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MOT:关键时刻 —— 大客户销售的关键行为模式

 

课程大纲

第一讲 什么是关键时刻
v 关键时刻理念的起源
v 正面的关键时刻与负面的关键时刻
v 什么是客户真正想要的关键时刻
第二讲 视频案例:谁扼杀了这个合约
v 决策委员会对选择供应商的决议过程
v 关键时刻发生在营销过程中的任何时刻
v 关键时刻行为模式的特点
第三讲 视频案例:无辜的留话者
v 为什么客户的看法和你的看法有差异?
v 为什么你看不到顾客的需要?
v 怎么才能察觉到顾客的需要?
第四讲 关键时刻行为模式第一步:探索
v 什么是为客户着想?
v 区分企业利益和个人利益;
v 区分两类客户:外部客户和内部客户
v 课堂讨论(结合多个视频案例进行讨论)
第五讲 视频案例:繁忙的业务经理
v 分析客户在公司内的角色
v 不要把客户的信任视做理所当然
v 挖掘顾客的潜在需求
v 满足顾客潜在的期望
第六讲 视频案例:专业的竞争对手
v 建立管理客户期望的能力
v 如何让客户充分感受到你的增值
v 如何建立信任,把线索转化为业务机会
第七讲 关键时刻行为模式第二步:提议
v “适当”的提议什么样?
v 何谓“完整”、“实际”及“双赢”?
v 在哪些情况下不应当“提议”?
v 课堂讨论(结合多个视频案例进行讨论)
第八讲 关键时刻行为模式第三步:行动
v 怎样理解“行动”?
v 行动原则
v 课堂讨论(结合视频案例进行讨论)
第九讲 视频案例:不会倾听的业务副总
v 察觉客户的心理期望
v 通过发现客户的心理需要为客户增值
第十讲 关键时刻行为模式第四步:确认
v 销售中的确认
v 评估是否满足客户的期望的方法
v 课堂讨论(结合多个视频案例进行讨论)
第十一讲 视频案例:经验丰富的业务副总
v 如何正确使用和巩固客户关系
v 如何呈现利益:把自己的长处和客户的需要联系起来
第十二讲 复习和运用关键时刻模式
v 复习分析客户的期望和需求

培训师介绍

张建伟

张建伟

背景介绍:

解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;
香港大学整合营销传播硕士;
美国企业管理研究中心认证讲师;
版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人

擅长领域:

咨询领域:解决方案销售体系建设、解决方案销售流程梳理与优化、解决方案式销售行为转变等领域
核心课程:《解决方案式销售—方案赢销》、《解决方案式销售—策略赢销》、《顾问式销售》、《终端销售》


服务过的企业:

涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如: 中国移动、农业银行、东亚银行、巴黎国民银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺基亚、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋机电、三菱化学、三菱电梯、索广映像、施耐德、京瓷电子、弗勒贸易、创美凯威奇涂料、泰克科技、日精仪器、霍尼韦尔、杜邦等百余家企业

学员评价:(部分摘要)

“销售的首要原则是为客户创造价值,而关系不过是创造价值过程中的润滑剂”。课程中这句经典的话,应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。另外,张老师授课层次清晰、逻辑严密,而且通过视频案例的方式进行研讨、互动,授课效果非常好。
                                     --------- 某国有股份制银行对公业务部叶总经理

我们证券公司作为上市公司,理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的培训。张老师讲的《解决方案式销售》课程授课风格清新,让人耳目一新,课程形式的也非常的多样,小组讨论、案例分析,还有很精彩的情境视频案例,一正,一负的对比播放与分析,给我们身临其境的感觉,更重要的是,老师能够结合我们金融机构的一些问题,带着问题现场分析、解决问题。很不错,这才是我们想要的培训。
                                       -------- 某上市证券公司客户服务部刘总经理

销售课程我一直很关注,尤其是我们这个行业。这次带着我的团队参加了张老师的《解决方案式销售》课程让我突然顿悟。因为与客户建立一种有来有往对话的销售理念,有别于之前我听过的所有销售课程,是从一个全新的视角来帮助我看待销售工作,符合今天的市场竞争大环境。我们回去之后,将对课程内容作一次全面的整理,尽快把学到的知识运用于我们的实践工作中。感谢,感谢!
                                         --------中国某知名软件企业营销部李总监

虽然我只是一名人力资源工作者,对销售的了解不多,但是我听过的课程不可谓不多。张老师授课的一个显著特点,就是层层递进、步步推理,让学员从内心参与到课程当中,而且课程结束时,2天的全部课程内容用一张PPT概括出来,可见讲师授课思路非常清晰,可以做到化繁为简。
                                        --------某通讯运营企业人力资源部孙总经理

我从事销售工作已经有二十年,积累了不少成功经验。但是,我一直不清楚从理论上说,这些经验为什么会成功。之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。但是,今天听了张老师的课程之后,我终于理解了。所以,我认为张老师的课程一定是落地的,与销售工作密切相关,因为理论指导实践,而理论更来源于实践,凡是能指导实践的就一定是好理论。
                                     --------某世界500强电子企业中国区销售总经理


服务过的客户有:

涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如: 中国移动、农业银行、东亚银行、巴黎国民银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺基亚、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋机电、三菱化学、三菱电梯、索广映像、施耐德、京瓷电子、弗勒贸易、创美凯威奇涂料、泰克科技、日精仪器、霍尼韦尔、杜邦等百余家企业


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