当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》庄永任:全业务形势下的终端销售技能提升培训 (课程编号:100158677)

全业务形势下的终端销售技能提升培训

 

课程大纲

3G时代下的终端市场发展 3G时代下,全业务竞争形势分析
  -三网融合的形势发展
  -移动互联网的产业链竞争,网络设备提供商-运营商-门户网站-内容提供商-设备提供商-客户
中国移动3G时代下定制终端策略选择:
  -选择一:用户稳步迁移?
  -选择二:用户快速发展?
中国移动定制终端未来的发展之路在哪里?
  -单独销售手机终端?
  -手机捆绑业务?
  -定制终端=中国移动?
3G时代,终端销售先行,抢占终端销售渠道是抢占3G市场份额的基石
全业务时代背景下,产品同质、普及率高、市场饱和,如何实现收入的可持续增长
  -提供终端平台方便客户体验新业务
  -培养客户使用新业务习惯
  -融合心机进行数据业务的发展
客户选择手机终端考虑要素分析
卖场现场管理—营销认知及/门店销售管理 困惑分享与收集
  -困惑分享互动
  -因素探讨与总结
门店管理的四大核心目标
-品牌强化、服务感知、促销宣传、终端展陈
门店营销之惑
-案例研讨:客户的一次真实体验
-研讨:门店营销方面的困惑
影响营销效率因素分析
-营销氛围布置
-营销关键时刻
-客户行走路线图
-人员营销技能
门店销售管理的基本方法
-门店管理的三流管理(人流-客流-业务流)
   -厅店管理的点线面管理(路线管理-触点管理-互动管理)
卖场现场管理—卖场现场营销氛围营造及产品陈列 什么是客户路径管理
 -经典案例:零售行业的客户路径管理(沃尔玛超市的CPM)
 -应用案例:服装行业的客户路径管理
卖场生动化陈列-厅店布局规划
 -卖场规划设计七原则
 -卖场动线规划
 -小练习:卖场功能区域优化建议
卖场布局规划实战
 -卖场终端销售区域的布局
 -卖场促销活动的现场设计
卖场销售触点-促销活动
 -研讨:哪些营销时机适合促销
 -成功促销的四条法则
 -店内促销宣传和陈列的四项注意事项
 -练习:五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计
卖场展陈之终端陈列生动化
   -终端陈列的四大功能
   -营业厅终端陈列的客户消费心理要点
如何生动运用营销陈列工具
   -产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧
门店销售触点-POP海报
 -手绘POP海报的优点与功能
 -手绘POP海报的5P原则
 -手绘POP海报的步骤
 -手绘POP海报的主题与创意
 -手绘POP海报的构图原理
 -手绘POP海报版面编排经验
 -练习:小组绘制技巧大比拼
终端末梢渠道管理 案例:新开业的苏宁、国美大卖场如何应对
终端销售大渠道管理概念引进:“大卖场为核心、自营厅为骨干、社会渠道为覆盖、电子渠道为支持”的终端产业发展模式
选择终端销售代理渠道的方法:
 -专一性
 -匹配性
 -竞争性
终端末梢渠道类型:
 -手机专柜
 -型号代理
 -直销队伍
终端末梢渠道的管理:
 -酬金激励,引导业务量
 -专业指导,提升专业能力
 -规范管理,保证终端铺货到位
 -利用渠道的覆盖优势提升销量
 -将高端客户、低端客户分开维系,采取不同的营销手段
案例分享:与银行合作建立手机终端网络销售渠道,采取直接用银行帐户分期付款模式,打造全国独有的终端网络运营模式
心机销售技能提升—识别客户与需求挖掘 顾问式销售模式分析
-一句话销售背后的玄机
-顾问式销售思维转型
-顾问式销售的特点和精髓
-体验教学:“多米诺骨牌”效应
客户购买心机行为分析
-如何与潜在客户搭话,迅速切入,引发兴趣
-如何把握不同时机下的迅速开场
1、情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入
如何挖掘潜在客户的需求
挖掘潜在客户需求的SPIN法
提问技巧分解
1、第一步—询问现状问题的技巧和话术
2、第二步—问题询问的技巧和话术
3、第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题
4、第四步—需求满足询问
实战训练
1、不同类型G3定制终端的销售步骤和话术运用
-场景一:G3定制终端的陈列管理和销售脚本
 -G3定制终端热销机型的促销话术
心机销售技能提升—心机营销话术介绍与拒绝应对 认识心机的卖点
业务表达“三句半”法
1、有效推荐心机的“三句半”法
2、各种心机营销话术演练和整理
拒绝应对——对终端功能产生疑虑的客户应对
拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
1、 四种价格表达法的技巧和话术
2、 拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
缔结成交
缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

培训目标

   自从中国移动响亮地提出“立足移动信息专家,推进国民经济信息化发展”的战略思路,即依托中国移动现有网络和客户优势,以移动终端为载体,推进行业信息化应用,在国民经济信息化进程中起到支柱作用,终端就开始担负着非常重要的角色.
    在3G时代,因服务和产品日趋同质,客户普及率不断提高,市场进一步饱和,必然出现“僧多粥少”局面。而要继续实现收入的可持续增长,必然需要发展数据增值业务,而数据增值业务的发展载体必然依托终端,因而定制终端的发展亦至关重要。
   2011年该如何进一步提升终端及卖场的发展?
   终端卖场需要采取什么运营模式,才能更好为市场业绩的提升提供保障了?
   终端末梢渠道应该如何进行拓展及如何管理?
   终端卖场需要如何进行规划、布置才更有营销氛围?
   终端销售人员应该具备哪些技能,才能使终端的业务发展好了?
   基于以上理解,我们整合国内外优秀的成功经验做法,设计开发出【终端渠道管理及销售技能提升】的培训课程,该课程分析了目前终端市场发展的趋势、强化了终端卖场点线面管理、生动化陈列、终端销售技能及销售脚本等的关键内容,帮助一线人员提升厅内营销的成功率。

