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如何建设与管理王牌销售团队

 

《如何建设与管理王牌销售团队》内容提示

如何建设与管理王牌销售团队课程立足企业销售管理现状的诊断,从企业销售队伍的常见问题入手,集成了孙老师近十年来针对“销售人员行为分析与销售队伍管理模式”研究的成果,其核心内容来自对近百家企业销售队伍的管理模式研究和针对数千名一线销售人员的调查结果,重点剖析了“企业销售队伍管理体系的搭建、销售团队业绩的监控和管理、销售队伍的选材与培训”等核心问题,力求从系统思考的角度,给面临销售管理体系优化和销售队伍建设的企业以借鉴和帮助。

《如何建设与管理王牌销售团队》课程大纲

第一部分: “营销组织规划与薪酬考核机制设计”
1、营销组织设计与关键业务流程管理
★销售队伍中普遍存在的问题;
★与销售管理结构有关的典型问题解析;
★如何通过组织优化推动市场策略执行;
★如何梳理直销企业中的关键业务流程;
★如何整合与销售密切相关的部门,提升公司的整体销售力;
★“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程;
说明: 本段课程从企业常见的内部营销配合失误的真实案例入手,强调整合内部营销组织的重要性,同时还将推出各种不同类型的直销企业,其典型的营销部门的岗位设置和关键业务流程状况,以供学员参考和借鉴;
2、销售队伍的规划与管理
★到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍;
★销售模式的核心分类;
★销售队伍考核中的要点;
★四种典型的薪酬考核模式解析;
★销售队伍的整体管理制度设计;
★案例分析:销售管理体系改造过程中的关键点;
说明: 本段的重点是如何规划和管理销售队伍,通过案例分析和主讲老师的经验分享,使大家能够把握规划队伍的核心要点,避免在市场划分、薪酬设计、管控风格把握等大的管理思路上出现偏差,从而为打造金牌销售队伍打下“结构性”的良好基础。


第二部分: “销售人员的甄选与岗前培训”

3、销售人员的甄选
★案例分析:不同销售模式对销售人员的典型要求;
★常用招聘渠道的优劣性分析;
★销售人员的典型岗位技能模型;
★案例分析:在面试过程中,销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧;
★了解应聘者的六个程序性提问;
★销售经理如何有效的向应聘者描述未来;
★案例分析:试用期间,对新人的观察与分析要点;
★整体甄选过程中,销售经理与人事部门的配合要点;
说明: 好的开始,是成功的一半;招聘对于销售队伍管理的整个过程来看,更是如此;在本段课程中,讲师会引用自己大量的一线招聘业务员的切身经历,与大家交流在档案分析、面试交谈、录用过程、试用期观察等关键环节中的应用技巧,并且还将提供一套行之有效的现场提问与分析模型,供销售经理们在实际招聘工作中参考;
4、销售人员的岗前培训
★系统培训销售队伍的“四个冲程”
★对新人技能水平的衡量;
★课堂练习:“放单飞”前的八个关键培训点;
★案例分析,岗前培训的实施过程;
★岗前培训后的效果考量和技能评估;
说明: 案例分析和现场练习是本段的重点。围绕着八个关键培训点,讲师将会带领大家进入到岗前培训的情景当中,以自己亲身经历的辅导过程为样本,与大家共同剖析岗前培训过程中的“得与失”、“对与错”。


第三部分: “销售人员的日常管理与控制”

5、日常销售队伍管理中的常见问题
★案例分析:打开“销售黑匣”;
★ 调查结论:销售队伍管理中的普遍问题及原因;
★销售队伍日常管控的对象和要点
说明:本段通过案例开始,剖析销售人员的工作环境和工作方式的特点,探讨造成销售队伍管理难的原因,为下面针对性管理方法的讲述,打下一个较为完整的思想基础;
6、日常管理控制销售队伍的“四把钢钩”
★为什么要运用“四把钢钩”实施针对销售队伍的管理;
★案例分析:管理表格的种类和设计要点;
★案例分析:管理表格的推动和分析;
★销售经理主持销售例会的要点和注意问题;
★与业务员进行工作谈话的六个关键步骤;
★案例分析:如何对问题员工实施校正;
★现场练习:与业务员共同跑市场时,应当观察的重点内容;
★案例分析:“四把钢钩”管理法的整合运用。

