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银行客户经理 《综合营销技能提升》

 

课程大纲

课程模块一:信息掌控能力
是客户经理最重要的基本功,包括对市场与客户信息的收集能力、分析能力与利用能力三个部分。信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。
v 特定客户群体信息维度划分与要素界定
v 指导客户经理建立信息渠道有效收集信息的方法
v 分析市场与客户差异化需求方法与常用工具
v 对市场与客户信息进行系统评估的关键
v 如何有效地运用信息促进营销活动
v 如何培养客户经理提高对信息的掌控力
案例讨论一:建设工程案例
案例讨论二:商贸企业案例
案例讨论三:出口加工企业案例
课程模块二:营销沟通能力
是客户经理达成业绩的关键,包括人际沟通能力、挖掘客户需求能力和促成客户成交策略能力三个部分。这项能力的强弱将直接决定着营销人员能否有效的吸引客户、辩明客户、说服客户并最终获得客户,顺利实现营销目标。
v 如何获得与客户见面的机会
v 拜访客户前必须问的四个问题
v 拜访开始阶段的5个黄金步骤
v 挖掘客户需求的两大工具:关键提问流程和黄金倾听法则
v 产品与方案呈现三步法
v 推进销售进程的有效方法与业务促成技巧
v 结束销售的关键行为
案例讨论一:理财产品营销案例
案例讨论二:国有生产企业综合金融营销案例
案例讨论三:“与财务总监的一次艰难谈话”
课程模块三:客户管理能力
是客户经理长期赢得客户,巩固业绩的关键,包括客户关怀能力、客户忠诚度培养能力和客户关系再利用能力三个部分。这项能力的强弱将决定着营销人员能否从根本上赢得客户的长期信任,控制客户流失风险和降低营销成本,转守为攻、有效攻击竞争对手。
v 客户群体的差异化需求分析
v 特定客户关系的经营与管理
v 发挥产品与服务优势体现客户关怀的关键点
v 培养客户忠诚度的五个要素及应用
v 建立客户关系管理系统(CRM)的关键点
v 目前客户忠诚度降低与客户流失的关键问题分析
案例讨论一:“没有优惠就没有存款?”
案例讨论二:“丢失客户从细微之处开始”
案例讨论三:“建立客户关系不是吃吃喝喝”
课程模块四:策略拟定能力
是客户经理整合与利用内外部资源,应对市场变化,引导客户需求,满足特定客户群体差异化需求,保持业绩持续增长的关键。策略拟定能力包括根据市场变化与需求整合产品与服务能力、提供解决方案的能力、与客户双赢的能力三个部分。这项能力的强弱将决定着客户经理能否持续、系统地满足客户需要,获得客户的依赖,结成共赢的伙伴关系,真正在客户心目中树立起专业形象地位。
v 制定有竞争力市场策略的关键点
v 客户需求评估与产品服务有效衔接的关键
v 将产品优势转化为客户需求的有效方法
v 不同产品组合设计与竞争性分析
v 差异化产品组合七要素及应用
v 产品促销的关键要素与评估
案例讨论一:“竞争对手的撒手锏”
案例讨论二:“客户的金融需求可能在企业之外”
案例讨论三:“是客户的产品方案,还是你的产品方案?”
培训方式
Training Ways
v 避虚就实 ——结合理论,针对问题讲案例
v 注重实际 ——突出实务,结合方法讲技巧
v 强化能力 ——针对实际,结合辅导讲运用
理论讲授与案例分析相结合,问题剖析与方法技巧相结合,互动讨论与工具辅导相结合,现场培训与课外行动相结合,是HCC公司管理培训典型特点,同时也将成为保证本次培训取得良好效果的基础。

培训师介绍

张建伟

张建伟

背景介绍:

解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;
香港大学整合营销传播硕士;
美国企业管理研究中心认证讲师;
版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人

擅长领域:

咨询领域:解决方案销售体系建设、解决方案销售流程梳理与优化、解决方案式销售行为转变等领域
核心课程:《解决方案式销售—方案赢销》、《解决方案式销售—策略赢销》、《顾问式销售》、《终端销售》


服务过的企业:

涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如: 中国移动、农业银行、东亚银行、巴黎国民银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺基亚、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋机电、三菱化学、三菱电梯、索广映像、施耐德、京瓷电子、弗勒贸易、创美凯威奇涂料、泰克科技、日精仪器、霍尼韦尔、杜邦等百余家企业

学员评价:(部分摘要)

“销售的首要原则是为客户创造价值,而关系不过是创造价值过程中的润滑剂”。课程中这句经典的话,应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。另外,张老师授课层次清晰、逻辑严密,而且通过视频案例的方式进行研讨、互动,授课效果非常好。
                                     --------- 某国有股份制银行对公业务部叶总经理

我们证券公司作为上市公司,理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的培训。张老师讲的《解决方案式销售》课程授课风格清新,让人耳目一新,课程形式的也非常的多样,小组讨论、案例分析,还有很精彩的情境视频案例,一正,一负的对比播放与分析,给我们身临其境的感觉,更重要的是,老师能够结合我们金融机构的一些问题,带着问题现场分析、解决问题。很不错,这才是我们想要的培训。
                                       -------- 某上市证券公司客户服务部刘总经理

销售课程我一直很关注,尤其是我们这个行业。这次带着我的团队参加了张老师的《解决方案式销售》课程让我突然顿悟。因为与客户建立一种有来有往对话的销售理念,有别于之前我听过的所有销售课程,是从一个全新的视角来帮助我看待销售工作,符合今天的市场竞争大环境。我们回去之后,将对课程内容作一次全面的整理,尽快把学到的知识运用于我们的实践工作中。感谢,感谢!
                                         --------中国某知名软件企业营销部李总监

虽然我只是一名人力资源工作者,对销售的了解不多,但是我听过的课程不可谓不多。张老师授课的一个显著特点,就是层层递进、步步推理,让学员从内心参与到课程当中,而且课程结束时,2天的全部课程内容用一张PPT概括出来,可见讲师授课思路非常清晰,可以做到化繁为简。
                                        --------某通讯运营企业人力资源部孙总经理

我从事销售工作已经有二十年,积累了不少成功经验。但是,我一直不清楚从理论上说,这些经验为什么会成功。之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。但是,今天听了张老师的课程之后,我终于理解了。所以,我认为张老师的课程一定是落地的,与销售工作密切相关,因为理论指导实践,而理论更来源于实践,凡是能指导实践的就一定是好理论。
                                     --------某世界500强电子企业中国区销售总经理


服务过的客户有:

涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如: 中国移动、农业银行、东亚银行、巴黎国民银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺基亚、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋机电、三菱化学、三菱电梯、索广映像、施耐德、京瓷电子、弗勒贸易、创美凯威奇涂料、泰克科技、日精仪器、霍尼韦尔、杜邦等百余家企业


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