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销售业绩倍增法宝——狼性销售团队建设与销售人员考核激励

 

课程大纲

第一部分:如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者?
1、建立“懒人”文化
2、找到脱身方法 
3、成为解惑专家 
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力?
1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换?
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃,做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练?
1)、销售教练是什么?
2)、销售教练的四大职能
3)、销售经理教练技术:传道、授业、解惑
故事:鹰的重生
故事:会走的树
案例:一个营销人员的成功蜕变之路
案例:销售教练如何当?
案例:某企业打造教导型销售团队案例解析
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
1、 做一个懂经营、会管理的营销经理
2、 博弈技巧——望、闻、问、切
3、 做一个会“和事”的销售经理
第二部分:如何提升团队绩效——业绩提升之源:用绩效考核指引你的团队方向
一、 如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式?
1、企业发展的七个阶段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队?——常见的五种薪酬设计方式
1、你到底适用哪种薪酬方式
1)、如何避免吃大锅饭?
2)、如何避免两极分化?
2、模式创新——也谈“一企两制”
1)、哪种企业适合此模式?
2)、“一企两制”要注意什么?
某企业“一企两制”成功运行案例解析
三、如何设计营销关键业绩考核指标?
1、关键业绩营销指标有哪些?
1)、销售指标
2)、营销指标
3)、量利结合——如何进行合理搭配?
2、如何因地制宜设定考核指标?
1)、通用指标有哪些?
2)、如何一人一策制定考核指标?
3)、一人一策考核要注意哪些问题?
某著名企业考核指标制定案例演示
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理?
1、弄清为什么?——绩效管理的目的
2、如何找准方向做对事?——绩效管理体系设计原则
3、如何做?——绩效管理执行原则
4、怎么样考核?——绩效考核对象、内容及频次
1)、考核的周期怎么样制定?
2)、如何创新考核——采用短周期:周薪制、周考核?
3)、周薪制、周考核要注意些什么?
情景演练:如何就绩效考核与下属进行一对一沟通?
五、如何通过绩效考核,改善销售人员状况?
1、如何对考核结果进行公布,来激励员工?
2、如何对考核结果与下属进行沟通?
3、绩效沟通要注意哪些问题?
案例:奖优罚劣,如何对下属进行正反激励?
案例:如何树立团队榜样,形成人人向上?
六、如何对绩效考核结果进行落实?
1、如何树立绩效权威性——不折不扣做执行
2、绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、 如何对绩效考核进行实施?
1、谁来执行绩效考核?
2、效率制胜——出差之前出结果
3、考核提升——与晋升奖惩进行挂钩

故事:两熊赛蜜的故事
故事:新版《三个和尚挑水吃》
案例:绩效考核——如何让你的下属做正确的事
案例:销售主管如何配合企业考核下属?
案例:如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析
第三部分:如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典:善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号?
1、如何从市场表现上洞察?
2、如何从业务员自身行为上发掘?
3、如何进行突击暗访明民情?
二、如何让激励更有效果——激励基础:马斯洛需求层次论
1、基层重物质
2、中层发展
3、高层重名望
4、如何根据需求不同,巧妙制定激励方案?
案例:沃尔玛是如何成功激励员工的?
三、如何进行创新激励?
1、激励的手段:物质激励?精神激励?
2、双管齐下:物质激励+精神激励
3、创新激励技巧实战案例解析
四、如何有效提升下属市场业绩?——激励的四大手段
1、建立早晚会提升体系
2、每天排出销售龙虎榜
3、以会代训提升下属技能
4、目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则
故事分享:解放军的分配激励制度
故事分享:董建华的逆向激励策略
案例分析:华为的创新激励
案例解析:某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩
案例欣赏:某企业创新激励模式创奇迹
第四部分:如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权?
一、为什么需要授权?
反思:你真正授权了吗?
二、授权是让下属做自己能做的事
思考:如何让专业的人,去做专业的事
三、授权有什么好处?
核心:借力使力不费力
四、授权要注意哪些方面?
关键:授权要进行风险控制
五、授权有哪些游戏规则?
节点:授权的原则
六、如何进行巧妙授权授权?——四部曲:授权四步骤
步骤一:确定任务
步骤二:选择人员
步骤三:明确沟通
步骤四:追踪
故事:“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业?
故事:孔子弟子子贱放权的故事
讨论:王均瑶之死谁的悲哀和损失?
案例:某集团企业三级授权案例解析

