当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》崔学良:家居建材终极导购销售技巧训练课程 (课程编号:100159556)

家居建材终极导购销售技巧训练课程

 

课程大纲

第一部分 成功没有教科书(导入部分)
学习从认识终端销售开始
什么是终端销售?定义、特点、趋势
终端销售的特点是什么?
家居建材行业销售的特点?顾问式销售与快速销售相结合
终端销售人员的现在与未来
如何成为自己职业生涯的导演:自我认知、提升路径
如何合理规划导购的职业生涯:专业化路径、职业化路径、创业化路径


第二部分 家居建材行业特征和终端发展趋势(梳理部分)

通过导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势,在开展终端销售之前,掌握提升终端销售业绩的创新营销的方法。
家居建材的行业特征
家居建材的产品特性和消费趋势
家居建材产品与快消品和工业品的销售差异
家居建材消费者的特征分析:周期长、决策缓、干扰多
新型销售通路的拓展与维护
家居建材销售的新模式:终端前移、深度促销、设计师沟通
小区拓展的一般流程、方法和技巧
客户关系管理的一般流程、方法与技巧
新的移动媒体工具的应用:微信营销


第三部分 终端销售关键步骤分解

第一步:开门迎客:如何粘住实力客户和潜力客户
   此部分的课程内容以崔老师的粘度营销理论为核心诉求点,巧妙植入粘住顾客的十个技巧,提高门店的留客能力,提升门店销售的经营业绩。
开门粘住客人的技巧:话术模板练习
案例分析:导购员都错在哪里?
营造终端气氛的技巧:视觉、触觉、听觉
应对顾客的提问技巧:直接法、导入法
案例分析:如何询问顾客才是正确的?
与顾客接触的方式和技巧:促销法、畅销法、新品法
终端陈列的主要原则:关联陈列、聚焦陈列
终端道具的使用技巧:功能演示、疑惑破解、互动技巧
课堂练习:迎接顾客与粘住顾客的技巧训练
动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
第二步:挖掘需求:从“一单”到“多单”的销售技巧
高效分析顾客的技巧:外部分析与内部判断
挖掘顾客需求的技巧:询问、探寻、暗示
如何让顾客信赖于你:形象、专业、同理
耐用消费品顾客特征及应对策略:缓接触、快介入、速成交、长服务
不同组合人数的分析与应对策略:一对一、多对一,关键人破解
顾客潜在消费能力分析:价值植入
课堂练习:不同客户需求的挖掘
动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
第三步:产品推介:价值呈现与品牌价值塑造的方法
如何塑造产品的价值:功能提炼、价值提炼、文化提炼、品牌提炼
如何运用黄金产品推荐原则
如何了解哪些是决定顾客购买的决定因素
如何根据情况使用FABE与UPS销售法则
如何使用终端销售最有效的推介手段
课堂练习:产品价值塑造与产品介绍
动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
第四步:处理异议:消费者异议处理的模版
如何认识顾客的异议和特点
如何有效的处理顾客的异议
如何运用异议处理模板:稀释法、赞同法、模糊法
价格异议的处理方式:忽略法、试探法
产品异议的处理方式:价值法、功能法、对比法、服务法
课堂练习:异议的识别和处理
动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
第五步:博弈成交:提高销售效率的秘密武器
顾客成交的十个行为信号:询价、比价、行为、眼神、动作等
博弈成交&博弈成交的技巧:博弈成交、压力成交、暗示成交
如何获取有效的顾客信息:关联法、试探法、引导法
如何合理使用顾客的信息:销售不跟踪、到头一场空
如何跟踪顾客防止跑单:定期维护、及时提醒、接触跟紧
终极价格博弈谈判技巧:声东击西法、价格取舍法、价格分解法等
课堂练习:博弈成交的技巧练习
动作练习:销售动作与销售话术的结合训练
终极PK训练:成交全流程解析练习
第六步:客户跟踪:口碑营销与价值挖掘的分析
留下顾客联系方式的技巧训练
工具:顾客VIP信息登记表的使用
与顾客道别之前要做的三件事:留住线、给足面、记住范
如何做好服务深入挖单:跟踪、跟进、跟紧
如何改善服务提升品牌:感到、感动、感情
如何提高顾客转介绍效率:“粘度”节点设计,工具:转介绍价值点设计

