当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》涂山青:房地产销售心态与销售技能实战强训 (课程编号:100159715)

房地产销售心态与销售技能实战强训

 

内容提示

房地产销售心态与销售技能实战强训,旨在帮助学员认识最严调控房地产销售的新特征,把握新形势下楼市需求的特点,掌握售楼本质规律,重塑销售心态,通过销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练,全面提升售楼技能,开发你的销售潜能……

课程大纲

心态篇
一、百炼成钢──成就售楼高手的四大要素(1小时)
1.售楼高手的四大要素

2.售楼高手的职业素养
3.售楼高手的观念
4.售楼高手的心态


二、售楼高手的心态训练

1.售楼高手应具备的五大心态
2.售楼高手的心态训练
(1)自我定位
(2)自我激励的十大方法
【训练】售楼人员的信心检核
(3)售楼高手如何培养自信与热忱



技巧篇

一、客户购房类型与心理分析(1小时)
1.市场逆境下购房者“新金字塔”
【买房为什么】给我一个买房的理由
【案例】龙湖客户体验的销售服务触点管理
“最严调控”下的客户类型
2.客户买房五大类需求分析
【案例】万科的客户细分
3.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
4.客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀


二、现场销售技巧(4小时)

现场销售技巧是一举突破顾客心理,获得定单的关键
现场销售技巧复杂,情况多变,需要销售人员把握关键,灵活应变
【提示】把握成交的关键,走好每一步
1.找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
【案例】购房者关注的因素调查
2.楼盘销售五大关键技巧演练
(1)顾客开发技巧
   ①如何寻找顾客
   ②有效顾客的甄别
   ③顾客接待要领
(2)议价技巧
   ◆克服价格障碍的五大方法
(3)守价技巧──守价五大技巧演练
(4)逼定的技巧──逼定的十大技巧
(5)成交技巧
   ①口头信号的把握
   ②表情语信号的把握
   ③姿态信号 的把握
【秘笈】楼盘成交十大方法(策略和语言指引)
【案例演练】
【案例1】应对“搅局者”
【案例2】对风水先生的失误
3.如何有效处理顾客异议
(1)顾客异议的种类
(2)销售人员面对异议应有的态度
   ◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标
(3)顾客异议的八大原因:
(4)售楼人员面对异议的可用托词:
(5)处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例
【提醒您】异议探查技巧
五、顾客服务技巧(1小时)
1.新形势下的顾客服务观念创新
2.顾客服务要领
3.顾客服务的常见错误解析
  ◆成交后客服的四项提示:
【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你
4.顾客投诉的处理技巧
(1)顾客投诉的心理分析
(2)处理顾客投诉的四原则
【提示】先处理心情,再处理事情!
(3)处理客户投诉的6项技巧
(4)客户投诉的现场管理技巧
(5)投诉处理后的后续关怀要领提示
【资料】万科对待客户投诉的观念演变
【案例】
【提醒】客户忠诚度的衡量指标
【赠言】关于房地产销售的12点忠告
【现场互动,回答提问】(0.5 小时)

培训目标

通过本课程学习,你将获得如下主要收益:
1.认识目前房地产市场的新特征、需求的新特点,行业和企业面临的新挑战
2.全面盘点楼盘销售策划的新创意,楼盘营销十五大类活动全解码
3.解剖楼盘销售高手的四大要素;认识顾客购房类型与典型心理,学会有针对性的开展销售
4.掌握楼盘销售的六大关键技巧(顾客开发技巧、议价技巧、守价技巧、逼定技巧、成交技巧及异议处理技巧),准确把握各销售步骤及其销售要领

