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小微企业客户销售技巧与成交策略

 

《小微企业客户销售技巧与成交策略》课程大纲

第一单元 认知自我,建立格局
Ø 互动:银行业销售过程中,我们共同面对的难题?
ü 我也要这样做对公销售吗?
ü 快速成交的法则的启示
ü 什么叫销售?
ü 三种不同的销售方式
ü 客户关系维护与管理的本质
ü 研讨:我们到底在销售什么?(多角度剖析销售重心)
Ø 讨论:我们到底在销售什么?
ü 练习:描述你的销售重点
ü 客户选择银行的参考模型
ü 工具:用圈型图对比分析
ü 小微客户在销售过程中的在乎层次
ü 练习:每天七问
Ø 客户经理最大的功夫就是销售“自己”
ü 案例:你属于哪一类?
ü 优秀客户经理的核心能力矩阵
ü 案例:提升自己的职业形象与销售礼仪
ü 讨论:持续营销,哪一步最关键
ü 研讨:如何突破六个典型的面对面销售的心理障碍?
第二单元 客户管理,高效开发
Ø 我们的客户从哪里来?
ü 如何快速准确地找到你的客户
ü 练习:列一下你的客户源
ü 工具:8个客户高效开发的途径
ü 工具:一圈两链式拓展客户
Ø 考量目标客户的关注点
ü 本行及个人的资源条件
ü 寻找可能性的市场
ü 目标市场
ü 优势行业
Ø 如何建立小微客户的关系
ü 接近高层
ü 多个注意
ü 个人需求
ü 多元需求
ü 成交公式
Ø 客户管理
ü 思考:客户的80-20法则
ü 工具:金字塔式客户结构
ü 案例:汇丰银行客户关系管理模型
ü 工具:把握客户的基本信息
ü 工具:客户素质评估管理
ü 工具:客户意愿评估管理
ü 四类指标来切割你的客户
ü 工具:ABC客户分析法
第三单元 客户沟通,销售成交
Ø 打造完美的约见拜访
ü 做好准备
ü 认真思考
ü 撰写提纲
ü 做好开场
ü 切入寒暄
ü 切入时机
ü 人员对象
Ø 构建立体的合作关系
ü 研讨:关系营销中对客户经理的新要求
ü 认识你的客户—渗透组织结构
ü 建立项目客户关系评估分析图
ü 考虑各层级的利益
ü 在建立关系的过程中不断了解客户
ü 思考:向高层渗透
ü 思考: 把控竞争对手
ü 思考:客户对项目的关注点模型
Ø 客户需求挖掘与匹配
ü 需求挖掘四个要点
ü 普通销售经理的表现
ü 顾问式销售经理的表现
ü 顾问式销售的关键—挖掘问题点
ü 顾问式销售的关键—找出需求点
ü 顾问式销售的关键—建立利益点
ü 顾问式销售的关键—理清优先顺序
ü 顾问式销售的关键—洞悉购买循环
Ø 顾问式销售的会谈技巧
ü 4个关键的阶段
ü 会谈的核心模式:难题到解决
ü 会谈的核心模式:沟通到引导
Ø 用专业提问进行精准销售
ü 工具与练习:提问式销售技巧—WSW漏斗式提问
ü 工具与练习:挖掘精准需求技巧—SPIN式销售技巧
Ø 打动人心的产品介绍法
ü FDB式
ü 贴身举例式
ü 心理逼近式
Ø 把握机会及时促成
ü 捕捉成交信号
ü 及时促成中的12个重要砝码
ü 谈判中的六个重要原则
ü 情境案例:及时促成的四个要点
ü 案例练习:多种异议化解的实战技巧
第四单元 关系管理,业绩倍增
Ø 案例:真正的销售始于售后
Ø 客户的五个发展阶段与阶段对策
Ø 客户关系管理的13个程序
ü 案例:P&G的关系管理案例
ü 案例:民生银行的小微客户战略
ü 案例:Xerox的客户服务策略
ü 案例:银行业的触点服务策略
Ø 建立客户服务的五个步骤
ü 案例:招商银行的服务策略
Ø 研讨:如何有效维护你的客户
ü 开展客户忠诚活动的三个策略
ü 促成客户转介绍的四大攻略
Ø 研讨:如何积极应对客户投诉,有效化解客户抱怨
ü 面对客户不合理的要求的应对策略
ü 面对客户合理的要求一时无法解决,怎么办
ü 情境:六个不同情境下,如何有效化解客户的抱怨(安抚情绪、了解问题、投诉处理、预期管理、争取机会、后续追踪)
Ø 提问与解答

