当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》陈亮:决战客户—客户经理综合能力提升 (课程编号:100159248)

决战客户—客户经理综合能力提升

 

《决战客户—客户经理综合能力提升》课程大纲

第一单元 认知自我,建立格局
Ø 互动:银行业销售过程中,我们共同面对的难题?
ü 快速成交的法则的启示
ü 什么叫销售?
ü 三种不同的销售方式
ü 客户关系维护与销售管理的本质
ü 研讨:我们到底在销售什么?(多角度剖析销售重心)
Ø 讨论:我们到底在销售什么?
ü 练习:描述你的销售重点
ü 客户选择银行的参考模型
ü 工具:用圈型图对比分析
ü 客户在销售过程中的在乎层次
ü 练习:每天七问
Ø 客户经理最大的功夫就是销售“自己”
ü 案例:你属于哪一类?
ü 优秀客户经理的核心能力矩阵
ü 案例:提升自己的职业形象与销售礼仪
ü 讨论:持续营销,哪一步最关键
第二单元 客户开发,高效管理
Ø 客户开发:我们的客户从哪里来?
ü 如何快速准确地找到你的客户
ü 练习:列一下你的客户源
ü 工具:8个客户高效开发的途径
ü 思考:客户的80-20法则
Ø 高效管理:正确的客户管理
ü 工具:金字塔式客户结构
ü 案例:汇丰银行客户关系管理模型
ü 工具:把握客户的基本信息
ü 工具:客户素质评估管理
ü 工具:客户意愿评估管理
ü 四类指标来切割你的客户
ü 工具:ABC客户分析法
第三单元 主动接近,激发需求
Ø 网上中的主动接近
ü 网点中的4321的销售模式
ü 客户信任感的建立过程
ü 案例:主动接近的四大禁忌
ü 案例:主动接近的红绿灯
ü 三种询问方式切入销售步骤
Ø 约见拜访过程中的六个关键点
ü 做好准备
ü 认真思考
ü 拟定提纲
ü 提前预约
ü 做好开场
ü 找好对策
Ø 如何有效地引发客户的兴趣
ü 了解客户的消费心理
ü 了解客户的消费需求
ü 快速探询客户的精准需求
ü 练习:SPIN的实战需求探寻方法
Ø 如何有效地激发客户的需求
ü 激发客户需求的技巧
ü 练习:引发客户兴趣六个关键情境
第四单元 产品呈现,处理异议
Ø 最具影响力与说服力的产品呈现技巧
ü 研讨:三个重要的问题
ü 工具:打动人心的产品介绍法
ü 工具:FABE式产品介绍法
ü 工具:贴身举例式产品介绍法
ü 工具:心理逼近式产品介绍法
Ø 如何有效地处理异议,进入促成环节
ü 三类客户异议
ü 案例:处理异议的错误现象
ü 工具:推拉式应对异议技巧
ü 异议处理模型
ü 工具:快速化处理异议的方法——价格异议
ü 工具:快速化处理异议的方法——逼定成交
第五单元 及时促成,双赢谈判
Ø 如何高效地及时促成
ü 工具:激发式成交
ü 工具:化解式成交
ü 工具:案例式成交
ü 工具:网点促销式成交
ü 工具:提问式销售成交技巧
ü 研讨:成交的语言信号与肢体信号
Ø 双赢谈判策略
ü 如何在谈判中建立信任
ü 案例:谈判中的六个关键点:妥协、周密、论证、承诺、让步、成交
第六单元 关系营销,业绩倍增
Ø 案例:真正的销售始于售后
Ø 客户流失的分类、客户流失的核心原因
Ø 案例:anixter的关系管理策略
Ø 客户关系管理思考的关键问题
Ø 客户关系管理的13个程序
ü 案例:P&G的关系管理案例
ü 案例:民生银行的小微客户战略
ü 案例:Xerox的客户服务策略
ü 案例:银行业的触点服务策略
Ø 客户关系管理的方法与技巧
ü 工具:用流程图清晰关键接触点
ü 案例:pizzahut的网上订餐服务
ü 客户维护方式与技巧
. 日常情感关怀
. 产品售后追踪
. 举办客户活动
. 定期财富评测
Ø 研讨:关系营销中对客户经理的新要求
ü 认识你的客户—渗透组织结构
ü 建立项目客户关系评估分析图
ü 考虑各层级的利益
ü 在建立关系的过程中不断了解客户
ü 思考:向高层渗透
ü 思考: 把控竞争对手
ü 思考:客户对项目的关注点模型
Ø 建立客户服务的五个步骤
ü 给予客户最积极的态度
ü 建立标准化服务体系
ü 提升不同客户的个性化服务
ü 确保客户成为回头客
ü 提供有效的战略性服务
ü 案例:招商银行的服务策略
Ø 研讨:如何积极应对客户投诉,有效化解客户抱怨
ü 面对不合理的要求的应对策略
ü 面对客户合理的要求一时无法解决,怎么办
ü 案例:六个不同情境下,如何有效化解客户的抱怨(安抚情绪、了解问题、投诉处理、预期管理、争取机会、后续追踪)
Ø 提问与解答

