当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》崔学良:家居建材行业经销商公司化运营课程大纲 (课程编号:100159553)

家居建材行业经销商公司化运营课程大纲

 

课程大纲

第一部分:新时期经销商的机遇与挑战
新的形势下经销商发展所遇到的问题:同行业的挑战、自身发展的挑战
行业结构调整带来的新机遇:深度分销、渠道细分、服务制胜
经销商“坐商”经营危机的剖析:坐商向行商、多品类向精品类
新时期经销商工作重心的开始逐渐转变:向管理要效益,向市场求发展
新时期经销商的主要增长点:赢销智胜、团队志胜、市场执胜
厂家与经销商共赢成为新的发展动力:借船出海、同舟共济


第二部分:经销商的“公司化”,而非“公式化”

中国式经销商模式的优势与劣势分析:家族化、多元化、专业化
了解和掌握公司管理的四大核心职能:计划、组织、领导、控制
经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式
经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析
经销商生命周期管理
基于经销商生命周期的组织结构设计(管理幅度、管理深度)
经销商盈利模式解析:管理中心、成本中心、利润中心
传统经销商组织经营模式的分析:以人为核心、以事为中心
课堂练习:经销商盈利模式分析与关键业务梳理
公司化运营的规律和模式分析:流程化、制度化、系统化
课堂练习:经销商核心管理流程与部门职能设计
由个体户向公司组织化的思路变革:思维变革、意识变革
课堂练习:岗位职责配置与规章制度的设计
经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核
主要薪酬结构模式:固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利
绩效考核的主要方式:目标考核、KPI、平衡计分法
激励的方法和技巧:短期激励、中期激励、长期激励
四种有效的激励工具:精神激励、物质激励、文化激励、职业激励


第三部分 经销商高绩效销售团队的建设

高绩效销售团队的特征
具有共同目标和价值观:清晰、可实现、共同目标
相互依赖和认同:构建具有正能量的内部文化
强烈归属感和责任心:员工目标管理与企业目标的实现相结合
勇于承担责任和义务:四力模型保证目标达成
经销商销售团队四个发展阶段
组建契约期的行为特征和团队构建模式
冲突磨合期的行为特征和团队构建模式
融合规范期的行为特征和团队构建模式
高效成熟期的行为特征和团队构建模式
如何制定和实施团队的计划
计划制定的原则和方法
计划实施的跟踪、实施和总结
计划的改进和提升
计划的再造和优化
经销商如何打造高效的“领导力”
领导力的打造艺术:领导力魔方
如何打造自我的领导艺术
六个高效的团队领导工具
如何打造高效团队和团队文化构建
销售团队的“选、育、用、留、裁”
团队文化的构建与个人目标的聚焦
狼性文化PK和谐团队
高绩效团队的管理工具
会议管理:会议的目标、会议的类型、会议的效率、会议的流程
时间管理:时间管理的工具、时间管理的方法
目标管理:目标的制定、实施和绩效改进


第四部分 经销商如何实现持续经营的方法

经销商公司化运营的日常管理方法
经销商的终端管理方法:开源节流管理、专业化管理(每天、周、月要做的事情)、保姆式管理(每天、周、月要监督的事情)
如何建立有效的管理机制:销售人员管理、分销网络管理
如何分解销售任务指标:目标建立、分解、考核、跟踪
经销商日常管理的常用工具:PDCA模型、SWOT分析、PEST分析
终端管理:专业化、标准化、流程化
终端管理的主要表单的设计
标准流程的建立
终端流程的设计
课堂练习:以设计营销为核心的门店标准销售流程设计
经销商区域市场的深度耕耘策略:专、钻、赚
分销商的选择
分销商的辅导和提升
分销商的考核和激励
课堂练习:穿越之经销商三年目标的制定及实施策略

培训目标

解析家居建材行业经销商公司化运营的瓶颈
解读成功经销商的发展脉络,以“对标”的方式实现发展
剖析建材行业经销商公司化运营的主要脉络和工具
让经销商掌握实现公司化运营的核心思想和关键目标

培训师介绍

崔学良

崔学良
国内著名家居建材行业专家
上海市十大杰出青年经济专家
上海市青年创业导师专家成员
品牌中国产业联盟行业品牌专家
家居建材行业创新营销大奖获得者
中国家具产业教育学院 特聘教授
中国企业大学发展论坛 常务理事
《销售与市场杂志》专家顾问团成员
上海交通大学赋能高层教育中心 特聘教授
GMT(Game Marketing Theory)博弈促销理论(著作权和商标所有人)创始人
VMT(Viscosity Marketing Theory)粘度营销理论(著作权和商标所有人)创始人
TSHRV(Training System of Human Resource Value )人力资源价值培训体系(著作权所有人)创始人

