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销售人员职业化素质提升

 

《销售人员职业化素质提升》课程大纲

1.成就驱动力 成就驱动力会激励销售顾问在做任何事情时都会追求每个步骤的后续发展,直至成功;
核心策略:关注下一步,搜索一切可能;
测试强化要点:
 建立多维关联
 了解多方信息
 持续跟进,再坚持一下 测试
讨论
讲授
再测试
2.做事的执着程度 执著精神是优秀销售顾问身上一种难得的品质,它与驱动力有关,表现为不甘于现状,可通过培养形成;
核心策略:让坚持成为一种习惯;
测试强化要点:
尝试记录一切细节
遭遇困境时设法变通,持之以恒
永远站在客户的角度想问题 测试
讨论
讲授
再测试
3.陌生接触力 销售顾问需要具备接触陌生人的能力,能够自如地把陌生变成熟悉,把熟悉变成信任,这就是陌生接触力;
核心策略:用信息交换信息;
测试强化要点:
捕捉客户无意间流露的信息
先建立个人关系,再洽谈业务内容
建立半公开信息清单,适当透露,获取信任 测试
讨论
讲授
再测试
4.竞争意识 销售顾问在与客户接触时,要时刻对竞争对手信息及行业环境保持敏感。具备竞争的心态.才能保持竞争所需要的能力;
核心策略:保持竞争心态,超越客户期待;
测试强化要点:
关注竞争对手的信息
不怕竞争,借竞争展现优势
平时多做准备工作,遇挑战而不慌乱 测试
讨论
讲授
再测试
5.合作意识 合作意识体现在配合公司内其他人员的工作,当发现别人之长除好可以弥补自身之短时,自然就有了合作的动力;
核心策略:取长补短,让1+1真正大于2;
测试强化要点:
与同事分享机会
以退为进,适时放弃会获得更多
认识身边人的优势,用人之长补己之短 测试
讨论
讲授
再测试
6.外向性程度 外向性程度足衡量销售顾问维持客户关系水平的指标之一,特别是长期跟进客户,以及在非正式场合交往时作用显著;
核心策略:主动建立关系;
测试强化要点:
在非正式场合与客户白如交流
主动与陌生人讲话,训练外向性格
扮演主动角色,成为白己的导航仪 测试
讨论
讲授
再测试
7.目标导向力度 在销售的不同阶段要合理设置阶段目标,逐一落实,让所有阶段目标形成合力,这样才能不断拿下订单;
核心策略:为目标而战,一切努力指向最终目标;
测试强化要点:
落实每一个具体酌眼前目标
拜访客户前准备日标清单
合理设置阶段日标,使之逻辑清晰 测试
讨论
讲授
再测试
8.没事找事的能力 能够“没事找事”的销售顾问,可以不断挖掘出新事物,以此增加与客户之间的关系价值和关系强度;
核心策略:主动启动新事物,洞悉人性的10个特点;
测试强化要点:
了解人性动机,把握客户兴趣点
与客户讨论他们在意的事情
不断挖掘有创意的沟通方案 测试
讨论
讲授
再测试
9.自我管理倾向水平 销售顾问没有按部就班的工作内容,所以自我管理格外重要,主要包括对时间、人脉及交往过程的管;
核心策略:事无巨细,提笔就记;
测试强化要点:
善于观察细节,事后完善记录
形成详细的客户档案
合理安排工作,增强自控能力 测试
讨论
讲授
再测试
10.动机驱动因素 对于销售管理者而言,需要分清每位销售人员的核心驱动力。核心驱动力不同,能够驾驭的销售环境则不同;
核心策略:找到最爱的工作,制定规划,努力实现;
测试强化要点:
制定自己的3年规划
找到能发挥自己特长的工作
认识自身差距,将目标变成可落实的时间表 测试
讨论
讲授
再测试
   
   
   
   
   

培训师介绍

孙宏伟

孙宏伟
企业间(B2B)销售、营销实战专家
国际绩效改进协会(ISPI)会员
优识营销机构特聘讲师
时代光华特邀销售顾问
北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家
北京科技大学2001级MBA

【实战经历】
在近20年的工作经验中,一直工作在与客户直接接触的第一线,先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作,在B2B销售(项目型销售、大客户销售)及管理方面有着12年的经验;
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理,瑞士Baumer公司北方大区销售总监;在德国WAGO公司期间,与Siemens等大公司竞争,实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以60%的速度增长,在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长;

【授课风格】
根据组织间销售的特点,从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系;
所有课程全部以自身实践出发,以实践为基础,理论做支撑,塑造了以“发现问题,分析问题,提供方法,即学即用”的授课风格;
通过系统化的知识结构,大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练,注重课后的跟踪指导,使学员能做到学以致用;
在授课过程中,思路清晰,逻辑性强,条理清楚,注重方法论传授和演练,尽可能使课程内容,通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来,并达到落地效果,使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到;

【主要课程】
销售管理能力: 《销售团队管理》 销售管理
销售专业能力: 《大客户销售与管理》 大客户销售
             《销售绩效百天提升》 销售自我训练
             《销售问题分析与解决》 销售思维能力
             《B2B顾问式销售四步曲》 顾问式销售能力
             《以生意为导向销售沟通四步法》 销售专业沟通能力
销售基本能力: 《销售人员职业素养及技能提升》 销售基本素质及能力

【部分客户】
西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、……
服务过的客户有:西门子,德国万可,和利时,远东仪表,堡盟中国,太原重工,中冶国际,金自天正,兖矿集团东华公司,山西天地集团,上海保洛捷,大唐电信、北汽福田、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、
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销售人员职业化素质、职业化、
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