当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》杨悦澜:顾问式销售技巧—以客户为中心的营销管理技术 (课程编号:100159382)

顾问式销售技巧—以客户为中心的营销管理技术

 

课程大纲

第一天上午
一、销售模式分析
1、大额订单采购的四大难点
2、成功销售访谈的三项原则
3、案例分析:从产品到方案销售
二、销售目标设定
1、设定目标 – 获得进展而不是拖延
2、实现目标 – 揭示问题与提供方案
3、销售访谈计划编制与应用
三、销售流程设计
1、启动 – 引起注意,获得好感
2、调查 – 沟通现状,引导需求
3、显示能力 – 推介产品利益与方案
4、取得承诺 – 实现销售进展与突破
第一天下午
四、客户访谈开场
1、以客户话题为中心,灵活应变
2、寻找机会开始提问,主导会谈
3、角色演练:控制销售会谈
五、SPIN技法解析
1、让客户说“买”的四种提问技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿
4、角色演练:SPIN策划运用
第二天上午
六、客户需求分析
1、遵循“先需求后方案”原则
2、区分明显需求和隐含需求
 §3、运用“购买价值等式”分析
七、产品方案设计
1、产品特征利益分析与应用
2、预防客户异议的步骤与手段
3、角色演练:设计产品利益
第二天下午
八、销售提案建议
1、客户问题与挑战分析
2、解决方案与价值呈现
3、实施计划、报价与资信证明
九、客户承诺获取
1、检查和确认所有关键事项
2、总结产品利益 – 取得认同
3、建议后续行动 – 实施跟进
4、案例分析:策划销售进展
十、客户切入策略
1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者
2、影响者 – 技术把关者、产品使用者
3、权力者 – 有决策权但不易接近者
4、角色演练:客户切入路径

培训师介绍

杨悦澜

杨悦澜
事成企管首席HR管理教练、高级人力资源管理师讲师、人力资本圈创始人,悦澜HR学院院长
全国多家咨询公司合伙人兼高级咨询顾问、项目负责人、高级讲师
曾在多家企业集团及上市公司任企业培训经理、人力资源经理、副总等职务
国际人力资源管理硕士、复旦大学MBA研修
曾师从华人成功学大师陈安之、心理学潜能大师安东尼罗宾斯、亚洲快嘴张锦贵、神经语言学尚致胜、世界行销大师杰亚伯拉罕等顶尖大师,同时对快速提升学习力、快速阅读力有一定的研究和授课。

培训经验:10多年企业工作经验,多年培训行业经验,总培训课时10000余课时。擅长培训体系建设、团队素质训练、管理技能课程、战略绩效薪酬管理。授课风格:老师的授课风格轻松活泼,幽默风趣,善于引导学员通过实际案例来加深对课题的认识和理解,并能充分调动学员的情绪。在授课的过程中注意解决学员实际工作中所遇到的问题,给予实用的工具和方法。
培训形式:现场体验教学+实战教练指导+经典案例分析+实用工具方法+轻松幽默风趣+师生互动升华=现场教练
服务过的客户:上海汽车集团、宝钢集团、华东电网、中国石化、太原一建、新华传媒、晨光文具、平安保险、中国人寿、太平洋人寿、安邦财险、安侯保代、中国农行、中国建行、中国移动、中国联通、奥达科金属制品、浙江商讯、江苏汽配、华鼎集团、利丰集团、美都教育、浙江绿野汽车等。
开发与讲授的课程:
精益人力资源管理类:《企业培训体系建设与培训管理》、《企业培训师培训(TTT)》、《全面绩效管理及实施》、《全面薪酬管理策略及实务》、《非人力资源经理的人力资源管理》、《年度培训计划制订实用工具与方法》、《企业人全面职业生涯规划》、《高效招募选材体系实务》、《人力资源战略规划与企业预算》、《全面战略人力资源审计》、《战略劳动关系管理》
职业素质类:《职业化团队与高效执行力提升训练》、《高效会议管理》、《高效时间管理》、《高效目标管理》、《咨询式问题解决方法》、《跨部门沟通管理》、《职业化五项修炼》、《高效能人士的七个习惯》、《打造卓越执行力》、《制造业中高层干部素质训练》
营销销售类:《从销售骨干走向管理高手》、《高绩效狼性营销团队打造》、《狼性销售团队建设及考核》、《实效销售过程管理技能训练营》、《高绩效渠道开发及维护》、《顾问式销售》、《电话销售技巧训练》
培训理念:致力于通过训练来提升企业管理人员和员工的综合素质,使培训成为提升企业绩效、实现企业战略目标的核动力。
客户评价:杨老师的课程,内容贴近实际,语言风趣幽默,深入浅出,培训方式灵活多样,从学员的角度进行启发和思考,有效的将所学运用到实际工作中去。能帮助学员快速提高能力,能帮助企业快速提升市场竞争力。
服务过的客户有:上海汽车集团、宝钢集团、华东电网、中国石化、太原一建、新华传媒、晨光文具、平安保险、中国人寿、太平洋人寿、安邦财险、安侯保代、中国农行、中国建行、中国移动、中国联通、奥达科金属制品、浙江商讯、江苏汽配、华鼎集团、利丰集团、美都教育、浙江绿野汽车等。
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