当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》任锡源:利用交叉销售打开业绩瓶颈的通路 (课程编号:100158766)

利用交叉销售打开业绩瓶颈的通路

 

《利用交叉销售打开业绩瓶颈的通路》课程大纲

(一)业绩瓶颈的存在
1.业绩瓶颈存在的必然性
2.解决业绩瓶颈是一项必然行为
3.业绩瓶颈突破的途径
(二)交叉销售的魅力
1.作为销售思想而存在
2.作为灵魂的“交叉”
3.客户是最有价值的资产
4.客户盈利性是前提
5.价值与盈利性不可兼得
6.通过交叉销售增加购买量
7.当前客户特征:
(1)客户拥有更多的选择权
(2)客户购买行为更加理性
(3)客户分化严重
(4)客户接触成本增加
8.如何从客户身上获取更多的利润,提高业绩
(1)交叉销售的补充魅力
(2)获取交叉销售魅力
(三)交叉:从了解客户开始
1.理解客户
2.对客户特征进行标识
3.获取客户信息的原则
4.选择获取信息途径
5.获取客户信息的方法
6.分析客户购买特性
7.客户分类和组合
8.筛选客户
9.识别最终用户的方法
(四)“上帝”也需要资格认证
1.分析客户赢利性
(1)客户利润差距正在扩大
(2)计算客户的盈利性
2.区分客户与战略
(1)客户价值分类法
(2)客户分类:从分析客户资料入手
(3)客户分类:从理论到实践
(4)制定客户分类发展战略
3.最有价值客户和负值客户的管理方法
(1)采取行之有效的方法锁定最有价值客户
(2)战略性放弃负值客户
4.从二级客户身上获取更多的收入
(1)让现有客户购买更多的现有产品
(2)让现有客户购买新产品
(3)制定交叉价格
(4)净化沟通过程
(五)交叉的内容
1.高度聚焦客户需求
(1)客户消费需求对营销管理的启示
(2)客户消费需求的独特性
(3)客户消费需求的基本形态
(4)当前客户需求发展新趋势
(5)客户需求的普遍内容——方便性
2.体验与感知:揭密“客户黑匣”
(1)从客户的角度出发构筑产品价值
(2)客户价值到底是什么怪物
(3)客户是怎样感知企业提供的价值的
(4)客户价值的驱动因素
(5)客户体验的涵义
(6)客户体验方式
(7)体验方式的综合运用
3.从客户行为中获得启示
(1)采用多种营销策略,激发客户行为
(2)客户购买心理揭密
(3)客户个性特征对购买行为的修订
(4)认清客户购买决策
(六)交叉的方式
1.产品功能和造型重构
2.发挥品牌资产的魅力
3.善用包装增加产品附加值
4.全方位提供优质客户服务
5.价格制定的艺术
6.渠道整合和促销组合中存在的交叉潜力
7.突破企业自身资源限制,制定交叉销售战略
(1)广义的产品组合发展策略
(2)扩张的利器――资本运作
(3)双赢的选择――战略联盟
(4)引爆定制的威力
(七)有效传达交叉销售信息
1.营销沟通过程管理
2.让你的沟通互动起来
3.整合营销构筑交叉销售环境
4.接触点管理提供支撑
5.管理客户建立互动
6.客户投诉获取反馈
7.呼叫中心建设
8.理解销售人员
9.销售团队的工作
10.让销售团队发挥作用

《利用交叉销售打开业绩瓶颈的通路》培训目标

交叉销售是怎样的一种销售方式?业绩瓶颈怎么突破?成功交叉销售包括哪些因素?怎样利用交叉销售打开业绩瓶颈的通路?如何识别客户?如何把握客户资料?进行交叉的内容是什么?进行交叉的方式有哪些?怎样把交叉信息传达给客户?销售人员如何利用交叉销售?

《利用交叉销售打开业绩瓶颈的通路》培训对象

企业营销经理、一般营销管理人员以及销售人员

培训师介绍

任锡源

背景介绍
★人民大学市场营销博士;
★中华女子学院教授;
★中国女性消费与性别营销研究中心主任;
★劳动部职业资格全国统一考试营销组命题专家;
★教育部营销经理证书考试命题组专家;
★中国市场学会全国营销大赛命题、评审专家;
★中国市场营销研究中心(MRCC)骨干专家;