《无微不至》(国内首部系统阐述微信营销理念方法和工具的著作)
《家居建材门店店长执行手册》(家居建材行业门店系统管理系统工具指南)
《家居建材门店导购实战手册》(家居建材行业原创力作,终端业绩倍增的秘籍)
《家居建材导购圣经》(导购人员快速成长的宝典,家居建材行业终端人手一本的工作手册)
《基于节约人力资本的企业管理研究》(专业的人力资源价值管理理论著作,高校指定教材)
《影响力》(打造个人品牌的执行法宝,中华工商联出版社)
《责任就是能力》(用责任打造卓越的团队,中华工商联出版社)
《粘度营销》(二十一世纪最具挑战的商业模式和营销模式,北京大学出版社,待出版)
《中国式企业大学》(中国式企业大学运营模式,北京大学出版社,待出版)
背景介绍:
  崔学良老师常年专注于营销创新,企业终端标准化管理,以及商业人格的实践和研究工作。在人力资源价值管理、商业模式、营销模式、消费者行为研究、渠道管理理论、终端标准化管理等多方面都有着独到的见解和理论。是目前国内不可多得的在商业模式和营销实践上都颇有建树的专家。
  崔学良老师结合现代营销理论的发展,创造性的提出了粘度营销的理论和方法,成为国内众多企业积极引进的课程和商业模式。在企业过度化竞争与消费者需求多样化的今天,如何有效管理企业的促销,让促销发挥更大的作用。崔学良老师是在国内首位提出运用博弈论的系统和方法开展促销的专家。是博弈促销理论的创始人。粘度营销和博弈促销是目前国内最具竞争力的商业模式和终端竞争系统。
  在标准化终端管理和实践的过程中,崔学良老师以提升门店店长管理能力为核心,以打造门店店员销售技能提升为突破口,积极倡导和实践终端标准化管理工作。以情境终端和人性化、标准化为管理的重点。将终端管理的标准化与终端实践的多元化相结合。为企业提供多套的终端管理的解决方案。
主要客户:
苏泊尔、阿姆斯壮、雷士照明、立邦、多乐士、克劳斯蒂家具、德意豪家具、先驱家私、顾家工艺、巴里巴特家具、维平家具、索菲亚衣柜、马可波罗、新中源、新南粤、法恩莎、箭牌卫浴、安华卫浴、金莎丽卫浴、东鹏卫浴、金牌亚洲陶瓷、东鹏卫浴、中国家具产业教育学院、深圳家具协会、合雅木门、华鹤木门、特时泰门业、圣象地板、生活家地板、久盛地板、世友地板、创鑫研地板、好美家地板、升达地板、书香门第地板、宏耐地板、大卫地板、汇绿地板、科利达地板、世康地板、好运地板、美涂士、嘉丽士、鳄鱼漆、来威油漆、长春藤油漆、东方雨虹、得而达卫浴、顶固五金、中宏集团、上海强生、张江创业中心、睿合基因、凌达设计、中国福网、美国大洋企业集团、名和集团、凯文国际、商厦控股、北大荒集团、张小泉、万达地产、安厦地产、日立电线、中惠集团、哈航集团、中国移动、中国电信、三星集团、龙建股份、香港中旅、联想集团、利郎男装、雅客食品、长方圆、富春控股、张江集团、巴士股份、派卡环保、嘉顿环保、一汽大众、宇通客车、宇通配件、东促会等500多家企业。
家居建材行业标杆课程:
《企业大学运营和管理体系》:(版权课程:中国式企业大学建设和发展的方法和系统)
《粘度营销&博弈促销》(版权课程:全景解读企业营销的真谛,粘度营销理论的创始人,破解企业盈利模式的永动机,打造企业的创富机器,享有独立版权的国内首创课程)
《经销商赢在新思维》(金牌课程:家居建材领先企业年会重金选购课程,启发行业智慧,打造经销商盈利模式和实现盈利能力全面提升的专业课程,已有200余家企业采购此课程)
《经销商公司化运营法则》(金牌课程:建材行业实现经销商自身突破的优秀课程,系统思维与专业运作,结合中小企业经销商的发展现状,实现企业销售业绩的综合提升)
《终端业绩倍增销售技巧》:(版权课程:基于粘度营销和博弈营销的家居建材销售技巧,破解迷津,让终端业绩实现百分百增长,国内独家版权课程,盗版必究!)
《家居建材金牌店长训练营》(版权课程:崔学良老师著作《家居建材门店店长实战手册》的版权课程,聚焦家居建材行业,实现门店管理业绩全面提升)
《家居建材行业色彩营销训练》(品牌课程:家居建材行业首创色彩与营销结合的课程,为家居建材销售人员提供的销售秘籍)
《乡镇市场开拓与终端实战技能提升》(金牌课程:渠道价值提升与终端阵地战的结合课程)
《渠道管理能力提升与实践技巧》(金牌课程:企业渠道管理能力提升与业绩提升性课程,帮助企业构建高效的渠道运营体系)
授课风格:
系统全面、幽默风趣、非常具有震撼力,通过实物的表象看到管理的本质,让参加培训的学员能够发自内心的接受管理的真谛。培训过程非常强调互动性,寓教于乐,让人耳目一新。培训课程最大的优势是系统性特别强…
服务过的客户有:苏泊尔、阿姆斯壮、雷士照明、立邦、多乐士、克劳斯蒂家具、德意豪家具、先驱家私、顾家工艺、巴里巴特家具、维平家具、索菲亚衣柜、马可波罗、新中源、新南粤、法恩莎、箭牌卫浴、安华卫浴、金莎丽卫浴、东鹏卫浴、金牌亚洲陶瓷、东鹏卫浴、中国家具产业教育学院、深圳家具协会、合雅木门、华鹤木门、特时泰门业、圣象地板、生活家地板、久盛地板、世友地板、创鑫研地板、好美家地板、升达地板、书香门第地板、宏耐地板、大卫地板、汇绿地板、科利达地板、世康地板、好运地板、美涂士、嘉丽士、鳄鱼漆、来威油漆、长春藤油漆、东方雨虹、得而达卫浴、顶固五金、中宏集团、上海强生、张江创业中心、睿合基因、凌达设计、中国福网、美国大洋企业集团、名和集团、凯文国际、商厦控股、北大荒集团、张小泉、万达地产、安厦地产、日立电线、中惠集团、哈航集团、中国移动、中国电信、三星集团、龙建股份、香港中旅、联想集团、利郎男装、雅客食品、长方圆、富春控股、张江集团、巴士股份、派卡环保、嘉顿环保、一汽大众、宇通客车、宇通配件、东促会等500多家企业。
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