当前位置:培训频道岗位技能培训市场营销 》庄永任:【终端卖场运营管理】 转型背景下TD终端卖场运营管理技能提升培训 (课程编号:100158676)

【终端卖场运营管理】 转型背景下TD终端卖场运营管理技能提升培训

 

课程大纲

模块一 渠道转型背景:3G时代下的渠道及终端市场发展形势 3G时代下,全业务竞争形势分析
  -三网融合的形势发展
  -移动互联网的产业链竞争,网络设备提供商-运营商-门户网站-内容提供商-设备提供商-客户
渠道转型分析
 -转型分为4个方面:渠道功能及技能转型、业务转型、客户转型、渠道管理人员转型
 -自有渠道营业厅从服务型厅店到终端销售和业务体验型转变
 -社会渠道由单一型业务向多业务型转变
 -未来移动发展需要两类渠道:保有型渠道和创新型渠道
 -保有型渠道:主要进行客户保有为主的渠道,继续发挥客户维系的作用
 -创新型渠道:终端业务发展及体验业务发展为主的渠道,可以在现有的渠道中培养,也可以另外发展
中国移动3G时代下定制终端策略选择:
  -选择一:用户稳步迁移?
  -选择二:用户快速发展?
中国移动定制终端未来的发展之路在哪里?
  -单独销售手机终端?
  -手机捆绑业务?
  -定制终端=中国移动?
3G时代,终端销售先行,抢占终端销售渠道是抢占3G市场份额的基石
全业务时代背景下,产品同质、普及率高、市场饱和,如何实现收入的可持续增长
  -提供终端平台方便客户体验新业务
  -培养客户使用新业务习惯
  -融合终端进行数据业务的发展
客户选择手机终端考虑要素分析 了解全业务竞争的形势
了解渠道转型的背景信息
了解中国移动3G时代定制终端的策略
学习未来终端市场的发展之路
模块二 TD终端卖场销售运营管理技能 销售运营管理
 -销售&运营
 -对管理的理解
销售目标管理
 -目标是用来超越的,不是来达成的
 -每一个人设定目标都会比自己实际能够达成的略少一些
 -给任务更要给方法
终端销售库存管理
 -ABC分类库存管理法:在手机库存中,不是每一款手机的比重和管理方法都相同的,一般把仅占销售20%的手机,却占了销售利润的80%,这类手机即为A类;占销量的40%-60%的手机,销售利润占15%,这类商品为B类商品;而占销量的30%-40%的商品,销售利润却只占5%,这类手机为C类手机。这种方法即为ABC库存管理。
 -合理的正常库存控制:合理库存的公式是:日销量平均数×(订单间隔天数+运输途中天数)+日最低安全库存量=合理的正常库存控制数。根据这个合理的正常库存控制数,就能做到心中有底,但是这仅是一个标准参考数,具体情况还应考虑节假日促销情况。
销售账务管理
 -销售效益表分析方法
 -日常销售账务表制作细则
 -日、周、月销售台账
销售计划管理
 -一个销售管理公式:业绩=准客户量*接触率*促成率
 -预测准客户量,管理接触率以及促成率
 -销售进程管理
模块三 TD终端卖场销售氛围:终端产品产品陈列及营销氛围 卖场生动化陈列-厅店布局规划
 -卖场规划设计七原则
 -卖场动线规划
 -小练习:卖场功能区域优化建议
卖场布局规划实战
 -卖场终端销售区域的布局
 -卖场促销活动的现场设计
卖场销售触点-促销活动
 -研讨:哪些营销时机适合促销
 -成功促销的四条法则
 -店内促销宣传和陈列的四项注意事项
 -练习:五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计
卖场展陈之终端陈列生动化
   -终端陈列的四大功能
   -营业厅终端陈列的客户消费心理要点
如何生动运用营销陈列工具
   -产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧
门店销售触点-POP海报
 -手绘POP海报的优点与功能
 -手绘POP海报的5P原则
 -手绘POP海报的步骤
 -手绘POP海报的主题与创意
 -手绘POP海报的构图原理
 -手绘POP海报版面编排经验
 -练习:小组绘制技巧大比拼 学习了解卖场布局的规划原则和实战经验
掌握卖场销售三类触点—促销活动、终端陈列和POP海报的设计思路和方法
模块四 TD终端销售步骤:终端销售6步法 终端销售6步法
一看
二问
三体验
四推荐
五收钱
六安装
一看
-通过看脸识别客户的性格,并根据客户的性格介绍合适终端产品
-看消费者的衣着,了解客户的可能需求
-看消费者的进店行动路径,了解客户的潜在需求
