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采购谈判

 

《采购谈判》课程大纲

概述
认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略
认识到谈判的时机尤其重要策略
描述谈判过程的主要阶段及其特征
获得并理解信息
在准备谈们应考虑的因素策略
要满足的需求
供应市场的环境
采购战略及所期望的与供应商的关系,要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性
进行价格 / 成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略
依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略
确定自己的谈判风格,如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略
温和型
强硬型
理智型
创新型
成交型
决定双方组织和个人实力的对比策略
对谈判双方进行SWOT分析策略
案例:SWOT分析
谈判目标与政策
设定现实可行的谈判目标策略
目标的不同层次
谈判的目标应远大和现实
确定谈判的不同变量或问题策略
谈判的变量时相互关联的,而且也同谈判目标相联系
分析不同的选择策略
在不知道最佳选择之前不要开始谈判,否则谈判会失败
设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略
制定谈判策略策略
你自己的谈判目标
对方的立场和可能的利益
双方的相对优势和劣势
说服技巧和方法策略
情感说服
逻辑论证
讨价还价
折中
威胁
谈判战术
可供采用的谈判战术详解
组织和策划谈判策略
谈判团队的组建
谈判
确定谈判的不同阶段策略
提问的艺术策略
积极倾听对方的重要性策略
确定并考虑对方的利益策略
肢体语言的特定形式策略
可能影响和来自其他国家的人谈判的文化因素
通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题
后续工作
一旦达成协议能够描述关键性问题
评估谈判绩效

培训师介绍

武文红

武文红
武老师具有21年世界五百强企业实战经验,9年的企业内训经历,5年的外部职业培训经历!
Leiden 大学(荷兰)EMBA(2005年)、南开大学MBA(2000年),曾供职于欧洲最大的集中医药产品批发、中医药教学、中医门诊为一体的经营实体CMC Tasly Group BV (荷兰阿姆斯特丹)总经理,负责欧洲各国的分销渠道。先后担任过天士力集团进出口部经理、国际供应链总监(包括国际物流、产品开发、市场准备、外派人员的教育培训)、天士力帝泊洱销售公司战略渠道总监。多年来从事集团公司的产品国际市场开发、进出口业务、国际供应链管理、快销品的国内高端渠道、新型渠道的开发和管理、消费者教育等工作。
武老师5年从事教学工作,在北京、天津、南京、河南等多家培训机构的任教,以及为三一集团、汾酒集团等多家大型企业进行采购与供应链培训。

经验丰富,实战、实用、实效 情景案例,角色体会、反馈反思
模拟演练,深入浅出、启发领悟 授人以渔,论述精辟,结合紧密
服务过的客户有:武老师5年从事教学工作,在北京、天津、南京、河南等多家培训机构的任教,以及为三一集团、汾酒集团等多家大型企业进行采购与供应链培训。
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