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银行高端客户成交与服务营销策略

 

《银行高端客户成交与服务营销策略》课程大纲

Ø 课程导言
ü 服务营销时代的到来
ü 网点中客户服务的关键动作
ü 通过网点分区来发现营销机会
ü 做一个专业且值得信任的网点服务人员
第一单元 精准识别、快速推荐
Ø 厅堂内各岗位识别推荐的衔接
Ø 识别推荐的流程与技巧
ü 工具:用流程图清晰关键接触点
ü 第一时间关注进入网点的客户
ü 高端客户识别的14个关注要点
ü 快速识别高端客户的四个关键技巧
l 演练:客户进门时的识别判断
l 演练:客户咨询时的识别判断
l 演练:客户等候时的识别判断
ü 不同客户的推荐方法
l 案例:客户大额存款,大堂经理推介产品
l 情境:三种不同情境下的客户快速识别及精准判断
Ø 在网点中的主动接近客户的技巧
ü 网点中的4321的销售模式
ü 客户信任感的建立过程
l 案例:主动接近的四大禁忌
l 案例:主动接近的红绿灯
ü 三种询问方式切入销售步骤
ü 探询客户的MAN要素
ü 探询客户的个人情况与投资问题
Ø 柜员识别推荐流程及技巧
ü 工具:用流程图清晰关键接触点
ü 柜员识别推荐七个步骤
l 演练:柜员识别的七个步骤
l 研讨:如何在及时办理的同时,快速评鉴客户价值
ü 练习:每天八问
Ø 研讨:六个典型的面对面销售的心理障碍
第二单元 引导分流、激发兴趣
Ø 解析:二种不同的高端客户如何利导引导分流来销售
ü 贵宾客户引导流程、话术、关键点
ü 潜在贵宾客户引导流程、话术、关键点
Ø 如何有效地引发高端客户的兴趣
ü 了解高端客户的消费心理
ü 了解高端客户的消费需求
ü 快速探询高端客户的精准需求
ü 练习:SPIN的实战需求探寻方法
Ø 如何有效地激发高端客户的需求
ü 激发客户需求的技巧
ü 练习:引发客户兴趣六个关键情境
Ø 研讨:如何避免做会说话的产品说明书?
ü 正确认识我们的销售行为
ü 我们在创造买点,还是在寻找卖点
ü 塑造产品价值的六大步骤
ü 认识USP与UBV
ü 精准USP的制作步骤
ü 利用USP说服购买的要领
ü USP的展开方法
ü 练习:产品类别与USP联系的设计
第三单元 产品呈现、处理异议
Ø 最具影响力与说服力的产品呈现技巧
ü 研讨:三个重要的问题
ü 工具:打动人心的产品介绍法
ü 工具:FABE式产品介绍法
ü 工具:FDB式产品介绍法
ü 工具:贴身举例式产品介绍法
ü 工具:心理逼近式产品介绍法
ü 工具:简便的“四步拿下”介绍法
Ø 如何有效地处理异议,进入促成环节
ü 异议处理模型
ü 客户异议处理的流程
ü 情境式演练:如何有效地处理异议
ü 快速处理客户情绪化的技巧
ü 情境式演练:如何有效地处理抱怨
ü 案例:处理异议的错误现象
ü 工具:推拉式应对异议技巧
第四单元 及时促成、关系维护
Ø 捕促成交二类信号
Ø 及时促成四个要点
Ø 提问式销售
ü 研讨:四个重要的问题
ü  工具:提问式销售成交技巧
Ø 如何高效地及时促成
ü 工具:激发式成交
ü 工具:化解式成交
ü 工具:案例式成交
ü 工具:网点促销式成交
ü 研讨:成交的语言信号与肢体信号
Ø 双赢谈判策略
ü 如何在谈判中建立信任
ü 案例:谈判中的六个关键点:妥协、周密、论证、承诺、让步、成交
Ø 案例:真正的销售始于售后
Ø 高端客户对我们的期待
Ø 建立高端客户服务的五个步骤
Ø 案例:外资银行的服务理念
Ø 高端客户关系管理的方法与技巧
ü 工具:用流程图清晰关键接触点
ü 客户的精准分类方法:
l 价值特征分类法
l 取向特征分类法
ü 客户维护方式与技巧
l 日常情感关怀
l 产品售后追踪
l 举办客户活动
l 定期财富评测
Ø 用“6+3S”管理完善网点现场
ü 银行网点的现场管理6+3S
ü 分类解析6个S的养成要领
ü 银行网点现场管理的关键保障
Ø 高端客户抱怨处理与转介绍技巧
ü 演练:如何有效地处理抱怨
ü 演练:与客户维持良好的合作关系
ü 演练:请客户转介绍客户的关键要点
Ø 提问与解答

