当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》张建伟:银行客户经理 《精细化营销技能提升》 (课程编号:100159335)

银行客户经理 《精细化营销技能提升》

 

课程大纲

认知篇:全面认识精细化营销
v 新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战
v 为什么旧的营销方式在今天已经变得无效?
v 客户购买行为发生了哪些变化?
v 市场快速变化中的营销机会与挑战
教学案例:“错失良机的客户经理”
理念篇:“为客户着想”的营销思维
v 什么是“为客户着想”
v 以“客户为中心”的含义
v 客户需求的两种类型
v 如何做到为客户着想以及为客户想什么
v 如何与客户建立信任关系
教学案例:“为客户着想,你就能够拿到订单”
行为篇:精细化营销流程
流程一:筛选客户信息
v 发现和获得潜在客户
v 如何筛选营销机会?
v 发现和筛选客户的标准
教学案例:“辨别真假客户”
流程二:获取营销机会
v 如何获得拜访客户的机会?
v 客户拒绝拜访的问题分析
v 电话预约拜访工具:商业理由
教学案例:“专业的竞争对手”
流程三:制定营销策略
v 如何进行有效的拜访前准备
v 如何制定切实可行的营销策略
v 拜访客户前必须问的四个问题
教学案例:“精细化营销行为模式”
流程四:把握营销开场
v 理解客户对营销的心理抗拒点
v 如何在一分钟之内激发客户的兴趣
v 如何在开场阶段奠定营销的基调
v 开场阶段客户的心理模式
v 黄金开场5步法
教学案例:“骄傲自大的业务总监”
流程五:探询客户需求
v 理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因
v 如何让客户自觉自愿地打开“话匣子”
v 如何让客户告诉你真实的、隐含的需求
v 好问题的三个标准
v 关键提问流程
v 黄金倾听法则
教学案例:“经验丰富的业务总监”
流程六:提供营销建议
v 如何将产品卖点与客户需求进行匹配
v 如何向客户展示差异化优势
v 如何让客户认同价值,忽略价格
v 陷入“价格战”的原因
v 避免“无特点”的障碍
v 产品优势展现三步法
流程七:推动营销进程
v 如何把客户的异议消除在萌芽状态
v 掌握客户说:“考虑一下”时的应对策略
v 掌握推进营销进程的有效方法
v 业务促成技巧
v 客户犹豫不决的应对方法
v 结束营销的关键行为
巩固篇:复习与巩固
v 复习与强化课程内容
v 案例研讨
v 角色扮演练
案例讨论一:国有生产企业综合金融营销案例
案例讨论二:“丢失客户从细微之处开始”

培训师介绍

张建伟

张建伟

背景介绍:

解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;
香港大学整合营销传播硕士;
美国企业管理研究中心认证讲师;
版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人

擅长领域:

咨询领域:解决方案销售体系建设、解决方案销售流程梳理与优化、解决方案式销售行为转变等领域
核心课程:《解决方案式销售—方案赢销》、《解决方案式销售—策略赢销》、《顾问式销售》、《终端销售》


服务过的企业:

涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如: 中国移动、农业银行、东亚银行、巴黎国民银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺基亚、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋机电、三菱化学、三菱电梯、索广映像、施耐德、京瓷电子、弗勒贸易、创美凯威奇涂料、泰克科技、日精仪器、霍尼韦尔、杜邦等百余家企业

学员评价:(部分摘要)

“销售的首要原则是为客户创造价值,而关系不过是创造价值过程中的润滑剂”。课程中这句经典的话,应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。另外,张老师授课层次清晰、逻辑严密,而且通过视频案例的方式进行研讨、互动,授课效果非常好。
                                     --------- 某国有股份制银行对公业务部叶总经理

我们证券公司作为上市公司,理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的培训。张老师讲的《解决方案式销售》课程授课风格清新,让人耳目一新,课程形式的也非常的多样,小组讨论、案例分析,还有很精彩的情境视频案例,一正,一负的对比播放与分析,给我们身临其境的感觉,更重要的是,老师能够结合我们金融机构的一些问题,带着问题现场分析、解决问题。很不错,这才是我们想要的培训。
                                       -------- 某上市证券公司客户服务部刘总经理

销售课程我一直很关注,尤其是我们这个行业。这次带着我的团队参加了张老师的《解决方案式销售》课程让我突然顿悟。因为与客户建立一种有来有往对话的销售理念,有别于之前我听过的所有销售课程,是从一个全新的视角来帮助我看待销售工作,符合今天的市场竞争大环境。我们回去之后,将对课程内容作一次全面的整理,尽快把学到的知识运用于我们的实践工作中。感谢,感谢!
                                         --------中国某知名软件企业营销部李总监

虽然我只是一名人力资源工作者,对销售的了解不多,但是我听过的课程不可谓不多。张老师授课的一个显著特点,就是层层递进、步步推理,让学员从内心参与到课程当中,而且课程结束时,2天的全部课程内容用一张PPT概括出来,可见讲师授课思路非常清晰,可以做到化繁为简。
                                        --------某通讯运营企业人力资源部孙总经理

我从事销售工作已经有二十年,积累了不少成功经验。但是,我一直不清楚从理论上说,这些经验为什么会成功。之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。但是,今天听了张老师的课程之后,我终于理解了。所以,我认为张老师的课程一定是落地的,与销售工作密切相关,因为理论指导实践,而理论更来源于实践,凡是能指导实践的就一定是好理论。
                                     --------某世界500强电子企业中国区销售总经理


服务过的客户有:

涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如: 中国移动、农业银行、东亚银行、巴黎国民银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺基亚、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋机电、三菱化学、三菱电梯、索广映像、施耐德、京瓷电子、弗勒贸易、创美凯威奇涂料、泰克科技、日精仪器、霍尼韦尔、杜邦等百余家企业


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