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面对面顾问式销售技巧

 

《面对面顾问式销售技巧》培训目标

塑造正确的销售观念,建立良好销售心态;
正确认识销售工作的特性,掌握基本销售知识和常用技巧;
建立积极心态,树立良好的职业形象;
掌握与客户建立联系的方法与步骤
了解做销售拜访时应注意的问题;
熟悉处理客户异议的方法与技巧;
掌握以客户为中心的销售技巧 , 掌握SPIN提问技巧 ;
提升销售人员职业素质,提升销售业绩和销售团队作战能力。

《面对面顾问式销售技巧》课程大纲

引言:产品、系统、模式
第一章:快速开发区域销售市场
销售精英团队宣言
第一节、市场营销策略思考
1、营销区域因为什么而使业绩倍增?
2、让客户购买产品要用什么样的方式?
第二节、做区域市场的勘探者
1、开发潜在客源的意义
2、了解市场目标的信息
3、快速锁定产品与商机有需求的客户
第三节、顾问销售整合资源的关系力
1、高价值的客户资源
2、高效能的组织资源
3、高素质的人力资源
4、高水准的投资收益
第二章:投石问路-快速认知与锁定客户需求
引言:以问题和倾听为中心的购买循环
第一节、客户解决方案式八步销售流程
1、客户规划与电话约访
2、上门拜访的技巧
3、初步递交方案
4、技术交流的技巧
5、框架性需求调研与方案确认
6、项目评估
7、商务谈判
8、成交
第二节、客户心理需求的层次
1、表面需求—潜在客户的应对方法。
2、实际需求—采购指标的方法。
3、本质需求—解决方案的提供策略。
4、混合需求—判断重点,从点开始。
第三节、客户内部采购八步解析
第四节、整体解决方案的六步系统沟通法
1、竞争优势
2、现状的分析
3、问题的原点
4、不解决的痛苦
5、解决的快乐
7、4P讲解的易用手册
案例分析与模拟演练
第五节、与客户切入话题的九项技巧
第六节、与客户沟通注意避免的五项行为
第七节、客户沟通的三个三原则
第三章:顾问式产品与解决方案价值塑造
第一节、产品卖点评估法
1、显性成本与隐性成本
2、显性价值与隐性价值
第二节、产品渐次激活法
1、卖点需求
2、需求激活
3、买点满足
4、系统解决
体细胞三、专业讲解产品九步成交法
第四章:谈判促成-踢好临门一脚
第一节、面对面顾问式终极销售
1、谈判的角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、销售说服五步法(顺)
■ 需求-计划-实施-结果-行动
4、客户成交四步提问法(逆)
■ 植入期-成长期-再生期-结果期
■ 分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓
第二节、快速解除顾客的反对意见
1、异议产生的原因分析
■ 客户有太多的选择;
■ 客户暂时没有需求;
■ 客户想争取更多的利益;
2、异议处理技巧
■ 客户核心异议回复技巧
■ 客户异议处理技巧:“三明治”法则
第三节、获得成交的终极技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、恭喜祝贺法的技巧与实战
4、跻身进门法的技巧与实战
5、确认单签名法的技巧与实战
6、突出奇兵法的技巧与实战
7、双赢型谈判技巧与实战
第四节、现场成交、转入跟进体系
第五章:获取承诺阶段的战术应用

第一节、最佳黄金跟进时间分析
第二节、获取承诺的方法
1、让客户承诺购买的内容与方式
2、如何快速锁定承诺
3、让客户承诺实战案例分享
第三节、客户跟进过程
1、客户跟进重要性
2、客户跟进方式
■ 限时谈判策略;
■ ABC法则配合策略
■ 黑白脸配合策略;
■ 上级权利策略;
■ 丢车保帅策略
■ 威逼利诱策略;
■ 巧妙诉苦策略;
■ 同一战线策略
■ 攻心为上策略;
第四节、二次跟进的流程与关键
1、倚霸道,行王道(心理)
2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默=成交
3、兑现承诺的实施要点及注意事项
第五节、确认签单

培训师介绍

李健霖

李健霖
  李健霖,实战销售专家、PTT国际职业训练协会认证培训师、美国英特莱德培训机构特约讲师、问鼎方略培训事业部总经理。
  李健霖老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理,具有丰富的理论和实践经验,近年来专注于企业营销与中层管理课程的研究与实践,国外拜师最大营销系统化运作创始人德斯特.耶格,学习了安东尼•罗宾、博恩•崔西、乔•吉拉德、原一平、柴田合子、汤姆•霍普金斯、哈维•麦凯等学习研究销售理念及实践精华,李健霖老师在全国各地为企业主讲关于销售与管理内训,帮助数千人次,近百家企业增强竞争力,在不同程度上提升业绩、增加收入,受到企业和学员的广泛好评。
  主讲课程有:《营销团队建设与激励》、《金牌系统营销技巧》、《顾问式营销技巧》、《打造卓越的营销团队》、《区域经理营销管理实战突破》、《营销渠道为王》、《以小博大的品牌策略》、《如何快速开发市场》
  授课过的企业有:深圳发展银行、太平洋财产保险、阳光保险集团、建设银行、长城宽带、三诺电子、长方照明、创维集团、南方中集、创见业地产、方直集团、中原地产、中国移动、天虹商场、现代风家具、新科正大、四川省人民医院等。

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