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王牌大客户销售“九赢真经”

 

《王牌大客户销售“九赢真经”》内容提示

王牌大客户销售“九赢真经”课程,主要内容为厘清销售人员的基本营销理念,养成斗志昂扬、百折不挠的心态信念,掌握高超的销售签单能力。

《王牌大客户销售“九赢真经”》课程大纲

破冰
课程学习团队建设
分组
团队建设
团队展示
团队风采
个人风采
二、营销内功心法——易筋三招
  说明:成功的秘诀只在于做正确的事情和正确的事情,要获得战无不胜的销售成交能力,首先得具备先进的营销理念和心态,即对市场态势的认知、对客户消费心理的认知、对购销双方的工作流程的认知、对流程中各细节把控的重要性的认知、对如何正确对待各种错综复杂的情况而产生的各种疑难和困惑的认知,及在所有这些因素综合而成的中国式营销智慧。
  
1、客户为什么购买我们的产品?
  1)销售的定义——5个合适
  2)以客户为中心的销售理念——4P向4C的转化
产品特性和客户需求的对应
价格和客户成本计算的对应
渠道和客户获得方式的对应
促销和客户决策影响力的对应
  3)课堂头脑风暴:
分小组总结提炼公司产品特性与客户需求的对应。
2、客户为什么购买我们公司的产品
  品牌的号召力,品牌的三度,品牌延伸出的消费文化在客户购买过程中产生非常巨大但有很微妙的作用。品牌会让人产生盲目性,品牌的打造缓慢而艰难,品牌的毁灭却是一瞬间。品牌的塑造,营销个人在品牌塑造中同样重要。
  1)什么是品牌:
知名度——品牌传播的途径和方法
美誉度——细节决定成败、算好经济账和品牌账
忠诚度——百年老店、诚信为基
品牌塑造的过程
  2)品牌塑造的七大密码
创业历史
品牌信条
独特象征
仪式
领导者
神奇术语
对立阵营
3)课堂头脑风暴:
分小组总结提炼公司的品牌文化和服务内容的对应;
所有成员一起展示本公司的企业文化、品牌文化精髓(并建议作为培训后公司晨会的必备项目)
   3、客户为什么购买我卖的我们公司的产品?
  客户的购买过程,更多时候是一种感觉。所以说,客户买的不是产品而是感觉。如何营造一种舒适的交易氛围,给客户良好的营销体验,直接决定了客户的决策。而能给产品增添标志明显的,诚心诚意的,妥帖周到的附加值的销售人员的签单能力是不言而喻的。
  卖自己:卖的是个人的态度,是个人的专业技能,是个人的知识积累。只有符合ASK(态度、技能、知识)模型的人,才能无往而不利。
  1)销售人员的角色定位
客户的专业消费顾问
客户的全面顾问
客户的知心朋友
客户的共同利益维护者
共同价值观群体的引领者
  2)职场精英之ASK模型
A——态度
S——技能
K——知识
  3)销售人员的八项必备素质
积极的态度
坚定的信仰
自我激励能力
难以抗拒的个人魅力
完备的商品知识
卓越的商品展示技巧
丰富的行业知识
让人舒心的沟通技巧
  4)、销售商务礼仪
穿着面貌礼仪
形体礼仪
会客接待礼仪
会议、座位礼仪
餐桌礼仪
5)课堂演练
个人形体和穿着礼仪展示
分小组设计商务场景,展示相应的商务礼仪
三、营销实战技能——摧龙六式
  说明:商场如战场,销售是最伟大的职业,也是最残酷的职业。爱一个人,让他去做销售吧,他会认为自己是上帝;恨一个人,让他去做销售吧,他会觉得销售是魔鬼才能干的活。销售员整天奔波于客户和公司之间,为了业绩和利润疲于奔命,或流连在灯红酒绿,或沉陷于酒杯澡房。知道维系客户关系是销售之重,却不知其所以然。本部分课程采用顶尖大客户销售术——摧龙六式,帮助销售人员树立清晰地销售流程及其中每个流程所蕴含的制胜技能。
1、第一式:客户分析
  知己知彼,百战百胜,不仅用于如何战胜对手,同时也对如何获得盟友和支持者卓有成效。只有了解面对的对象目标,才能采取合适的策略和举措。
找客户就是找男人
客户身份与购买决策
客户性格与购买决策
客户管理
  附:客户资料表。
2、第二式:建立信任
  信任,是人与人之间打交道的基础。没有信任,一切免谈;有了信任,啥都好说。酒逢知己千杯少,话不投机半句多。如何识别客户类型,将有效帮助与之建立信任。
赢得信任之销售必备话题
官场话题
商场话题
江湖话题
销售心理学和建立信任的十大方法
寻找共同点:套近乎
真诚的赞美:皮格马利翁效应
让客户多说:超限效应
模仿或跟随:自己人效应
适当的亲密接触:突破陌生人界限
巧妙的讲述能体现个人品质的小故事
变公交为私交
幽默或自嘲
帮客户一个小忙
卓越的职业素养