培训师介绍

陈亮

陈亮
团队管理与成长顾问、营销管理顾问、团队开发与训练导师、TTT培训师、PTT职业培训师、职业培训师国家职业资格认证、OTE组织人才开发培训师、TTD团队开发式训练培训师,并经受专业的教练技术系统训练荣任MCC(Management Coach Course管理教练)及RCC(Registered Corporate Coach企业教练),接受大量的心理学、NLP、NLP简快疗法、催眠疗法、九型人格等课程研修与学习,中华讲师网、总裁培训网等全国30多家咨询机构及培训中心特聘培训师。
 实践/学术背景
陈亮先生有着丰富的营销与管理经验,曾持续在医疗行业某知名企业(涉及生产、全国分销、进出口贸易)从事一线销售代表、区域营销管理、市场管理、人力资源、组织变革等基层及高管工作,后转型成为知名咨询机构培训师、高级合伙人,期间从事房地产业工作,调研了大量的地产企业、楼盘及销售人员。现为职业培训师、项目运营顾问。
经过系统的心理学专业与工商管理专业研习后,结合多年的管理与营销工作实践,成功开发出管理与营销实战课程,在培训中广受企业与学员欢迎:华为(IT产品龙头企业,继2005年起,连续二十余期团队课程);蜂星电讯(运营商产品集团企业,继2007年起,连续12期营销与团队管理课程);和天集团(IT产品集团化分销公司,2009年营销团队顾问);东大智能(交通系统IT与工程公司,2010年内部管理顾问)。为保证课程切合当前企业实际情况,一直与企业保持伙伴式服务:多次参与了企业管理咨询与顾问团队服务;多次主持与课题关联的研讨会、销售团队管理、品牌运作等具体工作。
服务过的客户有:制造、金融:
中国汉业、NAVECO汽车、保时捷汽车、奔驰汽车、跃进汽车、江铃汽车、跃进销售协会、南汽集团、康翔机械、泰誓集团、农夫山泉、顶益集团、顶津食品、中脉集团、中国体彩、中国长城资产、美国伟创力、可口可乐、扬子石化、扬子巴斯夫、利源香料、徐州鑫路通、东康集团、长江油运、安利(中国)、金陵DSM、锦湖轮胎、民生银行、建设银行、华夏银行、新华人寿、中船绿洲机器、恒泰投资、海企集团、海企技术、3521特种装备、丰原酒精、南化集团、LG……
地产、医药:
浩华地产(3期)、恒信置业、城开集团、嘉群市政(2期)、时尚集团、城开千居(2期)、万科地产、顺驰地产(2期)、朗诗地产、久隆集团、居易国际、华府国际地产、上海复地集团、融众置业、浙江歌山建设、康之杰建材、华门置业、万方置业、腾江工程(2期)、地之杰地产、香港莱蒙鹏源集团、方格企划、大海医药、山东齐鲁制药、福斯特药业、迪奥医疗、东淼实业、沪江医疗、延申生物……
通信、科技:
华为技术、华为研究所、亨鑫科技、蜂星电讯、蜂华通信、苏北航天、和天集团、徐宁科技、台湾南亚科技、中国电信(四川凉山、安徽电信)、宝胜普瑞斯曼、中兴通讯、中国邮政、国家ASIC研究中心、比邻软件、上海海得控制、盛世长江科技、川航科技、东大集成电路、东创系统工程、宏图高科、汇创科技、九州方圆通讯、九州方圆科技、芜湖南天电力、久吾高科……
教育、连锁:
南京大学、江苏省职工医科大学、东南大学、硅湖大学、钟山学院、南师附中、无锡南长教育局、长阳小学、宁谊文化实业、南京人事局、上海老凤祥珠宝、梵思汀珠宝、宝庆银楼连锁、奥凯投资管理、朝晖美容集团、巨涛美发连锁、浪涛美发连锁、恒昌IT连锁、爱趣食品……
点击查看陈亮的详细资料>>>>

《决战客户—客户经理综合能力提升》所属分类
《决战客户—客户经理综合能力提升》关键词
内训课需求在线提交
咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
《决战客户—客户经理综合能力提升》内训课需求表
您的真实姓名:    * (请一定使用真实姓名)
性    别:   先生女士
公司名称:   
E-mail地址:    *
电话/手机:    * (电话请带上区号,谢谢)
QQ:   
培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
培训时间:    请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象:   
师资要求:   
验证数字:    验证码,看不清楚?请点击刷新验证码 *
学分奖励活动
    · 通过本页面底部的内训课需求表提交需求,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户再次参加公开课或内训课,可额外奖励一倍学分;
    · 老客户介绍新客户参加公开课或内训课,老客户将可额外奖励0.5 倍学分;
        点击这里查看学分的用途
相关专题

客户服务培训

  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
  •   
相关下载
相关文章
企业关注最新文章
·市委宣讲团进公司宣讲市党代会精神
·薛延忠、孙绍骋要求公司坚定发展信心在脱贫攻坚
·舒印彪出席公司法治企业建设知识竞赛决赛
·郑万客专开展综合大检查为迎接信用评价做准备
·三公司涪秀二线掀起大干高潮狠抓安全生产
·四公司瓮马铁路项目部爆破作业培训班成功举办
·四公司贵安高铁站项目:多媒体平台创新意安全培
·四公司蒙华铁路MHTJ-7标二工区施工产值突
·四公司:经天纬地、敢为开路先锋——记铺架分公
·四公司:奋力前行永不懈怠阳安致力于打造学习型
博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
首页 | 文库 | 专题 | 专栏 | 媒体   培训   百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构同盟 | 培训师同盟 | 助手
博锐在线客服 ×
博锐微信号

博锐微信号 ×