培训对象

   课程对象:终端管理、渠道管理、卖场厅经理

培训师介绍

庄永任

庄永任
通信行业营销渠道管理资深专家
电子渠道与互联网营销实战型讲师
项目经历丰富的产品经理、项目经理

职业经历
厦门通维资讯有限公司(主营移动互联网)联合创始人/首席营销官
厦门希尔企业管理咨询公司(专注中国移动培训与咨询)移动事业部副总经理/营销渠道产品线研发总监
盛大全资子公司北京数位红软件应用技术有限公司(主营CP)Game-V项目负责人及渠道主管
福建卓龙天讯信息技术有限公司(主营SP)产品策划经理
泉州移动通信公司品牌经理
成都依兰特软体家具公司副总经理兼市场部经理
中国移动研究院移动LABS智囊团成员、专栏作者
上方网、通信世界网特约撰稿人
成都亿美达道具有限公司管理顾问
通信行业核心培训课程
  【移动互联网营销】电子渠道与互联网营销
  【移动互联网商业模式】移动互联网商业模式与业务模式探讨
  【流量经营】移动互联网时代下的流量经营
  【终端卖场运营管理】转型背景下TD终端卖场运营管理技能提升培训
  【终端销售管理】转型时期下终端销售运营管理体系培训
  【终端销售技能】转型背景下终端卖场销售技能提升培训
  【渠道转型十项全能(高级)】转型时代背景下渠道经理十项工作技能提升培训
  【渠道掌控技能(中级)】渠道管理人员渠道管控及维护技能提升培训
  【渠道经理技能(初级)】渠道经理综合营销技能实战培训
  【基层管理岗位技能】区域经理(片区经理、乡镇营业部经理)岗位技能提升培训
  【农村市场开拓】3G竞争形势下的农村市场深度开拓与精细化营销
  【社区市场开拓】社区市场开拓与社区客户关系维护
  【代理商技能】核心代理商“与成功有约”店面经营及营销技能提升培训
  【终端综合技能】手机终端卖场管理及终端销售技能提升培训
通信行业经历
服务中国通信行业 7 年,为 30 多个省市提供培训或咨询服务;
部分培训足迹
客户名称 项目内容
湖北襄樊 渠道转型背景下渠道经理掌控能力提升培训
湖北随州 区域经理、渠道经理岗位技能提升培训
湖北荆州 区域经理综合技能提升培训
江苏移动 终端管理与销售培训[2期]
安徽阜阳移动 转型背景下渠道经理十项全能培训
辽宁盘锦移动 渠道经理岗位技能提升培训
内蒙古呼市移动 渠道经理岗位技能提升培训项目
新疆省公司 全省终端管理员终端营销管理技能培训[3天]
成都移动 转型时期的渠道运营管理能力提升培训
陕西宝鸡移动 移动互联网时代下的流量经营
上海电信 营销工程师移动营销培训
安徽阜阳移动 渠道掌控力提升培训
山东省移动 互联网发展趋势与分析[3期]
南昌电信 片区经理执行力及团队建设培训
福州移动 社区市场开拓及深度营销[2期]
无锡移动 渠道经理渠道掌控技能提升培训
山东电信 支局长营销管理技能提升培训
云南电信 全省重点农村支局长培训[3期]
广东省电信 项目管理能力提升培训
广西河池移动 片区管理人员管理能力提升培训
湖南郴州移动 区域经理岗位技能提升培训
内蒙古乌海移动 片区经理基础管理技能提升培训
内蒙古通辽移动 代理商营销服务技能提升培训[5期]
河北省联通 移动互联网业务模式培训
西藏区移动 片区经理综合能力提升培训全省轮训
内蒙古乌海移动 社区经理综合技能提升培训
内蒙古巴盟移动 片区经理营销服务技能提升培训
深圳移动 区域市场营销管理培训
江苏淮安客户 员工职业化培训
甘肃陇南移动 片区经理岗位技能提升培训
梅州移动 移动互联网商业模式及业务模式
湖北省电信 移动互联网时代下的流量经营
上海电信 分局长移动业务营销技能提升培训
四川内江移动 移动互联网时代下的流量经营
云南楚雄移动 片区经理岗位技能提升培训
云南德宏移动 片区经理营销管理技能提升培训
吉林松原移动 渠道管理技能提升培训
湖南益阳移动 区域经理服务营销技能提升培训
部分成功培训案例:全国通信行业终端销售与管理、移动互联网营销、流量经营、片区经理、渠道管理类培训部分案例
服务过的客户有:湖北襄樊
湖北随州
湖北荆州
江苏移动
安徽阜阳移动
辽宁盘锦移动
内蒙古呼市移动
新疆省公司
成都移动
陕西宝鸡移动
上海电信
安徽阜阳移动
山东省移动
南昌电信
福州移动
无锡移动
山东电信
云南电信
广东省电信
广西河池移动
湖南郴州移动
内蒙古乌海移动
内蒙古通辽移动
河北省联通
西藏区移动
内蒙古乌海移动
内蒙古巴盟移动
深圳移动
江苏淮安客户
甘肃陇南移动
梅州移动
湖北省电信
上海电信
四川内江移动
云南楚雄移动
云南德宏移动
吉林松原移动
湖南益阳移动
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所属分类
所属专题
关键词
终端销售技能、销售技巧、
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咨询热线:
020-87560032 18026426454 (联系时请报上课程编号)    
 1431049362   2429622654
(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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培训对象:   
参加总人数:    * 例:20~30人
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