当前位置:培训频道岗位技能培训特色课程 》陈伟:中标才是硬道理—工具方法与智谋 (课程编号:100158493)

中标才是硬道理—工具方法与智谋

 

《中标才是硬道理—工具方法与智谋》课程大纲

如何掌握招投标全流程要点?
招标-投标流程对应比
寻标
跟标
控标
投标
中标
开标全流程及注意事项
如何防止废标   情景摹拟:一次项目开标的现场演练
投标神曲---《新三大纪律八项注意》
2
第二章
如何第一时间掌握客户信息?
一、信息来源渠道及价值分析:
电话拜访 主动上门 网络查找
会议推介 朋友介绍 招标发布
投标级别划分与评估标准
一级:确保级
二级:靠谱级
  三级:一般级
二、优质招标信息判断标准:
是否与公司的主营业务和产品相符合?
信息来源是否是项目主导部门?
是否有明确的时间节点?
是否对投标公司规模实力有限制? 练习:
就以上渠道进行排序,并说明原因
1
第三章 如何在投标前做好客户关系?
一、客户内部关系分析图
把握客户不同层级的心态
决策层的心态
管理层的心态
执行层的心态
三、客户关系不到位的补救措施
接触不到决策层怎么办?
只有一条线认可怎么办?
不能控制招标文件怎么办?
对手信息不掌握怎么办? 案例分析:
国家Z部委的案例介绍。
演练:现场归纳客户三层次的心态类型
本章现场成果:
1、某某受训企业客户关系突破方法汇编 2
第四章 如何准确理解招标文件的含义?
招标文件的四大板块
  商务板块
  技术板块
  评分板块
  服务板块
如何发现招标文件的重点
   投标文件要突出的五个侧重点
招投文件如何设置门槛
如何发现招投标文件的倾向性
仔细研究评分标准
   评分标准的商务分值
   评分标准的技术分值
   评分标准的报价分值    
案例讨论:
针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行评议。
现场成果:
受训企业招标文件分析要素列表。
1
以上第一天
第五章
如何制作优质的投标文件?
组建投标机构和编写小组
投标文件的必备要素
投标文件撰写的原则
扣题原则
行文原则
精细原则
美化原则
如何体现公司的独特亮点
投标书编写注意事项 案例分析:
就一份投标文件进行讨论,并分析丢单的主要原因。
现场成果:
受训公司投标优势详细列表 2
第六章
如何掌握投标报价策略?  投标报价因素分析
投标目的
重点行业要案例
优势行业保利润
客户态度
提前交流摸实底
从评分标准看倾向
过往项目投资推论
对手心理
对手行业地位
对手过往习惯
对手与客户关系
  四、成本预算 摹拟演练:

现场成果:
受训公司投标报价因素分析表
2
第七章 如何掌握现场讲标的技巧?
一.现场讲标的三态
心态、神态、表态
心态放平、神态自若、表态坚决
突出重点与把握时间
开门见山、直接主题
重点先讲
随机应变
三.讲标五忌
1、只埋头讲PPT,不看评委表情,紧张不自信
2、显耀卖弄专业知识
3、重点不突出,评委最关心的问题没讲出来
4、时间控制不好,到点了还没讲完
5、答非所问 情景摹拟:
一次项目开标的现场演练
情景演练:
现场摹拟一个开标场景,由小组代表讲标,大家评议。
2
以上第二天
第八章 中标必胜的五大策略 综合实力中标法
  优势行业中标法
  巧用规则中标法
  以小搏大中标法
  独特亮点中标法
  反败为胜中标法 讨论:
结合正拟投标的项目实际看如何将某几种方法用到实处 3
第八章
重建以中标为导向的营销岗位职能 行业招标信息掌握与动态分析
投标团队组建及资源调配
角色分工:
  投标经理、客户经理、招标经理、标书撰写、商务经理、财务经理
投标过程项目监控
季、年投标结果评估分析
现场演练:
本章现场成果:
受训企业营销投标人员职责明细
1
第十章
掌握招标采购的游戏规则
政府采购与企业采购
《政府采购法》与政府招投标管理
政府采购中心的设置与管理
国企采购与民企采购
政采国企的特点:
民企外企的特点:
招投公司与招标部
1、招标公司特征
2、采购招标部
中央招标与地方招标
招投标软件系统评标与人工评标 案例讨论:分别就一个招标公司招标项目和一个采购中心招标项目说明差异,讲述自己的理解,小组进行评议。
1
专题讨论 就一个真实案例进行集体讨论
回答学员提问 晚上
2小时
第十一章 培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总。
二.每个学员现场制订531课后行动计划,包括:
1、本次学习五个方面的主要收获 ;
2、近期要做到的三项改进措施;
3、列出立刻采取行动的首要突破口。 一.评选本次培训最优学员
二.评选本次实战训练中标小组。
三.颁奖。 1
以上第三天

培训师介绍

陈伟

陈伟

达流,本名陈伟。著名国学应用专家,墨家思想传人。二十年以上文化研究与传播经历,在大陆和台湾出版多部国学著作,有《永恒的困扰》、《与文化共舞 》、《墨子智慧心解》、《墨子的人生哲学》、《清谈墨子》《墨子,兼爱人生》等等,发行数十万册,被称为“中国墨学企业应用第一人”。
  中国教育电视台、“国家开放大学大讲堂”特邀主讲四集《传奇墨子的生活智慧》。搜狐网特邀主讲系列高端培训课程《国学智慧与企业管理》。
  达流同时兼任中国企业联合会培训委员会执委,中国人力资源研究会特聘企管专家,墨子书院院长。获评2012中国企业教育专业“十佳培训师”。
  达流先生以墨学为主线,贯通儒、道、法、名、阴阳等诸子之学,致力于将国学思想精髓应用于当代社会和企业管理实践。以学者和企业管理者的双重身份,用灵魂感知传统文化,用真情传授国学精华!达流先生在长期国学研究与企业经营实践中,独创出一套针对企业
   高管和总裁研修班的精品课程:
《企业家领导力(卓越总裁)的七项修炼》
《国学与领导者的人文视野 》
《国学智慧与创新思维》
《做事与做人的十个道理》


服务过的客户有:

北京大学政府管理与产业发展研究院研究员、北京大学、清华大学总裁班特聘教授,北京墨子书院院长


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《中标才是硬道理—工具方法与智谋》所属分类
《中标才是硬道理—工具方法与智谋》关键词
中标才是硬道理、工具方法与智谋、
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