培训师介绍

陈亮

陈亮
团队管理与成长顾问、营销管理顾问、团队开发与训练导师、TTT培训师、PTT职业培训师、职业培训师国家职业资格认证、OTE组织人才开发培训师、TTD团队开发式训练培训师,并经受专业的教练技术系统训练荣任MCC(Management Coach Course管理教练)及RCC(Registered Corporate Coach企业教练),接受大量的心理学、NLP、NLP简快疗法、催眠疗法、九型人格等课程研修与学习,中华讲师网、总裁培训网等全国30多家咨询机构及培训中心特聘培训师。
 实践/学术背景
陈亮先生有着丰富的营销与管理经验,曾持续在医疗行业某知名企业(涉及生产、全国分销、进出口贸易)从事一线销售代表、区域营销管理、市场管理、人力资源、组织变革等基层及高管工作,后转型成为知名咨询机构培训师、高级合伙人,期间从事房地产业工作,调研了大量的地产企业、楼盘及销售人员。现为职业培训师、项目运营顾问。
经过系统的心理学专业与工商管理专业研习后,结合多年的管理与营销工作实践,成功开发出管理与营销实战课程,在培训中广受企业与学员欢迎:华为(IT产品龙头企业,继2005年起,连续二十余期团队课程);蜂星电讯(运营商产品集团企业,继2007年起,连续12期营销与团队管理课程);和天集团(IT产品集团化分销公司,2009年营销团队顾问);东大智能(交通系统IT与工程公司,2010年内部管理顾问)。为保证课程切合当前企业实际情况,一直与企业保持伙伴式服务:多次参与了企业管理咨询与顾问团队服务;多次主持与课题关联的研讨会、销售团队管理、品牌运作等具体工作。
服务过的客户有:制造、金融:
中国汉业、NAVECO汽车、保时捷汽车、奔驰汽车、跃进汽车、江铃汽车、跃进销售协会、南汽集团、康翔机械、泰誓集团、农夫山泉、顶益集团、顶津食品、中脉集团、中国体彩、中国长城资产、美国伟创力、可口可乐、扬子石化、扬子巴斯夫、利源香料、徐州鑫路通、东康集团、长江油运、安利(中国)、金陵DSM、锦湖轮胎、民生银行、建设银行、华夏银行、新华人寿、中船绿洲机器、恒泰投资、海企集团、海企技术、3521特种装备、丰原酒精、南化集团、LG……
地产、医药:
浩华地产(3期)、恒信置业、城开集团、嘉群市政(2期)、时尚集团、城开千居(2期)、万科地产、顺驰地产(2期)、朗诗地产、久隆集团、居易国际、华府国际地产、上海复地集团、融众置业、浙江歌山建设、康之杰建材、华门置业、万方置业、腾江工程(2期)、地之杰地产、香港莱蒙鹏源集团、方格企划、大海医药、山东齐鲁制药、福斯特药业、迪奥医疗、东淼实业、沪江医疗、延申生物……
通信、科技:
华为技术、华为研究所、亨鑫科技、蜂星电讯、蜂华通信、苏北航天、和天集团、徐宁科技、台湾南亚科技、中国电信(四川凉山、安徽电信)、宝胜普瑞斯曼、中兴通讯、中国邮政、国家ASIC研究中心、比邻软件、上海海得控制、盛世长江科技、川航科技、东大集成电路、东创系统工程、宏图高科、汇创科技、九州方圆通讯、九州方圆科技、芜湖南天电力、久吾高科……
教育、连锁:
南京大学、江苏省职工医科大学、东南大学、硅湖大学、钟山学院、南师附中、无锡南长教育局、长阳小学、宁谊文化实业、南京人事局、上海老凤祥珠宝、梵思汀珠宝、宝庆银楼连锁、奥凯投资管理、朝晖美容集团、巨涛美发连锁、浪涛美发连锁、恒昌IT连锁、爱趣食品……
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