培训师介绍

崔学良

崔学良
国内著名家居建材行业专家
上海市十大杰出青年经济专家
上海市青年创业导师专家成员
品牌中国产业联盟行业品牌专家
家居建材行业创新营销大奖获得者
中国家具产业教育学院 特聘教授
中国企业大学发展论坛 常务理事
《销售与市场杂志》专家顾问团成员
上海交通大学赋能高层教育中心 特聘教授
GMT(Game Marketing Theory)博弈促销理论(著作权和商标所有人)创始人
VMT(Viscosity Marketing Theory)粘度营销理论(著作权和商标所有人)创始人
TSHRV(Training System of Human Resource Value )人力资源价值培训体系(著作权所有人)创始人

《无微不至》(国内首部系统阐述微信营销理念方法和工具的著作)
《家居建材门店店长执行手册》(家居建材行业门店系统管理系统工具指南)
《家居建材门店导购实战手册》(家居建材行业原创力作,终端业绩倍增的秘籍)
《家居建材导购圣经》(导购人员快速成长的宝典,家居建材行业终端人手一本的工作手册)
《基于节约人力资本的企业管理研究》(专业的人力资源价值管理理论著作,高校指定教材)
《影响力》(打造个人品牌的执行法宝,中华工商联出版社)
《责任就是能力》(用责任打造卓越的团队,中华工商联出版社)
《粘度营销》(二十一世纪最具挑战的商业模式和营销模式,北京大学出版社,待出版)
《中国式企业大学》(中国式企业大学运营模式,北京大学出版社,待出版)
背景介绍:
  崔学良老师常年专注于营销创新,企业终端标准化管理,以及商业人格的实践和研究工作。在人力资源价值管理、商业模式、营销模式、消费者行为研究、渠道管理理论、终端标准化管理等多方面都有着独到的见解和理论。是目前国内不可多得的在商业模式和营销实践上都颇有建树的专家。
  崔学良老师结合现代营销理论的发展,创造性的提出了粘度营销的理论和方法,成为国内众多企业积极引进的课程和商业模式。在企业过度化竞争与消费者需求多样化的今天,如何有效管理企业的促销,让促销发挥更大的作用。崔学良老师是在国内首位提出运用博弈论的系统和方法开展促销的专家。是博弈促销理论的创始人。粘度营销和博弈促销是目前国内最具竞争力的商业模式和终端竞争系统。
  在标准化终端管理和实践的过程中,崔学良老师以提升门店店长管理能力为核心,以打造门店店员销售技能提升为突破口,积极倡导和实践终端标准化管理工作。以情境终端和人性化、标准化为管理的重点。将终端管理的标准化与终端实践的多元化相结合。为企业提供多套的终端管理的解决方案。
主要客户:
苏泊尔、阿姆斯壮、雷士照明、立邦、多乐士、克劳斯蒂家具、德意豪家具、先驱家私、顾家工艺、巴里巴特家具、维平家具、索菲亚衣柜、马可波罗、新中源、新南粤、法恩莎、箭牌卫浴、安华卫浴、金莎丽卫浴、东鹏卫浴、金牌亚洲陶瓷、东鹏卫浴、中国家具产业教育学院、深圳家具协会、合雅木门、华鹤木门、特时泰门业、圣象地板、生活家地板、久盛地板、世友地板、创鑫研地板、好美家地板、升达地板、书香门第地板、宏耐地板、大卫地板、汇绿地板、科利达地板、世康地板、好运地板、美涂士、嘉丽士、鳄鱼漆、来威油漆、长春藤油漆、东方雨虹、得而达卫浴、顶固五金、中宏集团、上海强生、张江创业中心、睿合基因、凌达设计、中国福网、美国大洋企业集团、名和集团、凯文国际、商厦控股、北大荒集团、张小泉、万达地产、安厦地产、日立电线、中惠集团、哈航集团、中国移动、中国电信、三星集团、龙建股份、香港中旅、联想集团、利郎男装、雅客食品、长方圆、富春控股、张江集团、巴士股份、派卡环保、嘉顿环保、一汽大众、宇通客车、宇通配件、东促会等500多家企业。
家居建材行业标杆课程:
《企业大学运营和管理体系》:(版权课程:中国式企业大学建设和发展的方法和系统)
《粘度营销&博弈促销》(版权课程:全景解读企业营销的真谛,粘度营销理论的创始人,破解企业盈利模式的永动机,打造企业的创富机器,享有独立版权的国内首创课程)
《经销商赢在新思维》(金牌课程:家居建材领先企业年会重金选购课程,启发行业智慧,打造经销商盈利模式和实现盈利能力全面提升的专业课程,已有200余家企业采购此课程)
《经销商公司化运营法则》(金牌课程:建材行业实现经销商自身突破的优秀课程,系统思维与专业运作,结合中小企业经销商的发展现状,实现企业销售业绩的综合提升)
《终端业绩倍增销售技巧》:(版权课程:基于粘度营销和博弈营销的家居建材销售技巧,破解迷津,让终端业绩实现百分百增长,国内独家版权课程,盗版必究!)
《家居建材金牌店长训练营》(版权课程:崔学良老师著作《家居建材门店店长实战手册》的版权课程,聚焦家居建材行业,实现门店管理业绩全面提升)
《家居建材行业色彩营销训练》(品牌课程:家居建材行业首创色彩与营销结合的课程,为家居建材销售人员提供的销售秘籍)
《乡镇市场开拓与终端实战技能提升》(金牌课程:渠道价值提升与终端阵地战的结合课程)
《渠道管理能力提升与实践技巧》(金牌课程:企业渠道管理能力提升与业绩提升性课程,帮助企业构建高效的渠道运营体系)
授课风格:
系统全面、幽默风趣、非常具有震撼力,通过实物的表象看到管理的本质,让参加培训的学员能够发自内心的接受管理的真谛。培训过程非常强调互动性,寓教于乐,让人耳目一新。培训课程最大的优势是系统性特别强…
服务过的客户有:苏泊尔、阿姆斯壮、雷士照明、立邦、多乐士、克劳斯蒂家具、德意豪家具、先驱家私、顾家工艺、巴里巴特家具、维平家具、索菲亚衣柜、马可波罗、新中源、新南粤、法恩莎、箭牌卫浴、安华卫浴、金莎丽卫浴、东鹏卫浴、金牌亚洲陶瓷、东鹏卫浴、中国家具产业教育学院、深圳家具协会、合雅木门、华鹤木门、特时泰门业、圣象地板、生活家地板、久盛地板、世友地板、创鑫研地板、好美家地板、升达地板、书香门第地板、宏耐地板、大卫地板、汇绿地板、科利达地板、世康地板、好运地板、美涂士、嘉丽士、鳄鱼漆、来威油漆、长春藤油漆、东方雨虹、得而达卫浴、顶固五金、中宏集团、上海强生、张江创业中心、睿合基因、凌达设计、中国福网、美国大洋企业集团、名和集团、凯文国际、商厦控股、北大荒集团、张小泉、万达地产、安厦地产、日立电线、中惠集团、哈航集团、中国移动、中国电信、三星集团、龙建股份、香港中旅、联想集团、利郎男装、雅客食品、长方圆、富春控股、张江集团、巴士股份、派卡环保、嘉顿环保、一汽大众、宇通客车、宇通配件、东促会等500多家企业。
点击查看崔学良的详细资料>>>>

