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商业银行关键客户管理

 

《商业银行关键客户管理》课程大纲

   对于普通业务资源不足的客户经理,客户开发的重点是对市场进行准确细分、把握业务拓展的重点、加强与客户情感交流,以较小成本收到最大效益,以较少成本吸引到更多更有价值的大客户。
(一)银行关键客户开发的基本现状:
  1:行长单
  2:关系单
  3:明星客户经理单
    对客户经理提出了新的要求;
    能够有效分析各类数据和使用各类信息;
    学会给企业家们做管理的增值服务;
    必须能做企业家的高级顾问;
    关键客户的竞争必定是高级客户经理知识和能力的竞争;
    客户多种需求下的银行市场营销业务要有创新;
    关键客户开发与管理要从个人型向团队型转变、经验型向科学型转变。
(二)关键客户开发的关键与困难
   1、到哪里寻找关键客户
   2、普通客户经理如何与地位和能量不匹配的关键客户沟通和洽谈
   3、如何设计关键客户开发的工具
(三)银行关键客户营销理论
   1、基本套路
    市场调查与分析(竞争及SWOT)
    市场细分
    目标市场选择
    市场定位
    市场战略选择
    4PS市场策略
   2、银行产品认识
    银行产品服务与功能
    银行企业及产品形象
    消费者心理(认知、态度、情感、体验……)。
   3、银行产品价格竞争
    价格制定方法
    成本定价法
    利润加成法
    市场导向法
    竞争导向法
    顾客导向法
   4、银行渠道管理的内容
    银行产品促销四要点
(四)银行关键客户分类及风险控制
   1、银行关键客户分类
   2、大客户风险识别
   3、大客户风险控制
(五)关键客户开发
   1、基本步骤
   1)调查:
   A调查内容
   B:调查方法
   2)沟通的方式和渠道
   3)谈判:
A:劣势条件下的谈判
B:谈判让步的基本方式
   4)追踪
   5)签约
   2、银行关键客户的需求把握
   1):利益:
A:现实利益
B:长远利益
   2):管理
A:客户对管理的困惑
B:我们可以给以客户的管理帮助(解决方案)
   3):情感、生理、心理(情感营销)
A:客户的生理心理需求(纽约面包公司)
B:客户的情感需求(关怀,怀旧)
   4):其他
   3、银行关键客户开发方案设计
(六)关键客户竞争战术
   1、集中有限资源,建立比较优势,在市场推广和市场突破中集中资源打歼灭战
   2、银行客户开发和竞争的点线面策略:
   1)、关键点和突破点选择;
   2)、行业线突破;
   3)、基本面建立
(七)关键客户开发与管理的质量保障体系
   1、保证客户开发与管理的质量保证模型与系统
   2、客户开发两阶段:手册化、信息化
   3、客户开发的基本工具

培训师介绍

吴宏彪

吴宏彪
华中科技大学 博士
北京大学 EMBA特聘教授
曾任北京大学精细化管理研究中心 研究员
  大学毕业分配至成都军区空军后勤部,离开军队后先后任职于旺旺、飞利浦,惠而浦等跨国企业,历任各类中高级管理职务,拥有丰富的企业管理经验,对企业管理有深刻的体会。
  2004年后与《细节决定成败》的作者汪中求老师深入研究中国企业精细化管理问题,2005年合著管理畅销书《精细化管理》,共同开创了中国企业精细化管理研究与实践的先河。
  近十年来致力于在各类企业推广“精细化管理”理论,在通讯、银行、医院、石油化工、煤炭、电力、房地产、制造等数十个行业都取得了显著效果。
  个人著作
  新华出版社《精细化管理》
  新华出版社《向军队学管理》
  新华出版社《核心价值观》
  北京理工大学出版社《精细化管理持续改善》等十几部管理著作
   讲授课程:
  1、精细化管理—工作质量控制与改善的整体解决方案
  2、银行系统精细化管理—业绩增长、客户满意的管理模型
  3. 医院精细化管理—患者满意、疗效改进的管理机制
  4、向军队学管理—忠诚、敬业、高效的团队建设
  5、核心价值观—推动企业持续发展的精神力量
  6、大客户营销—一线员工大客户开发的技术手段
  7、执行力—贯彻落实所有的决议
   精细化管理课程特点:
   1:复制已有成功经验、克隆各类优秀员工
   2:控制工作过程质量、提高整体管理水平
   3:保证制度文件真正落实、解除领导无效忙碌状态
   4:找到企业持续发展路径、掌握企业成长管理秘密
   精细化管理课程主线:一个模型,两个阶段,三大原则、四类文件、五个模块、六项工作
   精细化管理课程形式:案例分析、讨论、思考与练习
   讲课风格:
   吴宏彪老师“精细化管理”系列课程的讲解有两大特点:
   一、深入浅出,幽默风趣。将复杂的理论简单化、枯燥的内容生动化,与学员亲切地交流互动,拉近距离,既调动了大家的学习积极性,也将“精细化管理”的理念融入到大家的思想当中。
   二、具体实用,针对性强。吴老师以其扎实的功底、丰富的管理经验和孜孜不倦的钻研精神,为“精细化管理”的实施提供了切实可行的工具支撑,还根据不同行业,不同企业的特点提供有针对性的实施方案,可以直接应用到企业的实践当中。
   培训企业及机构:
   中国电力投资公司、国家电网公司、大庆油田、中国移动、中国联通、清华同方、湖北烟草、中国工商银行、中国农业银行、中信银行、成都银行、江苏银行、天泰宾馆、卫生部、空军司令部、空军政治部、武警湖北消防总队、海军总医院、南京市委等200多家大型企业和机构
授课学校:
  北京大学、清华大学、西安空军工程大学、浙江大学、华侨大学,中国人民大学、江西财经大学、贵州大学、西南大学等EMBA,MBA,总裁班。
服务过的客户有:   中国电力投资公司、国家电网公司、大庆油田、中国移动、中国联通、清华同方、湖北烟草、中国工商银行、中国农业银行、中信银行、成都银行、江苏银行、天泰宾馆、卫生部、空军司令部、空军政治部、武警湖北消防总队、海军总医院、南京市委等200多家大型企业和机构
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