案例研讨:某一30岁男性客户使用诺基亚手机进店的营销案例
二问
-经典的黄金三问:
请问您有中意的手机吗?
请问您对手机功能有什么需求吗?
您心中觉得一般什么价位比较合适呢?
-问题表的设计与运用
-从顾客回答中整理需求
三体验
-手机应用下载通道介绍
安卓版本:安卓市场、91、机锋市场、应用汇、安智市场、豌豆荚
IOS版本:appstore、PP助手、同步推
-热门手机应用介绍:根据各种手机特性进行应用介绍
-手机业务介绍关键点:
描述手机应用有趣性、实用性
针对不同的人群推荐不用的应用
让客户自己体验
四推荐
-3部手机推荐法
第一部手机:客户需求的手机
第二部手机:比第一部高一倍价钱的手机
第三部手机:比第一部低一倍价钱的手机
   -现场演练:如何向农村老大爷推荐手机
五收钱、六安装
销售手机后不是一个结束,只是一个开始
手机销售完成后,相当于在客户身上安装了一个吸金器
客户购买完终端必做3件事:一介绍手机的部分特性、二安装手机应用及音乐、三提醒手机使用注意事项 了解终端销售的6步骤
学习掌握手机终端销售的技巧
通过现场演练,让学员掌握手机终端销售的经验和技能
模块五 TD终端销售技能提升—识别客户与需求挖掘 顾问式销售模式分析
-一句话销售背后的玄机
-顾问式销售思维转型
-顾问式销售的特点和精髓
-体验教学:“多米诺骨牌”效应
客户购买终端行为分析
-如何与潜在客户搭话,迅速切入,引发兴趣
-如何把握不同时机下的迅速开场
1、情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入
六类进店客户需求挖掘
进店闲逛的客户
进店办理业务的客户
进店咨询业务的客户
被广告信息吸引进店的客户
准备购买手机的客户
决定购买手机的客户
如何挖掘潜在客户的需求
挖掘潜在客户需求的SPIN法
提问技巧分解
1、第一步—询问现状问题的技巧和话术
2、第二步—问题询问的技巧和话术
3、第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题
4、第四步—需求满足询问
实战训练
1、不同类型G3定制终端的销售步骤和话术运用
-场景一:G3定制终端的陈列管理和销售脚本
 -G3定制终端热销机型的促销话术 围绕客户前往营卖场的具体需求和目的,以情景实战训练的方式设计开发,让学员通过不同情景的错误或恰当的思路研讨,然后分别提炼出终端销售的最佳销售时机和三种快速切入的开场白;
通过一系列的案例分析,掌握需求挖掘SPIN法各个问题的提问技巧;
通过影像情景的再现,让学员深入掌握SPIN法在不同场景下的应用;
模块六 TD终端销售技能提升—定制终端营销话术介绍与拒绝应对 认识终端的卖点
业务表达“三句半”法
1、有效推荐终端的“三句半”法
2、各种终端营销话术演练和整理
拒绝应对——对终端功能产生疑虑的客户应对
拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
1、 四种价格表达法的技巧和话术
2、 拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
缔结成交
缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
以案例呈现的方式,帮助学员理解客户拒绝背后的心理,从而找到客户疑虑应对的方法;
通过两种疑虑应对的技巧和话术演练,帮助学员辨别在实际场景中客户拒绝的真相并有效的应对。
学员了解缔结成交的关键时机,并熟练掌握“二选一、附加法、时限法等”的落单技巧和有效话术
模块七 TD终端促销:终端产品现场促销技巧 促销场地归类分析:店内营销、店外促销、其他创新销售(电影院等候区、车站候车区、电玩店、美容美发店等)
案例引入:一次成功的营销活动案例的前后
户外促销的“声色犬马”
户外促销的“5W1H”
案例研讨:一个成功的户外促销案例!
现场促销(路演)
 视频案例:十全九美及其路演6点优势
 视频案例:重庆移动的路演视频片段
 图片案例“从深圳运营商经销商自发活动,看传统节日销售 ”
户外促销活动组织的四三原则
三个到位
三个预热
三个带动
三个总结
户外促销的目的:促成、宣传、信息收集…
学习业务促销的技巧
学习市场营销技能;
掌握现场促销的操作要点,提升户外促销的成功率;
通过案例教学,使学员了解促销的要点;
  