所属分类
所属专题
关键词
家居建材终极导购销售技巧、
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《家居建材终极导购销售技巧训练课程》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
销售技巧培训相关讲师
赵奕楠
  • 培训师:赵奕楠
  • 所在地:上海
  • 银行理财专家
崇华
  • 培训师:崇华
  • 所在地:杭州
  • 珠宝鉴定鉴赏培训专家
销售技巧培训相关公开课
通过本课程的学习,使学员:1、能够了解互联网+销售的基本流程和各环节的核心目标;2、能够有效运用互联网技术去挖掘客户需求;3、能够设计活动引导客户参...
顾问式销售技巧训练  讲师:严家明
掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
导购培训相关讲师
戴辉平
  • 培训师:戴辉平
  • 所在地:佛山
  • 企业内训师培养专家
李亚辉
  • 培训师:李亚辉
  • 所在地:深圳
  • 高级门店运营管理专家
销售技巧提升相关公开课
通过本课程的学习,使学员:1、能够了解互联网+销售的基本流程和各环节的核心目标;2、能够有效运用互联网技术去挖掘客户需求;3、能够设计活动引导客户参...
顾问式销售技巧训练  讲师:严家明
掌握顾问式销售的精髓和技巧学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
建材行业相关讲师
汪洪叨
  • 培训师:汪洪叨
  • 所在地:重庆
  • 资深实战工厂生产运营专家
李丰杰
  • 培训师:李丰杰
  • 所在地:青岛
  • 实战生产管理专家
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×