培训师介绍

陈亮

陈亮
团队管理与成长顾问、营销管理顾问、团队开发与训练导师、TTT培训师、PTT职业培训师、职业培训师国家职业资格认证、OTE组织人才开发培训师、TTD团队开发式训练培训师,并经受专业的教练技术系统训练荣任MCC(Management Coach Course管理教练)及RCC(Registered Corporate Coach企业教练),接受大量的心理学、NLP、NLP简快疗法、催眠疗法、九型人格等课程研修与学习,中华讲师网、总裁培训网等全国30多家咨询机构及培训中心特聘培训师。
 实践/学术背景
陈亮先生有着丰富的营销与管理经验,曾持续在医疗行业某知名企业(涉及生产、全国分销、进出口贸易)从事一线销售代表、区域营销管理、市场管理、人力资源、组织变革等基层及高管工作,后转型成为知名咨询机构培训师、高级合伙人,期间从事房地产业工作,调研了大量的地产企业、楼盘及销售人员。现为职业培训师、项目运营顾问。
经过系统的心理学专业与工商管理专业研习后,结合多年的管理与营销工作实践,成功开发出管理与营销实战课程,在培训中广受企业与学员欢迎:华为(IT产品龙头企业,继2005年起,连续二十余期团队课程);蜂星电讯(运营商产品集团企业,继2007年起,连续12期营销与团队管理课程);和天集团(IT产品集团化分销公司,2009年营销团队顾问);东大智能(交通系统IT与工程公司,2010年内部管理顾问)。为保证课程切合当前企业实际情况,一直与企业保持伙伴式服务:多次参与了企业管理咨询与顾问团队服务;多次主持与课题关联的研讨会、销售团队管理、品牌运作等具体工作。
服务过的客户有:制造、金融:
中国汉业、NAVECO汽车、保时捷汽车、奔驰汽车、跃进汽车、江铃汽车、跃进销售协会、南汽集团、康翔机械、泰誓集团、农夫山泉、顶益集团、顶津食品、中脉集团、中国体彩、中国长城资产、美国伟创力、可口可乐、扬子石化、扬子巴斯夫、利源香料、徐州鑫路通、东康集团、长江油运、安利(中国)、金陵DSM、锦湖轮胎、民生银行、建设银行、华夏银行、新华人寿、中船绿洲机器、恒泰投资、海企集团、海企技术、3521特种装备、丰原酒精、南化集团、LG……
地产、医药:
浩华地产(3期)、恒信置业、城开集团、嘉群市政(2期)、时尚集团、城开千居(2期)、万科地产、顺驰地产(2期)、朗诗地产、久隆集团、居易国际、华府国际地产、上海复地集团、融众置业、浙江歌山建设、康之杰建材、华门置业、万方置业、腾江工程(2期)、地之杰地产、香港莱蒙鹏源集团、方格企划、大海医药、山东齐鲁制药、福斯特药业、迪奥医疗、东淼实业、沪江医疗、延申生物……
通信、科技:
华为技术、华为研究所、亨鑫科技、蜂星电讯、蜂华通信、苏北航天、和天集团、徐宁科技、台湾南亚科技、中国电信(四川凉山、安徽电信)、宝胜普瑞斯曼、中兴通讯、中国邮政、国家ASIC研究中心、比邻软件、上海海得控制、盛世长江科技、川航科技、东大集成电路、东创系统工程、宏图高科、汇创科技、九州方圆通讯、九州方圆科技、芜湖南天电力、久吾高科……
教育、连锁:
南京大学、江苏省职工医科大学、东南大学、硅湖大学、钟山学院、南师附中、无锡南长教育局、长阳小学、宁谊文化实业、南京人事局、上海老凤祥珠宝、梵思汀珠宝、宝庆银楼连锁、奥凯投资管理、朝晖美容集团、巨涛美发连锁、浪涛美发连锁、恒昌IT连锁、爱趣食品……
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