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中国式大客户开拓与关系维护

 

《中国式大客户开拓与关系维护》内容提示

中国式大客户销售培训,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。

《中国式大客户开拓与关系维护》课程大纲

第一部分 企业营销成功的关键-天、地、人
天-高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO-与狼共舞
变局-中国企业的市场机遇与挑战
营销-中国企业的成功要素
地-中国式,文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
人-打造中国式销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
中国式销售的工作重点
中国式销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼


第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略

闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )


第三部分:细节决定成败-销售人员的百宝箱

销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程,识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
专业拜访礼仪
男士职业着装技巧
女士职业着装技巧
化妆的技巧
专业仪态
站姿、坐姿、蹲姿
上车、下车
介绍的礼节
握手的礼节
交换名片的礼仪
会客室入座的礼仪
记程车的座位次序
主人开车时的座位次序
乘火车时的座位次序
商务交往的四忌
电话沟通的礼仪
拜访客户的礼仪
中餐的礼仪
西式自助餐礼仪
西餐注意点
FABE产品介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何让FABE更有效
影响力销售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
如何让发问产生销售机会
专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧


第四部分 临门一脚-专业谈判技巧

谈判必要准备工作
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
突破式谈判五大步骤
跨越心理习惯
强制换位
重新定义
留有余地
实力引导
谈判让步与结束策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制
谈判友好结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
买卖不成仁义在的理念

《中国式大客户开拓与关系维护》培训目标

ü 打破旧有思维模式,迅速提升业绩
ü 充分掌握中国大客户的采购决策行为
ü 锁定中国大客户的需求
ü 掌握中国式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
ü 掌握技巧,用于实践,通过中国式大客户销售方法,快速提升销售业绩

《中国式大客户开拓与关系维护》培训对象

销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等

培训师介绍

张垚

张垚
资深技能培训专家、实战型销售管理培训专家;
华中理工大学建筑学学士;
Southern Cross University(南十字星大学)MBA毕业;
国际TTT认证职业培训师;
浙大、清华、北大、复旦、上海交大、华东师大、上海财经大学、青岛科技大学等高校总裁班、干部班和MBA特聘讲师;
多家培训咨询机构特聘讲师;
十余年世界500强等国内外知名企业实战经验;曾担任销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务;服务领域跨越消费品、保健品、房地产等行业。
长期担任诸多大型企业的咨询顾问。

曾任职世界500强中建三局
曾任职世界500强、全球最大办公用品公司、服务行业领袖企业史泰博销售经理
曾任职香港第二大地产集团恒基地产任销售区域总监
曾任职韩国独资地安地产销售总监
曾任职某知名金融投资咨询公司培训发展总监


销售技巧类:《中国式大客户开拓与关系维护》《致胜销售培训》《把卖高手——顾问式销售技巧》《成功电话销售技巧》《客户异议处理与二次销售》《商务谈判技巧》《销售人员职业素养提升训练》《销售人员销售技巧与自信心提升》
销售管理类:《从销售高手到管理专家》《金牌销售教练提升手册—管理技巧和员工激励》《销售渠道开发与经销商管理》《销售团队的建设与管理》
职业素养与管理类:《80、90后员工管理》《MTP管理》《从技术走向管理》《管理者的传播技能--TTT》《跨部门沟通》《人际沟通与影响力提升》《压力与情绪管理》《做好时间的主人—高效时间管理培训》
房地产行业课程:《优秀置业顾问销售技巧特训》《房地产销售与自信心提升特训》《房地产销售致胜特训》

◎从客户的角度看销售
◎以客户需求为基础开发课程和案例
◎融合十多年的实战销售及管理经验
◎致力于实效性管理理念方法的研究传播
◎凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验,使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验,使其教学有系统的理论,同时对理论的诠释深入浅出,通俗易懂,案例丰富,把教学内容与实战能力充分结合。
◎张老师的培训生动而赋有创意,能很好地把握课程现场节奏和气氛,注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。