培训师介绍

孙宇欣

个人简介:
  ● 企业管理创新与市场营销战略变革实战专家,高级讲师
  ● 时代光华高级讲师
  ● 杭州干部培训中心特约讲师
  ● 杭州余杭党校客座教授
  ● 浙江大学总裁班特聘讲师 ● 杭州大学生创业园区特聘创业辅导师
● 国家烟草特聘咨询专家

从业经历:
  二十年职业生涯,足涉国企、外企、民企、私企,曾历任UT斯达康(中国)通信有限公司华东销售总监,北京移数通无线信息有限公司华东分公司总经理,浙江天德控股集团总经理助理兼首席文化官,杭州爱软软件有限公司CEO,杭州时代光华教育集团副总裁;擅长跨行业、跨文化咨询及培训工作;既深受中国诸子百家传统哲学文化熏陶,对西方哲学、文化、管理体系亦有相当的研究和运用;致力于结合企业生命周期和社会历史环境相匹配的管理适用性的各种理论探索和实践验证。

授课风格:
孙老师深厚的哲学、心理学、历史人文功底和广博的知识面,使他的培训与咨询有着非同一般的穿透力,常常能一针见血的揭示管理方面工作的根源问题,这也是他深入内在、揭露本质、把握真相、坚持原则的为人做事的生动体现;
通过风趣幽默的比喻教学、案例教学、课程环节设计等有效培训手段和工具的运用,让培训学员从震撼到思索、从思索到会心、从会心到欢笑,在欢笑中领悟生活工作的本质、掌握各种有效的技能和知识。
对多年来不同行业、不同文化、不同领域、不同岗位的工作实践的融会贯通,孙老师对中国企业的管理适用性有较深入地研究,擅于系统性地提出各种对企业切实有效的解决方案。

主讲课程:针对政府公务员和企事业单位
1、营销类:《商务谈判》、《打造金牌店长》、《服务营销——优质客户服务》、《顶尖销售九赢真经》、《“五力”卓越电话营销技巧》《零售门店卓越经营之道》《销售签单力》《整合精准营销》。
2、管理类:《领导力21法则》、《中国式管理技巧》、《儒释道墨法与中国式组织心理学》、《赢在中层——中层管理者十项修炼》、《教练式领导—中层干部领导力提升》、《卓越团队建设和员工激励》、《中国式丛林法则—打造卓越团队》。
3、职业素养类:《公门修行—现代公务员素质提升》、《点燃激情、快乐工作——稻盛和夫经营哲学“活法”》、《快乐工作、幸福生活》、《优秀员工8项修炼——职业化训练八驱动力系列课程》、《丛林进化——职场智慧和职业化团队打造》。

服务过的企事业单位(部分):
中国电信浙江省公司、中国网通浙江省公司、中信银行、中国建设银行、阿里巴巴、永裕集团、天德集团、苏泊尔集团、拜耳药业、万马集团、清华大学EMBA班、浙江烟草商业公司、山东烟草商业公司、山东烟草工业公司、山东中烟工业公司、湖北烟草商业公司、湖北黄石、咸宁、襄阳烟草专卖局、江西景德镇烟草专卖局、山东(临沂、泰安、聊城、德州、潍坊、济南、滨州、烟台、滕州)烟草专卖局、浙江(杭州、绍兴、嘉兴、丽水)烟草专卖局、河南中烟工业公司
服务过的客户有:中国电信浙江省公司、中国网通浙江省公司、中信银行、中国建设银行、阿里巴巴、永裕集团、天德集团、苏泊尔集团、拜耳药业、万马集团、清华大学EMBA班、浙江烟草商业公司、山东烟草商业公司、山东烟草工业公司、山东中烟工业公司、湖北烟草商业公司、湖北黄石、咸宁、襄阳烟草专卖局、江西景德镇烟草专卖局、山东(临沂、泰安、聊城、德州、潍坊、济南、滨州、烟台、滕州)烟草专卖局、浙江(杭州、绍兴、嘉兴、丽水)烟草专卖局、河南中烟工业公司
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