房地产全程策划、房地产销售技能实战训练、房地产营销与管理创新、品牌营销与管理、个人技能培训

【主讲课程】
   ① 房地产市场形势 ∕ 政策分析与企业对策
   ② 新形势下的房地产全程策划与创新营销
   ③ 打造销售铁军──房地产销售技能实战强训
   ④ 房地产品牌营销与管理实战
   ⑤ 房地产客户开发与卓越客户服务
   ⑥ 新形势下的房地产营销渠道创新
   ⑦ 打造房地产卓越团队:领导力、执行力与凝聚力
   ⑧ 房地产企业目标管理与计划管理
   ⑨ 个人技能(沟通技巧、素质与心态训练、情绪与压力管理、时间管理等)

【曾服务的客户】
   清华大学总裁班、浙江大学总裁班、金地集团、鲁能地产、嘉凯城、宝钢地产、北京幸福基业、上海竹胜园、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白·富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星·美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建地产、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空(武汉)、中国移动、长江广场、萍乡城开、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等
服务过的客户有:   清华大学总裁班、浙江大学总裁班、金地集团、鲁能地产、嘉凯城、宝钢地产、北京幸福基业、上海竹胜园、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白·富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星·美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建地产、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空(武汉)、中国移动、长江广场、萍乡城开、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等
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