培训对象

房地产营销副总∕销售总监∕策划总监∕销售经理∕销售人员∕客服经理∕客服人员

培训师介绍

涂山青

涂山青
涂山青,一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师;
涂山青,一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师;
涂山青,一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师!
涂山青,资深房地产策划人/培训专家。清华大学总裁班、浙江大学、西南财大总裁班教练,住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人,中国房地产培训协会高级顾问,中国房地产业培训中心专家团成员,全国高企委职业教育专业委员会(NCZY)特聘专家。全球500强华人讲师,中国品牌讲师,总裁网金牌讲师。
   1995年起,曾先后任策划公司、广告公司、房地产开发公司、房地产代理机构策划总监∕顾问等。十多年顾问和培训的行业经验,炼就了睿智、独到的营销观念,精准、实效的方法策略,被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训,效果普遍受到学员和客户企业好评。

【服务领域】
   房地产市场形势与政策分析、房地产全程策划、房地产销售技能实战训练、房地产营销与管理创新、品牌营销与管理、个人技能培训

【主讲课程】
   ① 房地产市场形势 ∕ 政策分析与企业对策
   ② 新形势下的房地产全程策划与创新营销
   ③ 打造销售铁军──房地产销售技能实战强训
   ④ 房地产品牌营销与管理实战
   ⑤ 房地产客户开发与卓越客户服务
   ⑥ 新形势下的房地产营销渠道创新
   ⑦ 打造房地产卓越团队:领导力、执行力与凝聚力
   ⑧ 房地产企业目标管理与计划管理
   ⑨ 个人技能(沟通技巧、素质与心态训练、情绪与压力管理、时间管理等)

【曾服务的客户】
   清华大学总裁班、浙江大学总裁班、金地集团、鲁能地产、嘉凯城、宝钢地产、北京幸福基业、上海竹胜园、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白·富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星·美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建地产、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空(武汉)、中国移动、长江广场、萍乡城开、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等
服务过的客户有:   清华大学总裁班、浙江大学总裁班、金地集团、鲁能地产、嘉凯城、宝钢地产、北京幸福基业、上海竹胜园、新城控股、佳兆业地产、宝安地产、招商地产、中海、绿地、华润、上海三湘、南京侨鸿、香港路劲、和富黄埔、北京中铁、江苏荣盛、福建正荣、东莞光大、立白·富凯地产、京煤金泰、滨江置业、21世纪不动产、广州越汇、江苏虹桥、保利地产、宝龙房产、深圳鸿润、东莞鸿景、重庆渝叶、中航地产、南京青和、浙江德信、苏州中信、莱茵达置业、山西铭基、巨龙实业、世纪宏图、北京领先时代、中房镇江鸿都、北京佳辰、红星·美凯龙、成都国宏腾、内蒙古大伟、河北华宇、湖南创发、江苏泽园、浙江聚亨、辽宁鑫城、河南利峰、池州城房、大汉隆成、中天置业、山东林奇、内蒙古荣胜、青岛隆海、龙城地产、广东行信投资、天龙房地产、百年嘉业代理、嘉纳国际、博达置业、北京国信嘉业、河北高远、红豆置业、江西新华厦、长城地产、隆盛国际、新景祥、仁和集团、拓维地产、长春北方、北京创意盛行、广开城投、拓普投资、威达置业、浙江亘盛、湖南华联、山东泰山、河南鸿源、长春北方、贵州恒力、成都三鼎、山东天发、三盛实业、福建浔兴、江苏永泰、珠海华业、南昌洪都、山西昌浩、万丰置业、河北德源、云南泰兴、厦门顶创、北京创想、大华地产、美桥顾问、红豆置业、郑煤地产、苏州永创、新大地实业、北京尚伯智典、浙江中南建设、四川大陆集团、盐城华世、云南独秀、山水置业、张江创新、江苏嘉新、大华集团、北京新奥特、湖南健明、湖北银海、浙江宏鑫、江都房产、昆明城开、山东华安、盐城名都、湖南新都、徐州鼎晔、众形天下、浙江紫光、海南筑州、中国交建地产、三丰鼎盛、沐阳三建、聚银时代、东方航空(武汉)、中国移动、长江广场、萍乡城开、蓝天科技、澳华装饰、武钢集团、华中电力、汇通策划、银马广告、正大传媒、三环集团、东垦集团、武汉东湖创业、亿童教育、浙江一点红等
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