 生产制造类:
山特维克矿山机械(上海) 、南京第28所、罗奇金属构件(中国)有限公司、报喜鸟服饰(上海)、东风本田汽车有限公司(武汉)、旭统精密电子有限公司(上海) 、上海人民电器、曼妮芬制衣(上海)、湖州新纺集团……
 汽车及4S店类:
北汽福田(商用车、轻型客车)、美的客车、东风雪铁龙、东风悦达•起亚、东风标致、上海大众、一汽大众、一汽轿车、北京现代、奇瑞汽车、海南马自达、长安铃木、长安福特、东南汽车、华晨汽车、华泰现代、北汽陆霸、解放商用、东风商用、东风工程车、瑞风汽车、长城汽车、比亚迪、中顺汽车、江南奥托、金旅客车、亚新科振动与噪声技术(美商独资)等品牌汽车整车制造企业、汽车零部件制造企业和汽车经销企业……
 金融类:
农行(上海,苏州)分行、浦发银行(上海)、中宏保险(上海)、工商银行(上海,南京,)分行、建设银行(广州,福州,武汉)分行、中国银行(上海,无锡,昆山)分行、江西农合银行(南昌,赣州,井冈山)、锦孚投资有限公司(上海)、南京银行(南京)、交通银行浙江分行……
 建筑、房地产类:
中国建筑(第三工程局)地产中心、金地集团(珠海)有限公司、凯德置地(上海)、九龙仓地产(上海)、新城地产(常州)、兰溪地产(山东淄博)、新世纪地产(广州)、世欧地产(福州)、荣盛地产(山东聊城)、中南地产(南通)、嘉兴开发区招商局、地安房产(昆山)投资有限公司、美的地产(佛山)、亿丰地产(湖州) ……
 通讯类:
中国联通重庆分公司、中国电信上海分公司、中国电信哈尔滨分公司、中国移动南昌分公司、长城宽带上海分公司……
网络咨询类:
致昆网络科技、珠海毅维文化传播有限公司、挚禾传媒 、第一财经(广州,上海,北京) 、南京365地产网……
高校:
复旦、上海交大、华东师大教育培训中心、上海财经大学上海协进管理学院、浙江大学继续教育学院、宁波经理学院、青岛科技大学管理学院MBA中心、上海电力技术与管理学院、安阳工学院管理学院……
服务过的客户有: 生产制造类:
山特维克矿山机械(上海) 、南京第28所、罗奇金属构件(中国)有限公司、报喜鸟服饰(上海)、东风本田汽车有限公司(武汉)、旭统精密电子有限公司(上海) 、上海人民电器、曼妮芬制衣(上海)、湖州新纺集团……
 汽车及4S店类:
北汽福田(商用车、轻型客车)、美的客车、东风雪铁龙、东风悦达•起亚、东风标致、上海大众、一汽大众、一汽轿车、北京现代、奇瑞汽车、海南马自达、长安铃木、长安福特、东南汽车、华晨汽车、华泰现代、北汽陆霸、解放商用、东风商用、东风工程车、瑞风汽车、长城汽车、比亚迪、中顺汽车、江南奥托、金旅客车、亚新科振动与噪声技术(美商独资)等品牌汽车整车制造企业、汽车零部件制造企业和汽车经销企业……
 金融类:
农行(上海,苏州)分行、浦发银行(上海)、中宏保险(上海)、工商银行(上海,南京,)分行、建设银行(广州,福州,武汉)分行、中国银行(上海,无锡,昆山)分行、江西农合银行(南昌,赣州,井冈山)、锦孚投资有限公司(上海)、南京银行(南京)、交通银行浙江分行……
 建筑、房地产类:
中国建筑(第三工程局)地产中心、金地集团(珠海)有限公司、凯德置地(上海)、九龙仓地产(上海)、新城地产(常州)、兰溪地产(山东淄博)、新世纪地产(广州)、世欧地产(福州)、荣盛地产(山东聊城)、中南地产(南通)、嘉兴开发区招商局、地安房产(昆山)投资有限公司、美的地产(佛山)、亿丰地产(湖州) ……
 通讯类:
中国联通重庆分公司、中国电信上海分公司、中国电信哈尔滨分公司、中国移动南昌分公司、长城宽带上海分公司……
网络咨询类:
致昆网络科技、珠海毅维文化传播有限公司、挚禾传媒 、第一财经(广州,上海,北京) 、南京365地产网……
高校:
复旦、上海交大、华东师大教育培训中心、上海财经大学上海协进管理学院、浙江大学继续教育学院、宁波经理学院、青岛科技大学管理学院MBA中心、上海电力技术与管理学院、安阳工学院管理学院……
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《中国式大客户开拓与关系维护》关键词
中国式大客户开拓、关系维护、客户服务、客户开发、
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