培训师介绍

杨悦澜

杨悦澜
事成企管首席HR管理教练、高级人力资源管理师讲师、人力资本圈创始人,悦澜HR学院院长
全国多家咨询公司合伙人兼高级咨询顾问、项目负责人、高级讲师
曾在多家企业集团及上市公司任企业培训经理、人力资源经理、副总等职务
国际人力资源管理硕士、复旦大学MBA研修
曾师从华人成功学大师陈安之、心理学潜能大师安东尼罗宾斯、亚洲快嘴张锦贵、神经语言学尚致胜、世界行销大师杰亚伯拉罕等顶尖大师,同时对快速提升学习力、快速阅读力有一定的研究和授课。

培训经验:10多年企业工作经验,多年培训行业经验,总培训课时10000余课时。擅长培训体系建设、团队素质训练、管理技能课程、战略绩效薪酬管理。授课风格:老师的授课风格轻松活泼,幽默风趣,善于引导学员通过实际案例来加深对课题的认识和理解,并能充分调动学员的情绪。在授课的过程中注意解决学员实际工作中所遇到的问题,给予实用的工具和方法。
培训形式:现场体验教学+实战教练指导+经典案例分析+实用工具方法+轻松幽默风趣+师生互动升华=现场教练
服务过的客户:上海汽车集团、宝钢集团、华东电网、中国石化、太原一建、新华传媒、晨光文具、平安保险、中国人寿、太平洋人寿、安邦财险、安侯保代、中国农行、中国建行、中国移动、中国联通、奥达科金属制品、浙江商讯、江苏汽配、华鼎集团、利丰集团、美都教育、浙江绿野汽车等。
开发与讲授的课程:
精益人力资源管理类:《企业培训体系建设与培训管理》、《企业培训师培训(TTT)》、《全面绩效管理及实施》、《全面薪酬管理策略及实务》、《非人力资源经理的人力资源管理》、《年度培训计划制订实用工具与方法》、《企业人全面职业生涯规划》、《高效招募选材体系实务》、《人力资源战略规划与企业预算》、《全面战略人力资源审计》、《战略劳动关系管理》
职业素质类:《职业化团队与高效执行力提升训练》、《高效会议管理》、《高效时间管理》、《高效目标管理》、《咨询式问题解决方法》、《跨部门沟通管理》、《职业化五项修炼》、《高效能人士的七个习惯》、《打造卓越执行力》、《制造业中高层干部素质训练》
营销销售类:《从销售骨干走向管理高手》、《高绩效狼性营销团队打造》、《狼性销售团队建设及考核》、《实效销售过程管理技能训练营》、《高绩效渠道开发及维护》、《顾问式销售》、《电话销售技巧训练》
培训理念:致力于通过训练来提升企业管理人员和员工的综合素质,使培训成为提升企业绩效、实现企业战略目标的核动力。
客户评价:杨老师的课程,内容贴近实际,语言风趣幽默,深入浅出,培训方式灵活多样,从学员的角度进行启发和思考,有效的将所学运用到实际工作中去。能帮助学员快速提高能力,能帮助企业快速提升市场竞争力。
服务过的客户有:上海汽车集团、宝钢集团、华东电网、中国石化、太原一建、新华传媒、晨光文具、平安保险、中国人寿、太平洋人寿、安邦财险、安侯保代、中国农行、中国建行、中国移动、中国联通、奥达科金属制品、浙江商讯、江苏汽配、华鼎集团、利丰集团、美都教育、浙江绿野汽车等。
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