3、第三式:挖掘需求
  有需求才有交易,但需求不等于购买。了解需求的五个层次,需求的树状结构,显性需求和隐性需求等各方面知识。挖掘客户对需求的紧迫性,根源性,特殊性,用力的推动成交效率和扩大成交预期。
需求的种类
直指人心的SPIN法则
课堂练习:
每小组按照SPIN法则,结合最近发生的一个案例,讨论整理挖掘客户需求的话术,并派代表上台演练
4、第四式:独辟蹊径——呈现价值
  有选择,就必然有比较。只有卖的精,没有买的精,如果你不精,输的底儿清。好东西,更需要展示技巧。说得好让人动心,写的好更让人一目了然。
1) 产品的USP提炼
2) 产品的FABE说明法;
3)课堂演练:
分小组总结提炼本公司产品的USP和FABE,并派代表上台展示。
5、第五式:赢取承诺
  敢于收获属于自己的胜利果实,善于收取自己的胜利果实。
解决客户异议技巧;
2)谈判技巧;
3)增值销售。
6、第六式:跟踪和转介绍
   签单并不是意味着大功告成,如果能把客户的价值挖掘得淋漓尽致,那么签单只是下一个销售流程的开始。
1)客户回访及回款;
2)跟踪服务和转介绍

培训师介绍

孙宇欣

个人简介:
  ● 企业管理创新与市场营销战略变革实战专家,高级讲师
  ● 时代光华高级讲师
  ● 杭州干部培训中心特约讲师
  ● 杭州余杭党校客座教授
  ● 浙江大学总裁班特聘讲师 ● 杭州大学生创业园区特聘创业辅导师
● 国家烟草特聘咨询专家

从业经历:
  二十年职业生涯,足涉国企、外企、民企、私企,曾历任UT斯达康(中国)通信有限公司华东销售总监,北京移数通无线信息有限公司华东分公司总经理,浙江天德控股集团总经理助理兼首席文化官,杭州爱软软件有限公司CEO,杭州时代光华教育集团副总裁;擅长跨行业、跨文化咨询及培训工作;既深受中国诸子百家传统哲学文化熏陶,对西方哲学、文化、管理体系亦有相当的研究和运用;致力于结合企业生命周期和社会历史环境相匹配的管理适用性的各种理论探索和实践验证。

授课风格:
孙老师深厚的哲学、心理学、历史人文功底和广博的知识面,使他的培训与咨询有着非同一般的穿透力,常常能一针见血的揭示管理方面工作的根源问题,这也是他深入内在、揭露本质、把握真相、坚持原则的为人做事的生动体现;
通过风趣幽默的比喻教学、案例教学、课程环节设计等有效培训手段和工具的运用,让培训学员从震撼到思索、从思索到会心、从会心到欢笑,在欢笑中领悟生活工作的本质、掌握各种有效的技能和知识。
对多年来不同行业、不同文化、不同领域、不同岗位的工作实践的融会贯通,孙老师对中国企业的管理适用性有较深入地研究,擅于系统性地提出各种对企业切实有效的解决方案。

主讲课程:针对政府公务员和企事业单位
1、营销类:《商务谈判》、《打造金牌店长》、《服务营销——优质客户服务》、《顶尖销售九赢真经》、《“五力”卓越电话营销技巧》《零售门店卓越经营之道》《销售签单力》《整合精准营销》。
2、管理类:《领导力21法则》、《中国式管理技巧》、《儒释道墨法与中国式组织心理学》、《赢在中层——中层管理者十项修炼》、《教练式领导—中层干部领导力提升》、《卓越团队建设和员工激励》、《中国式丛林法则—打造卓越团队》。
3、职业素养类:《公门修行—现代公务员素质提升》、《点燃激情、快乐工作——稻盛和夫经营哲学“活法”》、《快乐工作、幸福生活》、《优秀员工8项修炼——职业化训练八驱动力系列课程》、《丛林进化——职场智慧和职业化团队打造》。

服务过的企事业单位(部分):
中国电信浙江省公司、中国网通浙江省公司、中信银行、中国建设银行、阿里巴巴、永裕集团、天德集团、苏泊尔集团、拜耳药业、万马集团、清华大学EMBA班、浙江烟草商业公司、山东烟草商业公司、山东烟草工业公司、山东中烟工业公司、湖北烟草商业公司、湖北黄石、咸宁、襄阳烟草专卖局、江西景德镇烟草专卖局、山东(临沂、泰安、聊城、德州、潍坊、济南、滨州、烟台、滕州)烟草专卖局、浙江(杭州、绍兴、嘉兴、丽水)烟草专卖局、河南中烟工业公司
服务过的客户有:中国电信浙江省公司、中国网通浙江省公司、中信银行、中国建设银行、阿里巴巴、永裕集团、天德集团、苏泊尔集团、拜耳药业、万马集团、清华大学EMBA班、浙江烟草商业公司、山东烟草商业公司、山东烟草工业公司、山东中烟工业公司、湖北烟草商业公司、湖北黄石、咸宁、襄阳烟草专卖局、江西景德镇烟草专卖局、山东(临沂、泰安、聊城、德州、潍坊、济南、滨州、烟台、滕州)烟草专卖局、浙江(杭州、绍兴、嘉兴、丽水)烟草专卖局、河南中烟工业公司
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