主要培训和研究方向
口碑营销、女性消费与性别营销、零售管理和销售管理等。

工作概况
2003年至今,为中华女子学院管理学院教授,讲授的课程包括《市场营销》、《营销策划》等,并从事市场营销专业筹建工作,设计市场营销专业培养方案,开拓营销专业实习基地,从事多项学科建设工作。并在清华、人大、北京交大、北京城市学院、联合大学等多所高校讲授《市场营销》、《国际市场营销》等课程,并担任多家培训机构特邀培训师,主要从事劳动部营销师国家职业资格证书培训,从事相关课程开发与改革工作,累计培训班次100多场。
2004年聘为劳动部职业资格全国统一考试营销组命题专家;
2008年聘为中国市场营销研究中心(MRCC)骨干专家;
2009年聘为教育部营销经理证书考试命题组专家;
2010年聘为中国市场学会全国营销大赛命题、评审专家;
2010年聘为中国女性消费与性别营销研究中心主任;

研究概况
(一)论文发表
1、针对创新采用者的口碑营销策略研究,2010.5,中国经贸导刊,中文核心,第一作者
2、顾客抱怨处理公平性对口碑传播意愿的影响研究,2010.6,中华女子学院学报,第一作者
3、内部营销策略在教务管理中的运用,2010.6,中华女子学院教学和教学管理研究论文集(第二集),国家行政学院出版社,第一作者
4、让员工成为免费口碑传播者,2010.9,中国商贸,中文核心,第一作者
5、提高口碑营销效果的口碑营销对策分析,2010.8,中国经贸导刊,中文核心,第一作者
6、企业消除负面口碑影响的对策分析,2009.1,中国电力教育,第一作者
7、消除负面口碑的营销对策,2008.12,商场现代化,中文核心,第一作者
8、女性消费者口碑传播意愿的实证研究,2008.10,中华女子学院学报,第一作者
9、百货公司的体验营销策略分析,2008.9,科技信息,2008.12被人大书报资料中心全文转载,中文核心,第一作者
10、女性消费与“她时代”的营销对策,2008.4,消费经济,CSSCI来源期刊,第二作者
11、交叉销售行为实现过程影响因素分析,2007.10,中华女子学院学报,2007.12被书报资料中心全文转载,中文核心,第一作者
12、环保营销策略的运用分析,2007.11,辽宁大学学报(自然科学版),第一作者
13、成功营销你的会议,2006.5,市场营销案例,第一作者
14、市场营销教学方法创新,2005.11,中华女子学院教学和教学管理研究论文集(第一集),国家行政学院出版社,第一作者
15、如何抵挡竞争对手的冷箭,科技与企业,2005.12,第二作者
16、入世三年,厂家的价格战策略如何与时俱进,科技与企业,2005.2,第二作者

(二)个人专著
1、《提高顾客满意度的口碑对策研究》首都经济贸易大学出版社,2010年9月
2、《从零开始电话销售全集》中国言实出版社,2010年8月
3、《广告策划》经济管理出版社,2010年1月
4、《营销策划理论与实务(修订第二版)》首都经济贸易大学,2008年6月。
5、《海尔日清工作法》中国言实出版社,2007年9月
6、《营销管理——理论实务案例》经济管理出版社,2007年5月
7、《零售管理》首都经济贸易大学出版社,2007年1月
9、《差异化营销》经济管理出版社,2006年10月
10、《营销策划理论与实务》首都经贸大学出版社,2006年1月
11、《营销经理360度全程序手册》中国经济出版社,2006年1月
12、《冠军业务员教练方法和培养细节》高等教育出版社,2004年12月

(三)课题研究
1、2005年1月,参与交叉销售系统的运行机理与成功要素研究,国家自然科学基金项目,项目编号70472069
2、2006年10月,参与中国女性高科技人才成长规律及开发利用研究(科技部软科学课题)
3、2008年1月,主持学校“她时代”口碑营销模式的转变与创新——针对女性消费者的口碑营销活动研究(学校重点课题)
4、2008年1月,参与企业口碑营销机理及其测量研究,国家自然科学基金项目,项目编号70772090
5、2010年10月,参与我国企业体验营销价值创造及其运行机理研究,国家自然科学基金项目,项目编号70972133
6、2010年3月,主持口碑对女性消费者购后满意度的影响研究(学校青年课题)
服务过的客户有:新东方、京客隆、青岛港、中国工商银行、中信证券、中原证券、中国移动、中国联通、华信电缆、恒星科技、开泰通信、哈药集团、修正药业、山东六和集团、滑丰种业、广安集团、裕丰复合肥、正邦集团、亚伟兽药、红马集团、天天物流、鑫众传媒、海歌暖通、临沂鑫洋、美景置业、东升耐火材料、汇达科技、利尔网络、搜狗搜索、神州数码、北大方正等600余家企业
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《利用交叉销售打开业绩瓶颈的通路》所属分类
《利用交叉销售打开业绩瓶颈的通路》关键词
交叉销售、
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