培训目标

  TD终端卖场如何更好的体现营销氛围?
  TD终端卖场如何进行规划,才能使卖场发挥最大价值?
  TD终端卖场柜台如何摆放?
  TD终端卖场的终端如何展现才能与传统手机卖场相竞争?
  进入终端卖场的客户如何把握需求?如何引导需求?如何促进销售?
  TD终端如何销售?是否有规范化的销售技巧?
  如何做好手机终端卖场的促销,吸引人流?
  TD终端卖场的人员如何进行管理,如何激励?

培训师介绍

庄永任

庄永任
通信行业营销渠道管理资深专家
电子渠道与互联网营销实战型讲师
项目经历丰富的产品经理、项目经理

职业经历
厦门通维资讯有限公司(主营移动互联网)联合创始人/首席营销官
厦门希尔企业管理咨询公司(专注中国移动培训与咨询)移动事业部副总经理/营销渠道产品线研发总监
盛大全资子公司北京数位红软件应用技术有限公司(主营CP)Game-V项目负责人及渠道主管
福建卓龙天讯信息技术有限公司(主营SP)产品策划经理
泉州移动通信公司品牌经理
成都依兰特软体家具公司副总经理兼市场部经理
中国移动研究院移动LABS智囊团成员、专栏作者
上方网、通信世界网特约撰稿人
成都亿美达道具有限公司管理顾问
通信行业核心培训课程
  【移动互联网营销】电子渠道与互联网营销
  【移动互联网商业模式】移动互联网商业模式与业务模式探讨
  【流量经营】移动互联网时代下的流量经营
  【终端卖场运营管理】转型背景下TD终端卖场运营管理技能提升培训
  【终端销售管理】转型时期下终端销售运营管理体系培训
  【终端销售技能】转型背景下终端卖场销售技能提升培训
  【渠道转型十项全能(高级)】转型时代背景下渠道经理十项工作技能提升培训
  【渠道掌控技能(中级)】渠道管理人员渠道管控及维护技能提升培训
  【渠道经理技能(初级)】渠道经理综合营销技能实战培训
  【基层管理岗位技能】区域经理(片区经理、乡镇营业部经理)岗位技能提升培训
  【农村市场开拓】3G竞争形势下的农村市场深度开拓与精细化营销
  【社区市场开拓】社区市场开拓与社区客户关系维护
  【代理商技能】核心代理商“与成功有约”店面经营及营销技能提升培训
  【终端综合技能】手机终端卖场管理及终端销售技能提升培训
通信行业经历
服务中国通信行业 7 年,为 30 多个省市提供培训或咨询服务;
部分培训足迹
客户名称 项目内容
湖北襄樊 渠道转型背景下渠道经理掌控能力提升培训
湖北随州 区域经理、渠道经理岗位技能提升培训
湖北荆州 区域经理综合技能提升培训
江苏移动 终端管理与销售培训[2期]
安徽阜阳移动 转型背景下渠道经理十项全能培训
辽宁盘锦移动 渠道经理岗位技能提升培训
内蒙古呼市移动 渠道经理岗位技能提升培训项目
新疆省公司 全省终端管理员终端营销管理技能培训[3天]
成都移动 转型时期的渠道运营管理能力提升培训
陕西宝鸡移动 移动互联网时代下的流量经营
上海电信 营销工程师移动营销培训
安徽阜阳移动 渠道掌控力提升培训
山东省移动 互联网发展趋势与分析[3期]
南昌电信 片区经理执行力及团队建设培训
福州移动 社区市场开拓及深度营销[2期]
无锡移动 渠道经理渠道掌控技能提升培训
山东电信 支局长营销管理技能提升培训
云南电信 全省重点农村支局长培训[3期]
广东省电信 项目管理能力提升培训
广西河池移动 片区管理人员管理能力提升培训
湖南郴州移动 区域经理岗位技能提升培训
内蒙古乌海移动 片区经理基础管理技能提升培训
内蒙古通辽移动 代理商营销服务技能提升培训[5期]
河北省联通 移动互联网业务模式培训
西藏区移动 片区经理综合能力提升培训全省轮训
内蒙古乌海移动 社区经理综合技能提升培训
内蒙古巴盟移动 片区经理营销服务技能提升培训
深圳移动 区域市场营销管理培训
江苏淮安客户 员工职业化培训
甘肃陇南移动 片区经理岗位技能提升培训
梅州移动 移动互联网商业模式及业务模式
湖北省电信 移动互联网时代下的流量经营
上海电信 分局长移动业务营销技能提升培训
四川内江移动 移动互联网时代下的流量经营
云南楚雄移动 片区经理岗位技能提升培训
云南德宏移动 片区经理营销管理技能提升培训
吉林松原移动 渠道管理技能提升培训
湖南益阳移动 区域经理服务营销技能提升培训
部分成功培训案例:全国通信行业终端销售与管理、移动互联网营销、流量经营、片区经理、渠道管理类培训部分案例
服务过的客户有:湖北襄樊
湖北随州
湖北荆州
江苏移动
安徽阜阳移动
辽宁盘锦移动
内蒙古呼市移动
新疆省公司
成都移动
陕西宝鸡移动
上海电信
安徽阜阳移动
山东省移动
南昌电信
福州移动
无锡移动
山东电信
云南电信
广东省电信
广西河池移动
湖南郴州移动
内蒙古乌海移动
内蒙古通辽移动
河北省联通
西藏区移动
内蒙古乌海移动
内蒙古巴盟移动
深圳移动
江苏淮安客户
甘肃陇南移动
梅州移动
湖北省电信
上海电信
四川内江移动
云南楚雄移动
云南德宏移动
吉林松原移动
湖南益阳移动
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终端卖场运营管理、
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(点击对应图标或加为好友即可联系;在线时间:周一至周五 9:00-18:00
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