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销售签单力课程内容之技能篇

 

《销售签单力课程内容之技能篇》内容提示

签单才是硬道理 ——销售成交力课程,从目前几乎没有专门的销售学院和销售专业,所有的销售人员几乎都是在市场中摸爬滚打,积累无数惨烈的经验教训而成长起来的背景出发。如何能快速的,大量的复制出专业化和职业化的销售人才,也是衡量一个商业组织是否拥有成功未来的重要标志。

《销售签单力课程内容之技能篇》课程大纲

说明:商场如战场,销售是最伟大的职业,也是最残酷的职业。爱一个人,让他去做销售吧,他会认为自己是上帝;恨一个人,让他去做销售吧,他会觉得销售是魔鬼才能干的活。销售员整天奔波于客户和公司之间,为了业绩和利润疲于奔命,或流连在灯红酒绿,或沉陷于酒杯澡房。知道维系客户关系是销售之重,却不知其所以然。本篇采用顶尖大客户销售术——摧龙六式,帮助销售人员树立清晰地销售流程及其中每个流程所蕴含的制胜技能。
所谓营销:就是在合适的时间和合适的地点,将合适的产品以合适的方式卖给合适的客户。——菲利浦·科特勒
1、客户采购的要素
客户——需求;体验——信赖;价值——价格;及六者之间相互关系。销售人员作为第七个要素,如何巧妙而有效的去推动之,即是销售签单力的具体体现。
2、第一式:客户分析
知己知彼,百战百胜,不仅用于如何战胜对手,同时也对如何获得盟友和支持者卓有成效。只有了解面对的对象目标,才能采取合适的策略和举措。
附:客户资料表。
3、第二式:建立信任
信任,是人与人之间打交道的基础。没有信任,一切免谈;有了信任,啥都好说。酒逢知己千杯少,话不投机半句多。如何识别客户类型,将有效帮助与之建立信任。
知识点:客户在采购中的不同身份及关注点;
客户性格类型。
4、第三式:挖掘需求
有需求才有交易,但需求不等于购买。了解需求的五个层次,需求的树状结构,显性需求和隐性需求等各方面知识。挖掘客户对需求的紧迫性,根源性,特殊性,用力的推动成交效率和扩大成交预期。
知识点:顾问式销售技巧及SPIN法则;
客户采购流程。
5、第四式:呈现价值
有选择,就必然有比较。只有卖的精,没有买的精,如果你不比别人精,输的底儿清。好东西,更需要展示技巧。说得好让人动心,写的好更让人一目了然。
知识点:富兰克林对比法;
产品的FABE说明法;
团队展示技巧;
制作以客户需求为导向的建议书。
6、第五式:赢取承诺
敢于收获属于自己的胜利果实,善于收取自己的胜利果实。
知识点:签单技巧;
谈判技巧;
增值销售。
7、第六式:跟踪和转介绍
签单并不是意味着大功告成,如果能把客户的价值挖掘得淋漓尽致,那么签单只是下一个销售流程的开始。
知识点:客户回访及回款;
跟踪服务和转介绍
本单元课程呈现方法:讲授、演示、角色扮演、训练

培训师介绍

孙宇欣

个人简介:
  ● 企业管理创新与市场营销战略变革实战专家,高级讲师
  ● 时代光华高级讲师
  ● 杭州干部培训中心特约讲师
  ● 杭州余杭党校客座教授
  ● 浙江大学总裁班特聘讲师 ● 杭州大学生创业园区特聘创业辅导师
● 国家烟草特聘咨询专家

从业经历:
  二十年职业生涯,足涉国企、外企、民企、私企,曾历任UT斯达康(中国)通信有限公司华东销售总监,北京移数通无线信息有限公司华东分公司总经理,浙江天德控股集团总经理助理兼首席文化官,杭州爱软软件有限公司CEO,杭州时代光华教育集团副总裁;擅长跨行业、跨文化咨询及培训工作;既深受中国诸子百家传统哲学文化熏陶,对西方哲学、文化、管理体系亦有相当的研究和运用;致力于结合企业生命周期和社会历史环境相匹配的管理适用性的各种理论探索和实践验证。

授课风格:
孙老师深厚的哲学、心理学、历史人文功底和广博的知识面,使他的培训与咨询有着非同一般的穿透力,常常能一针见血的揭示管理方面工作的根源问题,这也是他深入内在、揭露本质、把握真相、坚持原则的为人做事的生动体现;
通过风趣幽默的比喻教学、案例教学、课程环节设计等有效培训手段和工具的运用,让培训学员从震撼到思索、从思索到会心、从会心到欢笑,在欢笑中领悟生活工作的本质、掌握各种有效的技能和知识。
对多年来不同行业、不同文化、不同领域、不同岗位的工作实践的融会贯通,孙老师对中国企业的管理适用性有较深入地研究,擅于系统性地提出各种对企业切实有效的解决方案。

主讲课程:针对政府公务员和企事业单位
1、营销类:《商务谈判》、《打造金牌店长》、《服务营销——优质客户服务》、《顶尖销售九赢真经》、《“五力”卓越电话营销技巧》《零售门店卓越经营之道》《销售签单力》《整合精准营销》。
2、管理类:《领导力21法则》、《中国式管理技巧》、《儒释道墨法与中国式组织心理学》、《赢在中层——中层管理者十项修炼》、《教练式领导—中层干部领导力提升》、《卓越团队建设和员工激励》、《中国式丛林法则—打造卓越团队》。
3、职业素养类:《公门修行—现代公务员素质提升》、《点燃激情、快乐工作——稻盛和夫经营哲学“活法”》、《快乐工作、幸福生活》、《优秀员工8项修炼——职业化训练八驱动力系列课程》、《丛林进化——职场智慧和职业化团队打造》。

服务过的企事业单位(部分):
中国电信浙江省公司、中国网通浙江省公司、中信银行、中国建设银行、阿里巴巴、永裕集团、天德集团、苏泊尔集团、拜耳药业、万马集团、清华大学EMBA班、浙江烟草商业公司、山东烟草商业公司、山东烟草工业公司、山东中烟工业公司、湖北烟草商业公司、湖北黄石、咸宁、襄阳烟草专卖局、江西景德镇烟草专卖局、山东(临沂、泰安、聊城、德州、潍坊、济南、滨州、烟台、滕州)烟草专卖局、浙江(杭州、绍兴、嘉兴、丽水)烟草专卖局、河南中烟工业公司
服务过的客户有:中国电信浙江省公司、中国网通浙江省公司、中信银行、中国建设银行、阿里巴巴、永裕集团、天德集团、苏泊尔集团、拜耳药业、万马集团、清华大学EMBA班、浙江烟草商业公司、山东烟草商业公司、山东烟草工业公司、山东中烟工业公司、湖北烟草商业公司、湖北黄石、咸宁、襄阳烟草专卖局、江西景德镇烟草专卖局、山东(临沂、泰安、聊城、德州、潍坊、济南、滨州、烟台、滕州)烟草专卖局、浙江(杭州、绍兴、嘉兴、丽水)烟草专卖局、河南中烟工业公司
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    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
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课程设计与开发

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